Sales Label in IT Chat

2057 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Матрица болевых точек клиента

LaBandera

5 минут читать

0 441 2

Сейчас как никогда актуально стало умение писать эффективные продающие тексты и заголовки к ним. К счастью, для развития данного скилла есть масса замечательных, полезных ресурсов, книг. Разобраться лишь стоит в в самом определении и основных принципах матрицы болевых точек. Мега опытные продажники, Брюс Ли своего дела, используют разные приемы и техники на основе НЛП, чтобы помочь компаниям развивать бренды и эффективно их использовать в процессах продаж. 

The GURUS Selling System 

Существует техника и система продаж под названием GURUS, которая дает возможность продавать лучше и больше на основе подсознательных импульсов. Матрица болевых точек напрямую с этим связана.

Система GURUS состоит из пяти этапов: подключаем к сделке свое истинное Я (G-genuine self), развиваем уникальную личность сейлза (U-unique), строим раппорт (R-rapport), формируем специальную покупательскую позицию (U-unique) и превращаемся в союзника по продажам (S-sales ally). 

Матрица болевых проблем входит в состав четвертого этапа, который помогает сейлзам понять, при каких обстоятельствах потенциальный клиент захочет у них купить. Используются подсознательные импульсы как сейлза, так и клиента.

Наиболее распространенные ошибки насчет Покупательской позиции (Unique Buying Position) 

Многие продаваны относятся к продажам, как к сложному челленджу #впихнутьневпихуемое. Начинают действовать наугад. Им не хватает умения трезво оценить ситуацию и выяснить ее причины. Это большое упущение. Они сразу рвутся решать проблемы потенциальных клиентов, не дают самостоятельно совершать путешествие, лишают возможности испытать свой эмоциональный опыт.

Во избежание этой типичной ошибки нужно разобраться, с какими именно проблемами столкнулся потенциальный клиент. Есть проблемы, связанные с обстоятельствами, например, клиент не может разобраться в эстимейте. А есть и более масштабные: долго не мог подключиться к Zoom и опоздал на встречу, а это может вылиться в потерю сделки и так далее.

И хотя со стороны клубок проблем легко распутать, в голове у потенциальных клиентов может быть просто каша. Вот почему нельзя обещать людям решить их проблемы. Вместо этого важно суметь определить их настоящее положение, для полноты картины разложить все по полочкам и продвигаться дальше.

Как определить болевые точки потенциального клиента 

Чтобы понять проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, хорошим началом будут такие исследования, как история поиска в гугле, какие статьи лайкают больше на Techcrunch. Вот тут в игру вступает Матрица болевых точек потенциального клиента. Методология предлагает делить болевые точки на уровни по ниспадающей градации с проблем 1-го уровня до 10-го. Например, у вице-президента по ИТ болью 1-го уровня может быть недостаточное количество разработчиков на проекте. На более высоком, 10-ом уровне, болью могут быть его опасения, что если он не сделает обновления в продукте в срок, его компетенцию поставят под вопрос, потому что он не получит комиссионных и не сможет поддерживать авторитет в компании.

Эффективность в продажах придет тогда, когда вы научитесь продавать решения для боли 5-го уровня. На самом деле, боль 1-го уровня — слишком мелкая цель. Любой может в лоб предложить аутстаф. А вот продавать решение боли 10-го уровня в реальной жизни кажется слишком странно, ведь известно столько личного.

Поэтому с помощью наводящих вопросов достаточно выходить на 5-ый уровень боли. Если началом считать желание иметь больше разработчиков (уровень  боли №1), то получается такая последовательность:

  • Нужно больше разработчиков 

— Почему?

  • У моих разработчиков нет мотивации 

— Почему?

  • Они думают, что их продукт не решает проблем клиентов 

— Почему?

  • Где тут Маркетинг? 

— Что нужно сделать?

Исходя из этого, можно уточнить, в чем потенциальный клиент видит проблему. Нужно высказать предположение, что, наверное, его отдел продакшн подводит его и не открывает достаточно возможностей, и теперь всю тяжелую работу должны выполнять СТО, выкручиваться по ситуации.  Все уточнения привлекут внимание клиента, так как подсознательно у него в голове уже идет такой диалог. Если суметь подобрать правильные слова и фразы, характерные для этого уровня боли и включить их в свой месседж — мощный отклик не заставит себя ждать. Подсознание все время ищет во внешнем мире подтверждение своих предположений. Речь идет о том, чтобы найти такие фразы, которые привлекут внимание потенциальных клиентов в этом их состоянии.

Как превратить вашу матрицу боли в месседжинг 

После того, как вы найдете языковые паттерны (те самые фразы и ключевые слова, которые указывали в разговоре с клиентом на его боль), их можно смело использовать для привлечения внимания. 

Например:

  • Если вы отправляете имейл, то заголовок должен быть таким: «Не хватает разрабов?»

  • Видео-сообщение можно сделать таким: «Привет, Джон, меня зовут Вася, я работаю с Apple.com, и мы организовываем удаленные команды опытных разработчиков, которые умеют применять в своей работе не только технические умения, но и творческий подход»

Тем не менее, несмотря на то, что ваш заголовок может иметь успех, еще нужно проанализировать проблему. Продолжая приведенный выше пример, рекомендуется сказать, что вам известно, что они ищут свежую кровь в отдел продакшн. И что знаете, что раз они ищут, значит нужно ускоряться и усиливаться технически. Но знаете способ сделать их отдел продакшн более сеньйорным и креативными с помощью ваших ребят на аутстаф – и предложить обсудить это по Зуму, например.

Что думаете о Матрице болевых точек? Попробуете ли применять ее в своем процессе продаж? Или уже применяете? Оставьте комментарий и поделитесь своими впечатлениями.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все