Многие из нас проходили множество ступеней работы с клиентом, сначала его найти, потом проработать все возражения, потом подписать контракт и наконец выставить счет! Наше Сейлз-Комьюнити решило разобрать эту тему и рассказать нашим читателям.


Для Сейлз менеджера процесс выставления счета происходит с одной стороны с чувством удовлетворения от проделанной работы, а с другой — страх получить отказ оплаты заказчиком.

В нашем ИТ-мире много историй, когда заказчики “бросают тебя через бедро” и придумывают тысячу поводов не платить. Я бы мог закончить писать свою статью остановившись только на данном видео, т.к. тут раскрывается одна и единственная идея – Сейлз должен не боятся инвойсить своего клиента вовремя и не давать слабину.

Ролик, как мотиватор позвонить клиенту и напомнить о себе и о договоренностях:

Ролик конечно классный, я всегда показываю его своим коллегам, когда нужно затянуть волю в кулак и начать процесс колекшн. Но вернемся к реалиям и начнем по порядку.
Допустим у вас есть проект, ваш T&M контракт и эстимейшн говорит, что вы должны выполнить данный контракт в 3-4 месяца при общем планируемом бюджете в 40К. Тоесть, математика в данном вопросе такая, вы выставляете счет на предоплату в размере 20-25% или 6-8К от планируемого бюджета. Заказчик всегда рад стартануть с вами быстро, он очень вовлечен в проект, ему кажется, что его проект единственный на рынке и ему не терпится его начать. Вы получаете предоплату, начинаете проект, но ближе к середине клиент становится не таким уже довольным и каждый раз, расставаясь с очередными 8К все больше приводит его к разочарованию. Я нарисую график, как клиент вовлечен в процесс проекта и его уровень удовлетворенности от видимого результата.

График довольности клиента.

Уже существует тонны материалов, как поддерживать клиента в состоянии баланса, как вовлекать его в проект, как делиться с ним проблемами и хорошими новостями, я не буду тут первопроходцем, все это вы можете прочесть здесь: Метод McKinsey – Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач.

Sales Label in IT - вовлеченность клиента в разработку

Sales Label in IT — вовлеченность клиента в разработку

И так, выставили вы клиенту счет и ждете. Так может пройти 1 день,  неделя или месяц. Клиент просто либо пропадает, либо говорит что он находится в США, или вообще он в больнице, но вы ждете, когда же он возьмет и нажмет волшебную кнопку в клиент-банке и отправит вам деньги. Не забывайте о том, что Вам компания платит зарплату ежемесячно, что компания платит зарплату Вашим коллегам разработчикам, и вы ее получаете вовремя. Каждый раз перенос платежа от заказчика, может привести к угрозе невыплаты зарплат вовремя всему коллективу.

Пока Ваша собственная зарплата своевременно начисляется, вы смотрите на инвойс и общую ситуацию с платежами спокойно и можете позволить заказчику перенести оплату.

Второй момент, вы договорились на определенном сроке с заказчиком, который получит готовый продукт через 4 месяца с даты подписания контракта, далее вы получаете хороший референс, клиент выплачивает последний инвойс, но если вы позволяете клиенту переносить оплаты не по вине исполнителя, тем самым вы продлеваете выполнение проекта на 5-6 месяцев,  при этом теряя маржу, она просто “улетает в форточку”. В таком случае  Вы и Ваша компания денег не заработаете. Всегда можно найти крайнего в этом процессе, проджект менеджера, разработчиков, кого то еще в вашей ит-компании.

Если Вы позволили клиенту сместить сроки оплат, то тем самым Вы дали ему четкий сигнал — “Исполнитель будет делать ровно то, что я захочу!” и поверьте, в большинстве случаев, он этим воспользуется. Излишняя лояльность в вопросе своевременности оплат в конечном итоге может привести всю Вашу компанию к краху. Вы должны чувствовать себя Акулой, и если вы не “голодный”, если у вас нет стремления заработать — вы будете загонять собственную компанию в дебиторскую задолженность и демотивировать остальных. Зарабатывайте свой процент от продаж каждый месяц, а не только раз в квартал или когда сами того захотите.

Решение

Конечно, в крупных ИТ-компаниях есть выделенные аккаунты, есть зарплатный буфер, есть penalty-fee в договоре. Но если вы работаете в компании, где от 10 до 50 сотрудников, вы зачастую совмещаете больше функциональных обязанностей и ваши процессы отличаются.
Чтобы к вам не прибегали ни финансисты, ни ваш руководитель, четко для себя планируйте график оплаты клиентом спринтов, майлстоунов. Будьте с клиентом постоянно на связи, заранее информируйте его о том, что скоро момент оплаты очередного инвойса, проговаривайте заранее с ним вопросы, уточняйте его уровень удовлетворенности, а в случае возникновения каких-либо проблем быстро их устраняйте и держите клиента в здоровом тонусе.

Если вы забываете о своем клиенте, клиент тоже имеет право и забыть о вас. Не допускайте ошибок, соглашаясь на манипуляции о том, что вот я в больнице, я в другом городе или  вообще интернета нет. Клиент требует от вас профессионализма в разработке, вы требуете от клиента своевременной оплаты вашего труда. Вы не должны переходить на дружеский уровень общения, где клиент и вы можете вообще забыть о договоренностях между вашей компанией и компанией клиента. Тем самым Вы делаете хуже не только себе, но и остальным. Вы должны придерживаться того уровня, когда вам платят вовремя и ежемесячно, не предлагая перенести платеж. Это и будет показателем вашей профессиональной пригодности.

Вывод

В этом процессе нет rocket science, оставайтесь системным, держите контроль над ситуацией, будьте настойчивым и не забывайте клиента на всем пути разработки проекта. Надеюсь, мои мысли и практический опыт, помогут вам получать ваши деньги вовремя!

P.S. для мотивации, в Скандинавских странах другая проблема – они просто забывают оплачивать вовремя инвойсы, так что ваши напоминалки будут для них нормальным процессом оплаты вашего труда.

Sales Label in IT - таблица вовлеченности клиента №2

Sales Label in IT — таблица вовлеченности клиента №2

Если вам нужна помощь в правильной организации инвойсинга клиента, организации вовлеченности клиента в проект, обращайтесь к нам за помощью, Sales Label in IT всегда рад предоставить вам консультацию.

От нашей редакции Saleslabel.com будем признательны Вам за распространение статьи в социальных сетях. Спасибо!

Комментарии