ОДНО ПРОСТОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ

LaBandera

5 минут читать

0 716

Стимулировать рост компании можно четырьмя способами: увеличить количество клиентов, продавать имеющимся клиентам больше ваших решений и услуг, продавать имеющимся клиентам чаще или удерживать своих клиентов. Больше продавать уже существующим клиентам можно с помощью апселл — убедить их приобрести более дорогую, премиальную версию выбранного ими продукта или с помощью кросс-продаж, — продавая дополнительный продукт или услуги.

В сфере обслуживания вы все по сто раз слышали фразу «что-нибудь еще не желаете?» Она звучит и в кафе, и в ресторанах, и в любом магазине, практически. Именно так можно добавлять дополнительный продукт к уже совершаемой покупке и при этом продавать уйму продукта каждый день по всему миру.

ПОЧЕМУ ВАЖНЫ КРОСС-ПРОДАЖИ?

В двух словах: кросс-продажи расширяют кругозор клиента относительно ассортимента продукции, которую он покупает. Таким образом, они не только увеличивают прибыль за счет продаж дополнительного продукта, но и укрепляют привязанность клиентов к вашей компании, благоприятно сказываются на удержании и укрепляют лояльность клиентов. Звучит заманчиво и имеет здравый смысл в плане реализации, согласны? А вот и нет. 1 из 3 клиентов не покупает у вас дополнительные продукты и услуги просто потому, что не знает, что вы их предлагаете. Ваша компания пока еще является частью этой статистики. Некоторые говорят, что проблема еще хуже: двое из трех не знают о существовании остальных продуктов. Я не говорю о тех случаях, когда у вас есть только один продукт или услуга. Для сравнения, в одной известной медиа-компанией, с которой я работал, было всего четыре продукта и услуги, и скорость проникновения всех четырех продуктов составляла всего 0,13%. Когда мы составляли профили покупателей этой компании, то поняли, что только 10% были вовлечены во все четыре продукта и услуги. Да, 1,27% — низкий уровень проникновения, но это лучше, чем текущие 0,13%. И этот показатель улучшился, когда мы способствовали кросс-продажам трех, двух или одного дополнительного продукта против их текущей продажи только одного продукта.

ПРОБЛЕМА ПЕРЕКРЕСТНЫХ ПРОДАЖ

Вот вам простое упражнение. Напишите на листе бумаги, не раздумывая, число, равное общему количеству продуктов и услуг, которые ваши клиенты могут у вас приобрести. Просто напишите цифру, которая сразу придет на ум. Попросите руководителей, команду продаж или коллег сделать то же самое. Я делаю это упражнение более десяти лет и советую другим, и мне еще не удалось найти организацию, где каждый, кто бы его выполнил, смог сразу сформулировать одним числом совокупное предложение своей компании. Часто я слышал такие комментарии как..

«Как можно на самом деле определить разницу между продуктом или услугой?»

«Я не уверен, что это продукт, который мы пытаемся продавать дополнительно»

«Я не знал, что мы это предлагаем купить»

Просто поймите, если ваши сотрудники не могут точно определить количество продуктов и услуг, которые предлагает ваша компания, то ваши клиенты — тем более.

Большинство ваших постоянных клиентов не покупает у вас все продукты и услуги, просто потому, что не знают об их существовании.

Может, стоит применить этот подход в вашем бизнесе? Было ли такое у вас или ваших людей, что после встречи с клиентом вы думали, что надо было спросить кое-что; клиенты говорили вам, что купили продукт или услугу у кого-то другого, которые они могли бы купить у вас; что они просто не знали, что вы предлагаете этот продукт или услугу? Если вы утвердительно ответили на один из этих вопросов, то упускаете возможность кросс-продаж.

ОДНО ПРОСТОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ

Существует простое решение, гарантирующее вам и вашей команде последовательное ознакомление клиентов со всем спектром продуктов и услуг, которые они могут у вас приобрести. Это так называемая «матрица предложений». Ее очень просто применить на практике, и все же немногие компании или частные лица осознали силу информации, доступной им из их собственных записей.

Вот как это работает: представьте себе таблицу в виде шахматной доски.

Перечислите всех ваших клиентов на вертикальной оси и все ваши продукты и услуги на горизонтальной оси. Затем закрасьте квадраты пересечения, где ваш клиент в настоящее время покупает ваш продукт или услугу.

Квадраты, которые остаются неокрашенными, — квадраты ваших возможностей, и благодаря постоянному процессу привлечения ваших клиентов на эти открытые пространства, вы можете начать максимизировать и разблокировать их покупательский потенциал. Это вовлечение и ознакомление с продуктом можно проделать при личной встрече, контакте, по эл. почте, по телефону или с помощью любых других средств массовой информации. Главное, чтобы процесс ознакомления и вовлечения был беспрерывным.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КРОСС-ПРОДАЖ

Вам будет очень интересно измерять перекрестные продажи (скорость проникновения) ваших продуктов и услуг, но лучше, чтобы это сделал сейлз. У всех сейлзов есть любимые продукты. Матрица предложений — отличный способ выявить пробелы в знаниях. Она дает возможность понять, кто из ваших продаванов лучше всего продает те или иные продукты и услуги. Одна компания, с которой мы работали, увеличила свой доход с £3m до более чем £12m всего за два года. Используя матрицу предложений, они реализовали целевую стратегию перекрестных продаж (максимизации) для всей своей клиентской базы.

6 ДЕЙСТВИЙ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ сделатЬ СЕГОДНЯ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ КРОСС-ПРОДАЖИ

  1. Создайте свой шаблон матрицы предложений в excel или связанной с вашей CRM системой (в зависимости от того, что проще в использовании и обновлении)
  2. Перечислите существующих клиентов и расставьте по приоритету в матрице (вертикальный столбец)
  3. Перечислите свои товары и услуги, доступные для кросс-продаж (горизонтальная колонка)
  4. Определите, какие клиенты купили какие продукты и услуги, чтобы выявить свои пробелы и окна возможностей.
  5. Создайте свой план ознакомления и взаимодействия с клиентами для устранения пробелов (исходящие звонки, электронная почта, личные встречи)
  6. Установите контакт!!

Большинство ваших постоянных клиентов не покупают все продукты и услуги, просто потому, что не знают, что они у вас есть. Не попадайтесь в эту ловушку, начните менять ситуацию уже сегодня!

 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое