Sales Label in IT Chat

2095 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Отказ как повод для дискуссии

LaBandera

5 минут читать

0 1435 2

Новые сейлзы в работе часто разочаровываются в выбранной профессии.  Все из-за частых отказов. Многим невдомек, что отказ, наоборот, является сигналом для начала разговора. И всего несколько простых вопросов могут прояснить причину отказа. Но, зачастую, ответ на них может оказаться весьма неожиданным.

Шутки ради попросите своих сейлзов вспомнить любимые случаи преодоления отказов.  

Мало кому удавалось выйти победителем в тех сумасшедших историях. А в некоторые компромиссы между потенциальными клиентами и сейлзами трудно поверить! В свое время я понял, что для полного успеха нужно уметь наблюдать, слушать и задавать вопросы.

Отказ — первый шаг на пути к успеху!

Невозможно знать наперед, как обернуть ситуацию во благо. Потенциальные клиенты легко парируют: «спасибо, не надо» или «не интересует», а для нас это так нежелательно. Возможности тают на глазах, но время — деньги, и только что-то необычное может удержать внимание лида.

Часто, чтобы спасти день и продажу, приходится выкручиваться. Мой любимый ход конем: «вы только сегодня мне отказываете или скрыться с глаз ваших навсегда?». В следующую минуту смех клиента разряжает ситуацию и появляется еще один шанс.

Наша задача — выяснить причины отсутствия интереса. Чаще всего это сроки, бюджет, отсутствие необходимости или не лучшие времена в бизнесе. Задача сейлза — внести конкретику.  Задавать вопросы — наше секретное оружие. Не стоит забывать и про скрытые причины, которые нужно выяснить, прежде чем продолжить.

Если проблема во времени, нужно спросить потенциального клиента, когда ему удобно вернуться к разговору. Акцентируйте  внимание на том, что для лучшего взаимопонимания вам нужно знать, какие процессы у них происходят в работе. Так вы сможете лучше помочь им в дальнейшем продвижении вперед.

Если речь идет о бюджете, нужно серьезно обдумать эту тему. Самая большая ошибка сейлза — постараться сразу снизить цену. Хотя снижение цен ничего не решает. К сожалению, сейлз выбирает потерять в комиссии, хотя это не всегда необходимо.

Всегда напоминайте себе, что отказ — лишь начало дискуссии.  Лучше всего спросить, может ли клиент вывести средства из другого отдела. Часто ответ положительный.  Следующий шаг — разработать план последующих действий.

Сосредоточьтесь на решении и продавайте стоимость, а не цену

Если вы из тех, кто принимает отказ за чистую монету, то стоит задуматься.  Почему вы теряете бизнес, так легко сдаваясь?

Скажите вашим потенциальным клиентам, что их отзывы очень важны.  Попросите обосновать свой ответ.  Это может подсказать новую идею и открыть новые возможности.  Ваша гибкость и обновленный взгляд на вещи будут способствовать укреплению доверия и надежности.  И стрелочка поползет от «нет» к «да».

Успех сейлзов никогда не бывает стопроцентным, но это намного лучше, чем вообще ничего. Отказ — начало разговора.  Привычка задавать вопросы — прямая дорога к ненавязчивой продаже!

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все