Вы ненавидели сейлзов, которые хотят с вами подружиться через холодное письмо? Тысячи имейлов отправляются в месяц, для того, чтобы заполнить топ вашего списка писем и остаться в нем.

Мы хотим поддерживать связь с клиентом, но каждый раз отправляем  монотонное сообщение. Какую реакцию вы хотите вызвать? Вау? Круто? Я согласен? Вряд ли. Я в сейлз, поэтому у меня нет права отправлять спам-сообщения клиентам и засорять общение с ними.

Если вы не отправляете 8 электронных писем, вы, вероятно, упускаете 33-60% ответов от квалифицированных клиентов.

После того, как мы оптимизировали более 480 B2B-кампаний, отправили цепочки из более 8 писем и провели эксперименты с более, чем 360 000 электронных писем, мы пришли к выводу: 1/3 положительных отзывов в кампании получены на 5-8 письме.

Но эти цифры верны, только если потратить время на разработку продуманных и целенаправленных электронных писем для КАЖДОГО шага кампании по холодной рассылке. В противном случае вы не получите никаких результатов, и возникнет проблема жалоб на спам.

Избегайте этих ошибок, если хотите получать ответы на письма (вместо того, чтобы они были помечены как спам):

1. Не думайте, что клиенты видели ваше последнее электронное письмо.

Иногда везет, и у вас есть лид, который читает ваши письма. Но чаще всего потенциальный клиент ничего не читает до 4-го, 5-го или даже 6-го электронного письма. И даже если он видел то, что вы отправили, вы не знаете, помнит ли он, о чем вы писали. В конце концов, если бы клиент заинтересовался, вероятно, он уже ответили бы.

2. Настойчивость не всегда уважается и ценится.

Есть много автоматических средств отправки холодных рассылок (Reply, SendGrid, Mailchimp), которые позволяют легко отправлять «массовую рассылку», с пометкой «RE:». В попытке поймать лида, они содержат цепочку всех ранее отправленных писем. Но вопреки распространенным утверждениям, отправка электронных писем с маркером “RE:” не всегда лучший способ получить положительный ответ.

Напоминание лиду обо всех предыдущих письмах могут саботировать ваши текущие усилия.

Рассмотрим три сценария:

  • Лид не открыл ваше сообщение и никогда не читала тело письма. Это означает, что он, вероятно, не заинтересовался темой. Ваша строка темы может быть хороша, но она вообще не связана с точкой выгоды / боли клиента, на которую вы фокусировались.
  • Лид открыл ваше сообщение, но не ответил, потому что опять же не был заинтересован. В этом случае вы, вряд ли, хотите напоминать ему об этом.
  • Лид открыл ваше сообщение, но не ответил, потому что был занят. Вы можете приблизиться к его потребностям и болевым точкам, но есть вероятность, что вы выбрали неправильное время или то, как вы говорите, не очень резонирует.
cold email campaign

cold email campaign

Существует множество инструментов, которые помогают узнать, открыл ли кто-нибудь сообщение, но вы все еще не знаете, почему они не отвечают. Тем не менее, если кто-то действительно прочитал ваше сообщение и посчитал его интересным, вероятно, они запомнили его.

Вот почему лучше не напоминать людям, что вы уже отправили им 6 писем с гигантским потоком «RE: RE: RE: RE: RE: RE». В большинстве случаев эти «RE» — красный флаг, раздражающий клиентов, и они гораздо чаще удаляют такие письма и помечают их как спам.

Однако есть случаи, когда упоминание в цепочки сообщений «RE» может иметь смысл. Например, если письмо «основано на предыдущей мысли», то есть вы добавляете новую информацию, которая ссылается на предыдущее письмо.  Тогда можно даже включить копию этого письма, формируя нить для правильного контекста в следующей цепочке.

3. Не будьте излишними.

Многие последующие письма не работают, потому что скучны и несут одинаковый смысл. Для каждого последующего письма нужен интересный, новый месседж, который даст лиду возможность продолжать читать и отвечать.

Я понимаю, что создавать большие цепочки писем — сложно. И сделать 8 еще сложнее. Но вместо того, чтобы рассматривать это как гигантскую работу, смотрите на эти 8 сообщений, как на возможность протестировать разные сообщения, которые вызовут вашего лида на ответ.

Даже если вы отправляете целевые сообщения конкретному и четко определенному «портрету покупателя», это не означает, что все в этой аудитории думают и чувствуют так же. Не у всех директоров по маркетингу или CTO одинаковы проблемы и цели в то время, когда они получают ваше сообщение. Вот почему нужно попробовать разные варианты в холодной рассылке, и эти 8 писем — возможность сделать это.

Чем больше вы отличаетесь своими сообщениями (сохраняя при этом значение для аудитории), тем большее количество просмотров и ответов вы получите.

4. Не пишите пятый том “Война и Мир”.

Избегайте соблазна писать эссе для любого письма. Вырезайте из шаблонов все ненужные шутки и дополнения, которые могут вызывать “рвотные” ощущение у вашего лида. Чем короче электронные письма, тем лучше.

Сохраняйте формат ваших фоллоу-апов из 3-5 коротких предложений. Просто убедитесь, что вы четко расписали идею.

5. Не забывайте о призыве к действию.

Всякий раз, когда вы пишете шаблон холодного письма, у вас должна быть конкретная цель. Возможно, вы хотите запланировать телефонный звонок с лидом или хотите пообщаться по скайпу. Независимо от желаемого действия, вам нужно явно попросить получателя выполнить действия в вашем Call to Action (CTA).

Последующие письма ничем не отличаются: у вас должен быть четкий запрос и ясная причина, чтобы лид мог делать то, что вы просите, например согласиться на звонок.

6. Не отправляйте одно письмо.

Сколько писем вы отправляете, прежде чем отказаться от лида? Хорошо, если вы фоллоу-апите всех и постоянно. Но отправлять 3 напоминания о себе после первого письма недостаточно.

Стойкость окупается: помните, что около трети ответов могут поступать после писем № 5-8. Если вы уйдете раньше, вы потеряете потенциальных клиентов.

Иногда происходит так: вы тестируете новые кампании и шаблон письма № 6 получает больше всего ответов. Если такое произойдет, то вам стоит переместить шаблон намного раньше в цепочке кампании.

Вы никогда не узнаете, какое письмо работает лучше всего, пока вы не попробуете. Каждое электронное письмо в цепочке — еще один шанс получить больше ответов.

7. Не забудьте попрощаться.

В какой-то момент уменьшается конверсия, и если продолжите фоллоу-апить, вы не получите большой пользы. Точно так же отправка большого количества сообщений увеличит шансы, чтобы стать помеченными как спам, причем на ваш основной домен, а не отдельную рассылку. Основываясь на исследованиях и экспериментах, рекомендуем прекратить вашу кампанию на 8 письме.

Когда вы, наконец, закончите все холодные рассылки, вам нужно написать, что это финальное письмо и «До свидания». Нужно дать понять, что это последняя попытка захвата внимания, и бывает так, что срабатывает спасательный эффект. Хорошие письма с перерывами всегда будут вовлекать людей, которые молча читали ваши электронные письма, не отвечая.

Следуйте этим 7 советам по отправке холодных рассылок, и я обещаю, что вы получите более положительные отзывы от ваших лидов.

Если вам понравилась эта статья, оставьте комментарий или задайте вопрос. Если вы хотите услышать еще советы по холодным рассылкам, подпишитесь на нашу рассылку.

Источник: SalesFolks

Комментарии

  • Serge

    Отличная статья, спасибо за то, что делитесь такой инфой. А какая периоичность у этой серии из 8 писем?