Sales Label in IT Chat

2580 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Ошибки переговоров через e-mail

LaBandera

5 минут читать

0 359 1

Как не надо делать, чтобы не провалить сделку.

В этой статье я снова хочу поговорить о результатах разбора сделок. Классика? Все верно. Разберем результаты, чтобы в будущем помочь вам выиграть больше клиентов. 

Не всем профессионалам в продажах удается стать по-настоящему эффективными переговорщиками. Все это потому, что большинство из нас не обучены вести разговоры о высоких ставках, с максимальным напряжением. И в результате мы либо проигрываем выигрышные сделки, либо выигрываем, но слишком рано сдаемся и теряем львиную долю профита, закидывая клиента скидками! 

Случай из жизни:

Пару лет назад я работал над сделкой, и уже ближе к завершению, как обычно, у нас была небольшая переписка по электронной почте насчет цен и условий оплаты. В ней после череды взаимных уступок, как мне показалось, покупатель попросил передать его финансовому директору мой лучший вариант — и на этом конец. Мне стало не по себе. Какому сейлзу понравится, когда в переписке от него требуют либо да, либо нет?! 

Я вообще уже не хотел посылать этот имейл, но нужно было попасть в план, на носу был конец четверти, и сделка была нужна. Послал я свое окончательное решение, а в ответ — тишина. 

Ответа не последовало ни в тот, ни на следующий день. Его вообще никогда не последовало. На финишной прямой клиент испарился. 

Оказалось, он использовал мой оффер для переговоров, чтобы мой конкурент уступил — и его предложение приняли.

Я возненавидел своего потенциального клиента и себя за то, что вообще написал то последнее письмо. 

Но этот случай послужил мне уроком: переговоры по имейлу — это ловушка, в которую частенько попадаются сейлз-команды.

Я вплотную заинтересовался тем, как обсуждение цен по переписке влияет на процент реализованных сделок.

И ответ заставит вас задуматься тоже.

Манибол для продаж

Сначала попытаюсь объяснить, как получают необходимые для инсайтов данные. Для этого мы смотрим статусы воронки, где конверсия ниже или выше после отправки мейла в момент обсуждения цены.  

Для данного исследования проанализировали более 35 000 возможных сделок. Если быть точным, смотрели, как обсуждение цен в имейлах влияет на успех сделки. Для этого у нас в обязательном порядке процесса стоит квалификация лида на BANT и уточнение вопроса про бюджет еще до звонка.

Теперь перейдем к сути

По электронной почте цены обсуждать можно, но устраивать переговоры нельзя.

Вот как обсуждение цен в переписке влияет  на процент реализованных сделок. 

Обсуждение цен по почте определенно оказывает положительный эффект на процент реализованных сделок:

Во-первых, хорошая новость: называть цену по электронной почте безопасно. 

Это и хорошо. Процент реализованных сделок взлетает вверх, когда цены отправляются по имейлу и их сравнивают с теми, которые не посылали, и не имеет значения, кто первый это сделает — покупатель или сейлз. 

Существуют неоднозначные мнения о том, когда высылать ваши рейты, но я считаю, что лучше всего озвучить их раньше. Это потому что в конце концов покупатели должны знать, по карману ли им ваше решение. Иначе зачем вообще разговаривать? И тащить их до конца воронки.

Так что покажите свой rate card (прайс по-нашему) на раннем этапе. И не будет никаких негативных последствий, если не начнете обсуждать почему такой дорогой у вас рейт на разработку. 

Но как только вы покажете цены, появятся риски. Потому что с этого момента процент реализованных сделок начнет таять. Именно тогда, когда начинаются переговоры:

Важно знать, что как только вы заведете разговор о ценах, он неизбежно перерастет в переговоры.

Сигналом послужит момент, когда ваш покупатель попросит снизить цену.

Или может задать, казалось бы, невинный вопрос типа «А можно произвести оплату в течение 90 дней?»

Чтобы сделка не сорвалась, вам захочется ответить, мол, «Да, без проблем». 

Но как только ваш покупатель что-нибудь спросит, начнутся переговоры. 

Важно вовремя распознать этот сигнал, потому что с этого момента динамика разговора меняется. И вы должны моментально предпринять активные меры. 

Важно, чтобы у вас была тактика, позволяющая перевести разговор в тот формат, в котором вы сможете выиграть, например, быстрый телефонный звонок или Google Meet-конференция. 

Почему переговоры в имейлах ведут к проигрышу

Если потенциальный клиент попытается использовать ваш прайс с целью выгоднее заключить сделку с вашим конкурентом, то это лишь малая толика из того множества негативных последствий, которые повлечет обсуждение цены в переписке.  

А еще вас перестают понимать.

Около 50% письменных сообщений клиент понимает неправильно. Ваши сообщения могут показаться слишком агрессивными или слишком любезными, создать напряжение там, где его не было. И дальше — больше. 

Избегайте моментов, когда ваша переписка непреднамеренно  начинает уводить сделку в сторону: не начинайте никаких реальных переговоров по электронной почте. Потому что это дает покупателям преимущество — время.

Если во время переговоров вы отправляете свое предложение по электронной почте, ваш покупатель может думать над ответом сколько угодно. Это значительно замедлит ваш цикл продаж. А вы начнете спрашивать и писать фигню в надежде услышать ответ на вашу цену: “Hey, Jack! How are you doing?”

Но особенно опасно это в преддверии конца месяца или квартала. Умные и проницательные клиенты будут намеренно затягивать переговоры, чтобы загнать вас в угол, чтобы вы впали в отчаяние, зная, что с большей вероятностью согласитесь на все, чтобы заключить сделку. Особенно, когда летний бенч обычно половину офиса заставляет играть в настольный теннис. 

Электронные письма предназначены для того, чтобы помочь вам настроить звонки, подтвердить их содержание по завершении и отправить ту информацию, которую обещали. В нашей виртуальной реальности продаж электронная почта лучше всего подходит для обмена информацией, но НЕ для переговоров.

Как избежать этой ошибки

В современном виртуальном мире продаж для окончательного обсуждения цены лучше всего работает система совмещения звонков и потом отправки имейлов с подтверждением цены. 

Вам просто нужно вовремя переключаться с переговоров на Zoom, где вы можете выиграть:

Напишите свою примерную цену по электронной почте за 15 минут до звонка, а затем обсудите ее на самом звонке

Пообщайтесь, а затем отправьте электронное письмо, чтобы подтвердить цену, которую в итоге обсуждали и зафиксировали на самом звонке

Процент реализованных сделок однозначно выше, когда вместо одного цена обрабатывается по двум каналам:

Вот рабочий шаблон письма, который я все время использовал для переноса обсуждений на Zoom:

Hi [Name],

Seems appropriate to switch to a fast call to adjust pricing with your budget plus answer any questions. I’m sure we can knock this out in 7-9 minutes tops. 

Does tomorrow at 3 PM PT work?

-[Best, Antony]

Как это работает

Вы подтверждаете их заинтересованность и объясняете, что в их интересах обсудить эту тему напрямую, и подтверждаете время. Концовка с призывом к действию увеличивает шансы на положительный ответ.

Это письмо не для вас, а для них. 

К сожалению, не могу сказать, что этого поста достаточно, чтобы сделать вас искусным переговорщиком. Но тренироваться и анализировать свою воронку нужно постоянно. 

Хороших переговоров и быстрых продаж! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!