Sales Label in IT Chat

2096 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

LinkedIn не работает? Да ну? Как я получал до 10% конверсии из сообщений во встречи

Maxim Kublitski

5 минут читать

0 873 1

Немного прелюдии: в начале мая решил поучаствовать в вебинаре, который обещал раскрыть секреты эффективной генерации лидов через LinkedIn. С середины марта, когда страны стали дружно закрываться на карантин, приглашения на такие вебинары посыпались как осенний дождь и до поры до времени удавалось успешно их игнорировать. Но этот подкупил практическим подходом и крайне убедительным сообщением, плюс LinkedIn для меня - ключевой канал по части развития продаж.

Не могу сказать, что вебинар оказался совсем бесполезный. На фоне других он и правда выделялся достойными рекомендациями и прикладными советами вместо абстрактных речей и красивых слайдов. Для меня все еще загадка, что мотивирует людей отдавать десятки тысяч $ за тренинги и практики, не предлагающие ничего принципиально нового, но спасибо, хоть, что вебинар был бесплатный. Переломным моментом стал, когда спикер под изумленные комментарии в чате вывел на экран пример успешной воронки в LinkedIn (а мы знаем, что цифры в демонстрациях завышены, и это нормально). Цифры были примерно в 2 раза хуже тех, что мне удавалось регулярно получать в LinkedIn в течение последних нескольких месяцев. На секунду я задумался, а в том ли бизнесе я нахожусь ;)

Конечно, итоговые метрики будут отличаться всегда в зависимости от предложения, сферы, аудитории (пример из вебинара, впрочем, был из SaaS, как и мой), а успех зависит от ряда факторов, которые невозможно описать общими рекомендациями. Но опыт показывает, что при правильной механике процесс можно сделать как минимум предсказуемым. Потому рад поделиться некоторыми базовыми принципами своего подхода. В общем и целом у меня получался 25% уровень ответов и 8% конверсия во встречи. Часть из этих встреч в итоге закрылась сделками на общий чек больше 60К (при высокой маржинальности продукта).

  1. Все начинается с качественной аудитории

Ожидали увидеть здесь что-то революционное, а оказалось так банально? Открою секрет: самые очевидные вещи как раз игнорируются больше всего или не делаются грамотно.

Кто ваш идеальный клиент? А именно, как хорошо вы его определяете? Используете ли конкретные фирмографические и демографические параметры для выявления ЦА? Есть ли у вас свои маркеры (например, использование определенной технологии или продукта, получение инвестиций в определенном размере, и т.д.)? 

Кого вы таргетируете? Не рекомендую задавать слишком широкие и слишком узкие параметры таргетинга. Многие используют чрезмерно детальный портрет персоны, там где достаточно обойтись указанием должности и, допустим, локации. Кто-то наоборот целится во всех подряд. Правило, которое работает для меня - от 1:100 до 2:100 в соотношении таргетируемых людей и размера компании. Больше - неэффективно, меньше - риск промахнуться.

В B2B крайне важно учитывать оба уровня таргетинга (компании и контакты), несмотря на большой соблазн формировать базу только по одному из них. Начните со списка компаний, а дальше переходите к контактам, причем заведите привычку регулярно пополнять и обновлять базу.

  1. Создайте качественный профиль в LinkedIn

Снова банально, но все так же мало кто делает. Помните, что LinkedIn - это прежде всего площадка для нетворкинга профессионалов, но при этом делать бизнес там никто не запрещал и все спокойно с этим живут. К сожалению, в подходах коллег чаще одна сторона полностью вытесняет другую. Что нужно делать? Быть человеком - причем человеком интересным, с которым хочется установить контакт. Продумайте качественное описание и публикуйте хотя бы иногда новости и какие-то материалы.

Еще один момент, который часто упускается: важно сделать хорошо видимой и привлекательной информацию о продукте или услуге, которую вы продвигаете. Тот, кому интересно, и сам “клюнет” на нее без ваших призывов - это идеальный исход.

Многие используют виртуальные профили в LinkedIn для лидгена. Это рабочий вариант, но важно держаться строгих рамок. Забросать всех спамом через десятки фейковых профилей и бота вроде LinkedHelper - затея малоэффективная и к тому же опасная. А вот хорошо продуманная страница, “заточенная” под вашу” ЦА, имитирующая поведение  живого человека - отличная идея вполне в принципах бережливого стартапа. Fake it ‘till you make it. Лучше всего работает принцип локализации - завести профиль под ту географию, с которой вы будете работать.

