Sales Label in IT Chat

2291 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Оценка стоимости себя, компании, кандидата

Антон Федулов

5 минут читать

0 1346 4

Ну ладно, ладно! Понимаю, что сейчас не самое лучшее время для этого. Но хорошим поводом послужил запуск Биржи для сейлзов и компаний, которые ищут сходства во всем: зарплатах, опыте, умениях. Удивительно было для меня то, какая на самом деле колоссальная разница в оценке опыта со стороны сейлза за x$ и оценку со стороны компании. Более 40% компании занижали зарплату сейлза почти вдвое при аналогичных же требованиях от сейлза к компании. 

Теперь становится ясно, почему у многих CEO пропадает настроение, когда они слышат запросы на 50% выше по зарплате, когда довольный рекрутер прибегает в кабинет и кричит: «Мы нашли его, но на 50% дороже». Удивительно еще то, на чем  основывается рыночная стоимость сейлза у нас на рынке? Почему сейлзы видят свою зарплату x2, а наши CEО — нет. Я пытался разобраться в некоторых аспектах этого анализа. Получается, что сейлзу себя нужно допродавать на почти 1 зарплату больше, чтобы добиться желаемого. Компании нужно увидеть целое шоу от сейлза, чтобы ему поверить, и ожидания тогда совпадут. Но не уверен, что результат такого партнерства принесет радость от работы всем. У компании завышенные ожидания относительно продавана, сейлз все время на надрыве и под постоянным давлением. 

 

Когда на сейлза смотрят как на дешевого ауторсера из провинции

1) рабство? не слышал, но хотелось бы, чтобы очень бюджетненько

2) что лидогенератор, что сейлз, что Биздев — это одинаковые люди, которые просто тратят нажитое в компании. Почему их так называют? Мы точно не знаем. Скорее, просто накрутка какая-то. 

3) сейлз — он сам должен все делать, а если не сам, то нафига ему зарплату платить? Просто чтобы письма писал? 

Когда на сейлза смотрят как на представителя средней аутсорсинговой компании из той же провинции, но покрупнее 

1) тестируем и пытаемся наладить процесс продаж — сейлз необходим — но не понимаем, как с ним взаимодействовать и контролировать 

2) маркетинг у нас в планах, пока не заработали, поэтому много ручками 

3) мы настроены на рост, поэтому интересуемся всем, что нам позволит расти быстрее 

Когда на сейлза смотрят как на представителя успешной компании 

1) ой, а почему вы так часто меняли работу? Что, неинтересно было, да? А-ха-ха-ха 

2) елки, это ж вам продавать нужно, да? Я тут новенькая, не все еще успела узнать про сейлзов. А что сейчас в тренде? Что читаете? Что изучаете? 

3) Инструменты для лидгена? Какие? У нас тут коммерческие на 40 листов, у нас никто не лидгенит активно. Сиди и изучай документы. 

А теперь чуть прикинем стоимость привлечения сейлза в компанию

Рекрутинг 

Сейчас забрать с рынка хорошего кандидата — практически магия. Ничего особо и не поменялось за последние 5 лет. Те, кто ищет сейлза за $1К, вынуждены будут отдать еще $2К, за то, чтобы им нашли, посоветовали или попросту потратили два месяца на поиски в Линкедине и зарплату рекрутера. В среднем, чтобы сейлз попал в компанию, уже нужно потратить 3К.  

Затраты, бонусы и покрытие дополнительных инициатив 

С любой вашей продажи вам полагается бонус. Какой именно? Это уже как вы договоритесь персонально с компанией. Обычный и признанный комиссионный рейт — 10% с продажи (100К проект — 10К ваши сейлзовые). Остальное уже в зависимости от обстановки. Инструменты для продаж, поездки, корпоративная карточка для попоек с клиентами — все индивидуально и по договоренности. 

Онбординг 

Сейлзу нужно уделить время, когда он попадет в вашу компанию. Независимо от того, суперопытный или по рекомендации, ему нужно уделить время и провести качественный онбординг. Это не почитать презентацию за 1 неделю до выхода, а три месяца делать совместный аудит всего, что нуждается в оптимизации, управлении, коррекции и стратегии на следующие 6-12 месяцев. Если вы не сделаете онбординг, ваши продажи будут соответствующие, то есть полный ноль. Первые 3-6 месяцев от сейлза требовать продажи на потоке — это как слепому предложить новые солнцезащитные очки. Пока он не поймет, как работает структура, не посмотрит, как продают другие и какие блокеры стоят в процессе, — он не начнет продавать. 

