Миграция в ИТ-сейлз

Самый популярный запрос на нашем Sales Label in IT-комьюнити: “С чего начать свой старт в карьере ИТ-сейлза?”. Наши будущие коллеги просят помочь им разобраться в деталях вступления в наши ряды ИТ-сейлзов. Я решил сделать статью на эту тему, для самых начинающих и дать им информационной поддержки: “Что читать? Что делать?”. Многим тяжело на самом деле разобраться, особенно тем, кто переходит из финансовых структур, ритейла в область ИТ-продаж. На их головы “валится” сразу много информации:

• Как строиться проект разработки?
• Что нужно продавать?
• Какие бизнес-модели?
• Какой конкурентный рейт?
• Какая структура компании?
• Какие рынки потребляют больше всего наших ресурсов?
• Что такое #dev shop?
• Что такое Amazon Cloud и PostgreSQL?

Первое что нужно осознать, что сейлз – это ремесло. Тут все очень просто со стороны инженерии (поменяли одни инструменты на другие), но очень сложно с точки зрения понимания клиента, его запросов и реализации в итоге. Данная статья будет состоять из топ-инструментов, которые я лично каждый день пользуюсь, ресурсы, которые читаю и плюс школы, которые стоит посетить и поучиться. Книги не стал указывать в этой статье, у нас есть целый раздел.

Онлайн-Ресурсы

• The Verge. Чтобы оставаться в тренде технологий, гаджетов, ит-новостей, нужно читать и интересоваться этой темой постоянно. Рекомендую этот ресурс для постоянного апдейта, что #hot на сегодня.
• Techcrunch. Ресурс – легенда в ит-тусовке. Свежие новости от: “кто открыл свой стартап? кто привлек денег от инвесторов? топ-списки инвесторов и интересные публикации из мира ИТ.”
• ITC. Читаю каждый день и нахожу много интересных обзоров и новостей из мира технологий. Ресурс украинский и читается легко.
• Habrahabr. Ресурс для того, чтобы углубляться в тему разработки, ит-проектов, технологий. Читается трудно, но если за ним посидеть с один год, то можно спорить с разработчиками, что Python намного лучше, чем Java.
• Business Insider. Нужно знать не только чем живет ИТ, но и чем живет бизнес в мире. Какие интересные проекты запускаются, что планируется, интервью с директорами крупных-корпораций. Все это дает понимание, на какие ниши стоит ориентироваться при выстраивании стратегии продаж и тд. Где и в какой стране больше всего сконцентрировано денег и какие проблемы на рынке.

ИТ-Школы/Журналы

• Conformato – Технический Ликбез. Любой будущий сейлз, должен понимать различия в технологиях. Как строиться проект, из чего он состоит. Рекомендую этих ребят. Результат гарантирован. Организовывают курсы для сейлзов.
• IT-Education. Собирают группы по сейлз-обучению и делятся опытом в сфере продаж, своими кейсами. Рекомендую их со своей стороны, как профессионалов в своей области.
• VC. Бывают пробегают интересные статьи по продажам от уважаемых авторов.
• Harvard Business School. Читаю разные статьи об менеджменте. Помогает структурировать свой процесс на работе через новый опыт.
• Y Combinator. Это венчурный фонд, но у них классные преподаватели. Как строиться бизнес в ИТ, сейлзам нужно знать на 5+. Предлагаю посмотреть видео и записать важные факты. У вас в работе будут до 70% стартаперов, поэтому знайте что им важно, а что нет.

Сейлз-Инструменты:

• Hubspot CRM. Очень простая и понятная CRM-ка. Ничего лишнего, приятных интерфейс, сразу прорисована воронка, заводи клиентов и тестируй. Бесплатная. Для тех кто хочет капнуть поглубже, попробуйте Agile.
• Linkedin + Sales Navigator. Для поиска определенных контактов использую данный тул. Ищет хорошо, показывает фильтр из 15 списков минимум. Бывают банят после 15-00, если активно лидгенить. В день можно собирать до 100-150 контактов от туда. Стоит около 50$.
• Contact Out. Советую использовать сейчас этот сервис, тк Hunter.io прекратил свою работу с Linkedin и теперь практически бесполезен. Стоит 200$ за 800 гарантированных имейлов.
• Email Templates. В том же Hubspot есть ряд крутых примеров темплейтов для первичной отправки. Не копируйте их, а отредактируйте под себя и свою компанию, а лучше напишите сами. Пусть это будет простое и живое письмо.
• SendGrid. Удобный, простой и дешевый вариант отправлять холодные письма в цепочках. Reply – стал “безбожно” дорогой, cost of sales leads в данном случае выходит не оправданным. Стоит 30$ за отправку от 2000 писем в день.
• Wisestamp. Создайте себе прикольную подпись в почте. Предлагают бесплатные варианты, которые будут намного лучше, чем ваши стандартные.

Фильмы/Каналы:

• Бойлерная. Затертый до дыр фильм, но объясняет многие вещи и факты, как работают американцы. И кто будет с ними в итоге работать, должен понимать их менталитет. Импульсивные трудоголики, которые всегда заточены на результат.
• Волк с Уолл Стрит. Опять же фильм о понимании роли сейлза. С какими трудностями приходиться сталкиваться. Под нашу культуру данные фильмы не подходят, но зеркалят коллег из США. Средний рабочий график в Калифорнии для сейлза – это 11-12 часов в день минимум.
• В погоне за счастьем. Фильм на меня в свое время произвел огромное впечатление. Тут практически на 90% реальности офисной или работы в полях из жизни сейлза. Неудачи, давление, преграды, но в итоге успех.
• Jeffrey Gitomer's Sales Training Channel. Хорошие видео-уроки и разжевывание наболевших тем: “Как продавать? Как звонить? Как вести переговоры?”. Смотрите на Youtube.
• Mark Hunter. “Старик” Марк говорит иногда классные вещи над которыми стоит задуматься: “Почему американцы не покупают с первого раза?”, к примеру. Ищите на Youtube.

Список буду дополнять! А вы, если знаете еще что-то полезное, пожалуйста, пишите комментарии. Буду рад если вы распространите материал в помощь тем, кто хочет попасть в ИТ-продажи. Автор Saleslabel.com - Антон Федулов