Вот вам одна из ситуаций: вы проводите первоначальный разговор с крупным клиентом — тем, кто подходит вашему портрету заказчика (ICP).

Однако через пару минут с начала розговора клиент говорит: «Мы уже работаем с одним из ваших конкурентов (Ciklum, Epam), по этому вопросу».

Что вы будете делать дальше?

Если вы такой же «мямля», как и многие другие продаваны, вы вежливо говорите: «Спасибо за ваше время. Я все понимаю,  было приятно встретиться с вами». И вы переходите к следующему покупателю, отмечая этого Лида, как «Lost» в CRM, потому что он не собираеться покупать сразу.

Остановимся на этом поподробней.

Если вы отбрасывайте клиентов, потому что они уже работают с конкурентом, вы упускаете отличные возможности для продажи. Эврика!

Снятие конкурента с разработки проекта

Это хороший знак, когда потенциальный заказчик говорит, что они уже работают с конкурентом, потому что это означает, что у них есть потребность, они видят ценность, и они передают этот вид работы путём аутсорсинга. Осталось только убедить их в том, что вы, то что нужно для этой работы.

Что вы можете сделать, чтобы начать строить отношения, подготовить почву, чтобы изменить ситуацию? Вот несколько способов ответить:

«Хорошо, вы знаете, я не часто это слышу. Мне любопытно, как вы думаете, что делает рабочие отношения по настоящему хорошими ?»

Это простой и не утруждающий способ получить ключевое представление о взаимоотношениях с клиентами. Это заставляет покупателя говорить, и  основываясь на том, что они говорят, вы можете исследовать дальше и выявлять области, где могут возникнуть проблемы с текущим поставщиком или дырками в текущем наборе решений, который вы можете заполнить.

«Похоже, что все довольно хорошо. Есть ли что-то, что, по вашему мнению, может или должно быть лучше?»

Задавая этот вопрос, вы заставляете клиента думать об изменениях и думать о тех областях, где нынешний вендор может не соответствовать ожиданиям. Это также заставляет их думать о том, как это могло бы быть, если бы они поменяли поставщика услуг?

«Как они делают …? Они делают … Что происходит, когда они …?»

Задавайте эти вопросы там, где вы, вероятно, будете сильными по сравнению с конкурентами. Для нас, например, это может быть: «Как они гарантируют, что разработка продукта проводиться успешно через несколько месяцев после предоставления основных требований по проекту?» Или «Какие исследования лежат в основе их метода и рекомендаций?» Или «Как они обеспечивают передачу проекта после разработки?» Или «Как выглядит поэтапная структура внедрения маркетинга, чтобы развить потенциал продаж?»

Делайте это правильно, и с небольшой утонченностью, и вы можете поставить под сомнение восприятие покупателя, что это будет подано так же хорошо, как это должно быть.

Также возможно, как и для большинства сейлзов, что у вас есть предложение, которое покупатель не покупает у вас или у конкурента, но может быть еще что то. Узнайте, что еще им может понадобиться, и сосредоточьтесь  на этом.

«Когда дело доходит до тестирования проекта, я знаю, что всегда полезно получить еще один взгляд со стороны. Не могли бы вы подготовить к отправке информацию по вашему процессу тестирования, плану разработки, мокап-документу и т.д.? буду рад взглянуть и предоставить свои рекомендации».

Когда вы предлагаете быть ит-консультантом в важной области, это поможет  углубить отношения и позволит им ощутить на себе, каково это — работать с вами.

Идея заключается в том, чтобы начать строить отношения, потому что в конечном итоге большинство клиентов в какой-то момент собираются искать поставщиков услуг. На моей практике замена вендора происходит через каждые два года.  Заранее сформированные отношения, дадут вам прямой путь к успеху, и вы станете первым, к кому они обратятся, когда  решат, что пришло время что то менять в проекте.

В следующий раз когда покупатель скажет что: «Мы уже работаем с кем- то над этим вопросом», не сдавайтесь. Вместо этого, работайте над построением отношений. Когда вы сделаете это в долгосрочной перспективе, вы выиграете свою справедливую долю в новом бизнесе, когда покупатель захочет поменять поставшика.

 

Sales Bot Где мои лайки?

Комментарии

  • stasskripnikov

    это очень редко работает, потому что любой нормальный клиент считает, что ты тратишь его время зря и раздражается из-за того, что ты ОЧЕВИДНО пытаешься его перетянуть к себе и продать ему, и он начинает отвечать односложно «данет/не знаю». клиент уже настроился работать с другой компанией, вы лезете навязчиво (даже если мягко и вежливо) — это просто бесит всех нормальных людей.
    самый вежливый способ поддержать отношения — предложить тот самый QA консалтинг их работ, клиент от второго взгляда точно не откажется.