Выделить на это время и Тим лида — около 2К в месяц по внутренним часам. А онбордить нужно как минимум 3 месяца. 

Тренинги и обучение 

У нас будет обучение? Обана! Это что ж, нужно будет больше работать? Это ж нужно будет потратиться, чтобы мои сейлзы начали работать лучше? Та я в них не верю вообще! Как сидели, так и будут сидеть на своих стульях и работать со своими клиентами, новых искать не будут. Зачем тратить? Давай парочку уволим, остальные зашевелятся, а может, с рынка найдем получше. Close Lost — напрямую отражает ваши инвестиции в обучение сейлзов. Сделки срываются не только из-за того, что клиенту дорого и т.п., а и по причине низкого уровня обучения в отделе продаж. За всю историю компания один раз потратилась на обучение своих сейлзов по фидбеку. Кто проработал более 5 лет в аутсорсе, не помнит, чтобы обучение было системным или чаще, чем раз в год. Выводы? Делаете сами :) Как и в какой степени нужно вам вкладываться в то, чтобы сейлзы тренились и работали эффективнее. 

Так что можно зафиксировать цифру в 1К в год на тренинг отдела продаж или индивидуального сейлза. 

Менеджмент 

Учить сейлза менеджерить — это вообще далекая и очень грустная песня. Не всем же быть хэдами, правда? Кого-то тянет на этот стульчик, а кто-то хочет быть индивидуальным до конца своей карьеры и не хочет играть в карьерные темы. Но компания должна двигать всех к их персональным целям и желаниям. Менеджмент-скиллы нужно развивать у всех, и это вопрос не только примера руководителя компании, а и определенных программ и наставников. Каждому сейлзу нужно плечо в работе. Или он опирается на вас, или быть хорошим менеджером учит кто-то. В  компаниях уже стало правилом плохого тона, если к тебе не приставили наставника, не проходят корпоративные тренинги по улучшению навыков управления. 

Зафиксирую тут цифру 1К в год минимум, чтобы дать таки возможность начать этот процесс маленьким компаниям. Понятно, что тратить тут нужно во много раз больше. 

Инструменты для поддержки продаж 

Это самая любимая часть работы. Кто, если не мы, да? Просто сел за стол и смотришь в монитор, а там что? Прилетает через форточку? Чтобы сейчас активизировать процесс продаж или набрать скорость, нужно использовать как минимум 3-4 инструмента: для поиска, для квалификации, для выращивания, для контроля. Все они стоят денег. Если в компании все признаки Эксельлюбви и отсутствия культуры заполнения и отчетности, просто пропускайте этот пункт. Это потом вспомните, когда придете к инвестору за деньгами. 

В среднем ИТ-компания тратит на инструменты от 500$ до 2000$ в месяц в зависимости от объемов и количества сейлзов в отделе.

Итак, давайте прикинем, что в итоге выходит на сейлза в год: 

1)  Рекрутинг - 5К (2 месяца на поиски, плюс бонус рекрутеру с зарплатой; или просто 2 зп за референс, плюс время на поиски)

2) Онбординг - 6К 

3) Тренинг и обучение - 1К 

4) Менеджмент - 1К 

5) Бонусы, представительские - 30К (из минимального расчета, что сейлз генерирует 200К в год продажами и ему ушло 10%; 10К на командировки)

Итого: 43К в год при самом минимуме. В качестве примера был взят рядовой сотрудник, не ТОП-менеджер. Сумма в год может легко перевалить за 100К на 1 сотрудника при хорошем трекинге активностей и занимаемой должности. А теперь думайте, как вы экономите, как вы вкладывайтесь в отдел продаж, какой это в итоге дает эффект вашему бизнесу и вашей воронке Close Lost. 

Что в итоге про компанию? 

Как смотрит сейлз на компанию через призму продажи дешевого аутсорса из провинции 

1) Блин, да у них нет процессов 

Как смотрит сейлз на компанию с призмы среднего качества аутсорса из провинции 

1) Блин, да у них маркетинга нет 

Как смотрит сейлз на компанию через призму большого галерного аутсорса 

1) Блин, как бы попасть туда работать и посмотреть, как работают процессы и маркетинг

Пишите свои комментарии, как вы оцениваете сейлза или компанию. Какие тратите в итоге цифры на сейлза в год? 

Спасибо за плюс и шэр статьи в Фейсбучике. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

4

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все