  1. Подготовьте 2-3 варианта invite сообщения

Зачастую мне пытаются продавать что-то уже в invite-сообщении, причем - как бы грустно для многих коллег сейчас ни звучало - в основном так делают продавцы из восточной Европы. Не советую так делать от слова “совсем”. На один положительный ответ вы получите две жалобы на спам, а 100 других просто отклонят заявку, не читая. Сообщение должно быть призывом стать частью нетворка друг друга, причем с объяснением почему это другому человеку может быть полезно. Лучше всего намекнуть на общие интересы и тему, с которой вы работаете, не просто предложить “расширить нетворк”. Если первый шаг проделан ответственно, то такое сообщение будет априори релевантно, а там уж как повезет. Главная задача здесь - связаться с теми, кому интересно ваше предложение, при этом не спугнув ту часть, которая не готова к активной продаже сейчас. Вот один из примеров сообщения, которое давало мне 35-40% acceptance rate:

  1. Не начинайте диалог сразу же после коннекта

На эту тему существует много споров, и я лично слышал много альтернативных мнений. Но здесь я описываю свой собственный опыт, а он показал, что первое сообщение, отправленное спустя неделю-две после коннекта, имеет примерно на 20% больше шансов получить ответ. Логика в этом есть: вы только что впустили незнакомца в свою сеть, а он тут же стучится к вам с предложением. Рука тянется нажать “удалить”, пометить как “спам”, часто и не читая само сообщение. Момент чисто психологический.

Исключение составляет ситуация, когда человек сам ответил на ваше приглашение и сделал первый шаг. Здесь важен контекст сообщения: если это просто ответ на желание познакомиться, не нужно пытаться сразу перевести диалог к бизнесу (так вы можете обидеть человека и, я гарантирую, он больше никогда не ответит на ваши сообщения). Идеальный сценарий - это когда завяжется беседа. Так у вас появится пространство для маневра, возможность задать вопросы и либо плавно подвести к следующему шагу, либо дисквалифицировать контакт уже здесь. Вопросы - это главное оружие в арсенале продавца. Однако важно задавать такие, на которые можно ответить достаточно быстро, иначе ответа можно ждать вечность. Например, “I noticed you work with <…> Does it provide good results to you?” Проявите заинтересованность в другом человеке и том, что он делает - и увидите, как диалог начнет раскрываться.

  1. Персонализация. Но без фанатизма.

Итак, вы (надеюсь) ответственно проделали все шаги и готовы отправить первое сообщение, предлагая человеку пообщаться / записаться на демо, вебинар и т.д. Здесь хочу сделать маленький disclaimer: На данном этапе, каким бы утонченным ни был копирайт, добиться существенного изменения конверсии не получится. По-крайней мере у меня не выходило существенно сдвинуть дельту, какие бы эксперименты над сообщением я не ставил. Поэтому не тратьте слишком много усилий на их оптимизацию. Вот лишь несколько базовых принципов, на которые советую опираться при написании сообщений:

  • Сообщение должно быть коротким. “Золотой стандарт” - 400-500 символов. Но главное, чтобы сообщение легко читалось со смартфона (58% пользователей LinkedIn читают сообщения с мобильного, а в бизнесе среде - еще больше)
  • В первом абзаце объясните причину, по которой вы пишете и почему считаете, что можете быть полезным. Без конкретной причины вы просто стучитесь наудачу, и на человек на той стороне именно так и поймет. Особенно важно, если вы таргетируете senior менеджеров.
  • Value Proposition должно быть одно. Не нужно расписывать все уникальные атрибуты вашего продукта или сервиса - сфокусируйтесь на одной самой важной ценности для данного сегмента ЦА. Чем меньше информации - тем больший интерес она вызывает. Никак не наоборот.
  • Конкретный Call-to-action. Что вы хотите от человека? Встречу, рекомендацию, запись на вебинар. Без четко оформленной просьбы не ожидайте и действия. Так устроен мозг человека, особенно в ситуации 10-15 секунд, которые максимум выделяются на ваше сообщение.
  1. Отправьте 2-3 фоллоу-ап сообщения, чередуя каналы.

Я уже делился в своем телеграм-канале, почему важно чередовать каналы в фоллоу-ап цепочке. Если не удалось добиться ответа в LinkedIn, чем продолжать строчить сообщения там же, лучшим способом будет отправить письмо. По количеству повторных сообщений рекомендации не дам, но лично я не отправляю человеку больше 3 в течение одного цикла. Эффективнее будет просто повторить цикл через 6 месяцев.

  1. Повторите цикл через несколько месяцев

Большая часть ваших потенциальных клиентов не примет запрос с первого раза - либо не заметят, либо не будут готовы общаться в данный момент. Поэтому весь цикл проделанных действий необходимо повторять. Лучше всего передать контакты другому SDR или, если работаете один и используете “виртуальных коллег” в LinkedIn, повторить попытку c другого аккаунта. Промежуток между попытками - минимум от 3 до 6 месяцев для более качественного результата.

Надеюсь, советы окажутся полезными. Главное не относится к ним как к универсальному средству, а брать лучшее от работающего метода и встраивать в свой процесс, не забывая при этом измерять результат. Подписывайтесь на мой канал, где делюсь многими советами и эффективными приемами, как из личного опыта, так и из книг и уст ведущих профессионалов.

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все