Sales Label in IT Chat

1896 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Пирамида Маслоу и команда продаж

LaBandera

5 минут читать

0 804 1

Все вы слышали о пирамиде Маслоу и теории психологических потребностей. Кто-то молится на эту модель и работает по ней, кто-то говорит, что она устарела и надоела. Кейсов много, примеров мало. А кто пробовал применить эту теорию к структуре своего отдела продаж?  Давайте попробуем разобраться, полезна ли она в нашем ремесле для команды сейлзов и компании вообще!

Все мы кропотливо трудимся над созданием своей команды и много размышляем об иерархии, соответственно, пирамида потребностей Маслоу может тут подойти. Наши современные отделы продаж могут ссылаться на эту концепцию, говоря о доходности и технологических потребностях отделов продаж. Теорию Маслоу можно с большим успехом применять к процессу построения команды SDR. В конце концов, команда — это тот же набор отдельных личностей. И как у отдельных индивидуумов, у команд есть свои потребности в процветании и успехе, и они очень сильно выражены.

Для роста команды сейлзов необходимы: наем, построение, масштабирование и оптимизация. Вопрос в том, в каком порядке следует рассматривать эти потребности. Всем методом проб и ошибок удается построить что-то свое. Но если провести параллели между уровнями пирамиды Маслоу и целями построения успешной команды SDR, можно увидеть картину в целом. Давайте разберемся!

Что такое пирамида потребностей по Маслоу

Если вы хорошо знакомы с этой теорией, можете смело переходить к следующему разделу. А я напомню:

Пирамида Маслоу — это психологическая теория классификации различных потребностей и мотивов человека. В самом низу иерархии находятся базовые физиологические потребности: вода, еда и т.п. Далее идут такие уровни: безопасность, любовь и принадлежность, уважение и познавательные потребности. В теории Маслоу утверждается, что как только основная потребность удовлетворена, нашим фокусом становится следующий уровень потребностей, и мы продвигаемся далее по иерархии.

https://blog.zoominfo.com/wp-content/uploads/2019/11/sales-team-structure-img2.jpeg

Физиологические потребности — выбор правильных людей

В модели Маслоу к основным базовым потребностям относятся физиологические. Самая примитивная потребность в успешной команде SDR довольно очевидна — люди. Никакие тренинги, инструменты, мотивационные советы или тактика управления не помогут сделать команду успешной, если она на 100% состоит из людей «с улицы».

Вот почему так важно правильно выбирать сотрудников. Наймите не того человека, и он внесет в команду элементы хаоса. И наоборот, хорошие работники постоянно развиваются и совершенствуются, улучшая ваш бизнес, принося прибыль и способствуя росту.

Безопасность — инструменты и ресурсы

Следующий шаг на пути к созданию успешной команды — предоставить правильные инструменты и ресурсы для выполнения своей работы.

Обеспечивая равный доступ к ресурсам, мы также обеспечиваем безопасность как внутри создаваемой нами команды, так и внутри всей компании. Люди чувствуют себя увереннее, имея все необходимые инструменты для достижения своих целей. Компания чувствует себя в безопасности, если из-за человеческого фактора ее производительность не трещит по швам.

 Я не буду вам рассказывать, почему нужны разные инструменты для лидгена, CRM и данные. Если бы вы застряли на необитаемом острове и все равно должны были выполнить свою норму, какие три вещи вы бы взяли? Для меня был бы важен мой телефон, ноут, список моих потенциальных клиентов и их инфа в одном месте.

Любовь / принадлежность и самоуважение — обмен сообщениями и разделение целевых аудиторий

Следующие две ступени иерархии Маслоу, любовь / принадлежность и уважение, имеют дело прежде всего с внутренней и внешней актуализацией чувств.

Теперь мы можем поднять наш питч на новый уровень, адаптировать и сегментировать, чтобы установить контакт с нужной аудиторией в нужное время (любовь/принадлежность), представляя свой сервис или продукт в лучшем свете (уважение).

Совет:

Наиболее важные вещи для успешной сегментации аудитории и сообщений для команд SDR:

  1. Персонализация. Не нужно делать из нее маркетинговую копию вашей презентации в PDF. Пусть это будет похоже на сообщение лично от вас.

  2. Краткость — сестра таланта. Однажды кто-то сказал, если нет времени написать короткое письмо, можно писать длинное. Выделите время на написание убедительного краткого сообщения.

  3. Настойчивость. Наши сейлзы за шесть недель проводят потенциальных клиентов через 18-ступенчатый фильтр: скайпы, переписка в чатах и социальные коннекты, где только можно. Впоследствии мы получаем показатель отклика потенциальных клиентов 30%.

     Значит, нужно сегментировать потенциальных клиентов по наиболее важным параметрам: ролям, отраслям, размеру компании. Затем придумать оптимальный и быстрый способ донести свою ценность до каждой персоны.

Самореализация — оптимизация процессов

У Маслоу концепция самореализации тесно связана с самооценкой и постоянным стремлением к совершенствованию. Следовательно, эффективная команда SDR должна стремиться к совершенству посредством анализа своих процессов, инструментов и индивидуального стиля работы.

Многие компании сразу стремятся запрыгнуть на этот уровень, оставляя без внимания предыдущие. Они быстренько повторяют, обновляют и перезапускают свои процессы и, в конечном счете, получают искаженные результаты и циклические паттерны. А все потому, что не уделили достаточного внимания уровням, которые мы обсуждали выше.

На своем опыте я давно убедился, что дешевле будет нанять правильных людей, чем что-то исправлять в процессе работы. В первую очередь сосредоточьтесь на качественном найме. Если вы подберете специалистов, которые легко достигнут целей в продажах, то получите качественные данные. Они играют решающую роль для звонков и корпоративной переписки, а это гораздо важнее, чем, скажем, регулярный быстрый обзвон.

Пирамида Маслоу в контексте развития команды 

На каком бы этапе создания команды SDR вы ни находились, сравнение пирамиды потребностей Маслоу (в контексте полноценного взрослого человека) и этапов, которые мы рассмотрели сегодня (в контексте создания полноценной команды продаж), поможет улучшить результаты и построить модель будущего успеха.

За последний год описанные выше методы помогли нам увеличить эффективность команды SDR в несколько раз. Поделитесь, что сработало для вас или какие из методов вы еще не пробовали, но хотели бы.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 243
    Базовые проблемы сервисных компаний

    Компании, предлагающие услуги, а не продукт, предлагают свои знания, навыки и опыт. Однако, пытаясь привлечь клиентов, они сталкиваются с целым рядом уникальных проблем. 

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 513
    Ценность и внутренняя согласованность компании

    Я считаю, что ориентация на клиента — слишком размытое понятие, в отличие от ориентации на ценности клиента. И если вы задумывались о клиентоориентированности, то в этой разнице вся..

  • Кейсы

    • 2
    • 2026
    Лидогенерационные подходы

    Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже о..

Смотреть все