Для любого проектировщика всегда важен план, на него он будет опираться при строительстве дома. Также я представляю строительство компании. Сегодня хочу поговорить об организации отделов продаж и маркетинга в ИТ-компании образца 2017 года.

К примеру, многим абсолютно непонятно как построить отдел лидогенерации. Из чего он должен состоять, кто должен руководить, какой измеримый результат отдел будет показывать?

В разных компаниях конфигурация отделов разная. Я приведу пример организации из своей практики. Считаю такой вариант полностью оправданным. Делаю поправку на то, что говорю об ИТ-компании от 50 человек.

Отдел продаж в ИТ-компании

Вы слышите смех, ворчание, крики? Это сейлзы обсуждают очередной случай с клиентом, рассказывают анекдоты или просто судачат о жизни. Отдел продаж для меня — это клуб ворчунов. Телефонные звонки, восклицания, возражения — спокойными этих ребят не назовешь.

Структура в отделе может быть такой:

  • Директор по продажам. Отвечает за координацию действий в отделе. Работает с ключевыми клиентами. Стимулирует и мотивирует команду продавать. Ведет отчетность, создает процессы, отлаживает работу. Генерирует идеи.
  • Сейлз. Ведет коммуникацию с заинтересованными клиентами, подбирает пазлы к сотрудничеству и красиво упаковывает в контракт.
  • Бизнес-Аналитик. Обладает техническими знаниями, помогает делать эстимации проектов. Предоставляет сейлзу и потенциальному клиенту цену/сроки выполнения работ над проектом. Учавствует в переговорах вместе с сейлзом на начальных этапах.
  • Квалификатор. Прозванивает базу, прогревает ее, делает ресерч контактов. Ищет потенциальных заказчиков.
  • Клиент-Менеджер. Перехватывает подписанный контракт от сейлз-менеджера. Поддерживает клиента на всех стадиях отношений и помогает решать возникающие проблемы.

Что дает такая цепочка? Замкнутый цикл процесса продаж. Это цех по производству клиентов. Сейлзы закрывают сделки, квалификаторы работают над тем, чтобы обеспечить достаточное количество лидов, руководитель организовывает и выполняет роль наставника, помогает сейлам разбираться в сложных рабочих ситуациях. Аккаунт менеджеры удерживают клиентов в компании.

Какой измеримый результат может быть у такого отдела продаж? Я ранее писал про KPI и метрики — это для тех, кто интересуется деталями.

Отдела продаж поддерживает рост компании за счет новых проектов. Даже при самых плохих условиях (сезон отпусков, к примеру) такой состав приносит один проект раз в квартал. Хорошо, чтобы в команде были люди с опытом. Все в данном случае связано в одну цепочку #saleschain.

Но если честно, отстроить отдел продаж с прогнозируемым потоком лидов продаж — довольно сложно, но можно! В основном, объем лидов увеличивается после посещений ит-выставок или когда квалификатор находит “золотую жилу” плюс маркетинг-каналы.

Хорошо настроенная база CRM с отчетностью позволит вам отслеживать все изменения по воронке продаж для оперативного вмешательства: падение продаж или наоборот прогнозируемый бум.

Отдел Маркетинга

Вы любите рулетку? Я всегда представляю запуск Adwords-кампаний отделом маркетинга, как рулетку. Сегодня мы ставим на “24 зеленое”. Ставка —  маркетинговый бюджет в 10К. Ощущения большой игры, мандраж и большие надежды. Я точно знаю, что некоторые из вас ощущают эйфорию от будущих контрактов, которые придут через каналы маркетинга.

Среди ИТ-компаний развернулась настоящая гонка вооружений. Практически каждая быстрорастущая аутсорсинговая компания вкладывает немалые бюджеты в рекламу, позиционирование, брендинг.

Состав команды отдела маркетинга для максимальной эффективности:

  • Руководитель. Задача руководителя отдела маркетинга настроить процессы и взаимодействие с отделом продаж. Определить метрики и показатели, которых нужно достичь с помощью новых каналов, публикаций, запуска кампаний. Загрузить MQL, SQL контактами для работы отдела продаж. Ищет варианты как обыграть слово “аутсорсинг” в более выигрышном формате и донести месседж лидам.
  • E-Mail-маркетолог. Творец новых идей кампаний, шаблонов писем, коммуникации с подписчиками сайта или блога и существующими клиентами. Готовит лидогенерацию через рассылку холодных имейлов. Продумывает все до мелочей: объем текста, технические параметры, чтобы письма не попадали в спам. Верстает шаблоны и делает их информативными. Результат его действий — ответы на холодные рассылки (поздравления, предложения), которые потом уходят на прогрев в руки квалификаторам. Если у вас Reply Rate более 10% с кампаний, носите своего маркетолога на руках.
  • Копирайтер. Делает интересные статьи на блоге, резкий текст в презентации, правильный месседж для клиента в письме.  Пишут о технологиях, о проблемах, зачем аутсорсинг и тд. Очень редкие кадры понимают роль бизнеса и знают ИТ-рынок. Добавляют сайту солидности качественным контентом. За счет хорошего контента вырастает органический трафик. Через шесть месяцев хорошей и кропотливой работы можно достичь показателей в виде 1000 пользователей в день. Это ваши потенциальные лиды, которые интересуются решениями и технологиями. У 1% есть на это бюджеты и желание попробовать.
  • SEO-менеджер. Дополняет копирайтеров и добавляет им знаний в плане оптимизации текста под определенные ключи, которые вы хотите продвигать и увеличивать поток органического поиска. Увеличивается количество ключей в выдаче Google, увеличивается ваш трафик и возможные сделки.
  • Google Adwords-менеджер. Настраивает Гугл-кампании, собирает нужные ключи, подбирает лучшую стоимость конверсии за счет подбора таргетинга и вашего сообщения, которое вы хотите донести до Лида.
  • Линкбилдер. Тексты пишет копирайтер на определенные тематики, а линкбилдер имеет базу сайтов, где можно бесплатно или платно размещать данные материалы с ссылкой на ваш сайт. Больше обратных ссылок с хорошим текстом на ваш сайт, быстрее вы поднимаетесь в выдаче.
  • SMM-менеджер. Сейчас активно развиваются продажи через социальные медиа. Такая активность поможет вам заводить потенциальных лидов через Facebook, активно с ними общаться и распространять полезную информацию.
  • Event-менеджер. Тематические конференции — Web Summit, The Noah, TNW, организация хакатонов для привлечения талантливых разработчиков. Всячески доносить идею и миссию компании. До сих пор считаю, что конференции — это самый рабочий канал лидогенерации в B2B. К активностям нужно правильно готовится, чтобы был результат (планирую написать отдельную статью об этом).

Я постарался изложить кратко суть и сделать выжимку из фактов. По каждой из ролей, я часто провожу консультации и настраиваю работу отделов индивидуально под каждую компанию.

Автор Saleslabel.com — Антон Федулов

Комментарии

  • Alexandra Melnytschenko

    Очень четко и понятно! 👍супер!

  • Виктор Давидянц

    Не вижу вообще никакого смысла разделять SEO-манагера и линкбилдера на две разные должности.

    • Datvia Tsiklauri

      То же самое с контексткой и поисковыми кампаниями. А ивент менеджера можно грузить дизайном.