Sales Label in IT Chat

1896 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Лидогенерационные подходы

Антон Федулов

5 минут читать

2 2026 3

Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже офис, сравнивать зарплаты, но тема поиска клиентов всегда  на первом месте. С одной стороны, клево, что все ищут выходы, а с другой стороны — находят все меньше и меньше удачных подходов и решений. 

Я уже давно погружен в тему лидогенерации и разработки стратегий, которые меняют привычные поиски на нечто совершенно другое, а другое — это форма подачи контекста, дистрибьюция, управление. Из всех сложностей, которые испытывают многие ИТ-компании, самая большая – это презентация своих возможностей (не могут сформулировать мысль правильно); и второй момент — сваливание всего на лидогенератора (контроль, запуск, технические настройки, антиспам). 

В 2020 у нас уже есть много инструментов, которые закрывают часть вопросов с отправкой и аналитикой, но не решают вопросы с контролем и контентом. Нужно правильно сформулировать мысль и презентовать идею ярко, но без акцента: «у меня самый лучший аутсорсинг», писать сообщения так, чтобы они не выглядели шаблонно и слишком грубо. 

Для нашего парка инструментов прибыло: 

- Somiibo - liker, auto-follower bot 

- Jarvee - post automation tool 

- Zopto & LeadConnect - linkedin automation tools 

Все, что сегодня можно автоматизировать в плане ручного управления, нужно сделать. Отправка сообщений, отправка почты — все довольно просто и удобно поддается этому. Не нужно сегодня целыми днями вручную делать разметку профилей в Linkedin или каждому отправлять письма. Другое дело, что не все еще заработали на эти инструменты, которые обеспечивают такой комфорт. 

Диалог - какой? Шаблон или кастом

Чем больше мы пишем одинаковых шаблонов, тем больше нас всех игнорят. Логично? Чем больше нажимают кнопку «спам», тем четче система учится отсеивать спам-письма. Мы сами учим AI-роботов противостоянию :) А потом плачем перед монитором с заставкой Mercedes Benz S600 AMG или пальмами Бали, что у нас конверсия упала и нет больше сил работать в этом канале. Одни эксперты говорят, что лучше все силы бросить на детальную проработку каждого лида, другие — что лучше развивать имейл-маркетинг и жить счастливой жизнью. 

Мое мнение, что все подходы одинакового хороши, когда над ними осуществляется качественный контроль и оптимизация. Мы все склонны создавать один золотой шаблон и отправлять его годами — это ок :) но на 1 месяц. Или еще хуже — найти чужой шаблон и протестировать его на своей базе. А шаблончиком-то воспользовались уже 100 000 других сейлзов. 

Bad Intro: 

- I came across your website / company page … 

- We haven’t actually met but I’m sales manager from... 

- I saw your article and would like to share a demonstration of our Web / App services …

- I found you as a right contact and decided to make contact with you…. 

Сценарии общения. Прямо в лоб или аккуратный подход?

Всегда нужно вкладывать душу в свои шаблоны и делать их максимально дружелюбными. Главное — раскрыть в сотруднике потенциал: кто-то пишет клевые письма, а кто-то отправляет и управляет. Я пока не встречал универсального солдата, к сожалению. Кто очень хочет продать, будет писать так, как будто у него «подгорает» перед банком за кредит. И это очень плохо воспримут все читающие. Кто-то, наоборот, напишет очень сухо, рассчитывая на жалость: «Ну пажааалайста, напишите мне, или мне труба». Наихудший вариант, когда письмо не раскрывает никаких деталей и подробностей. Читающему важно понимать, ради чего он должен потратить 10 секунд своего внимания. В этом и кроется самая максимальная конвертирующая часть происходящего в лидгене. Если вы не способны в письме кратко, дружелюбно, понятно подать  контекст, все ваши энергозатраты летят в трубу. 

Bad Follow-Up: 

Hi Jeff!

My name is Volodymyr and I represent XXXX Software Best Web and App Development Company from the IT Outsourcing / Outstaffing World. 

We do complex projects for many businesses and provide cutting cost solutions that bring you more flexibility. Our main staсk of technologies is Python, Java, Ruby and 10000 more frameworks that we can implement in your project. Please check our portfolio here: www.xxxxxsoftware.com/portfolio

Can we have a 15 minutes call tomorrow afternoon? 

Regards, 

Volodymir — VP of Sales / Marketing / Product / Project at XXXXX Software Number 1 Company in Outsourcing World 

Сколько писать писем. Пара касаний или тонны сообщений? 

Вы открываете письма, сообщения, которые приходят бесконечным потоком? Я думаю, вряд ли… А если приходят письма, которые вы прочитали пару раз и забыли ответить или проигнорировали? Одни проповедуют 10 касаний, другие — 2 касания, чтобы быстрее проходить незаинтересованных. Давайте хорошо подумаем вместе: а реально ли в 10 письмах прописать интересный ход мыслей? Это все напоминает поток сознания сумасшедшего. В пару касаний тяжело доходчиво объяснить, чего ты хочешь и еще при этом удержать внимание. Из моей практики продаж, самая боевая цепочка — 4 письма. Почему? Не грузит, дает время высказаться, учитывает интерес. 

Bad Points: 

- Please choose why you don’t want to answer 

- Address this message to the right person 

- Describe your idea and we will estimate it 

- Hope you’re fine 

- Give me your phone number 

- Our rate is the lowest in outsourcing 

- We provide best quality 

Стоимость лидогенерации. 500$ на зарплату ледогенератору или 700$ на инструменты? 

Что лучше — нанять одного спеца в виде лидогенератора, нанять 100 штук, или все закрывать сейлзами— и поиск, и контракты? Что делать с этой воронкой? На все про все сегодня только на инструменты Лидгена уходит 500$ + необходим админ, если вы пользуетесь не одним профайлом в Линкедине. Если каждый несет ответственность персонально за Лидген и закрытие, тогда сейлзам можно накидать инструментов, и пусть они себе сами организовывают воронку. Если у сейлзов много разных каналов общения, им необходима помощь в админке, ибо будут не успевать отвечать, выходить на звонки и т.д. Если у вас ограниченный бюджет, то важно отдавать себе отчет в том, что воронка по лидогенерации не будет работать совершенно и бесперебойно, а зависеть от ручного управления. Если у вас есть бюджет, то лучше распределить обязанности и роли и курировать каждую часть отдельно. На практике на 1 сейлза приходится 3 инструмента по лидгену и 0,5 времени лидгена. 

Управление. 1 Лидген или автоматизация?

Понятное дело, что автоматизация — не панацея. Ее нужно применять там, где нет запроса на быстрое вмешательство. Данные обрабатываются и попадают в нужный канал, инструмент. Дело в том, что если машина повторяет действия менеджера, то нет смысла загружать этим менеджера и давать ему совершенно не интеллектуальную работу. Написать хороший текст сможет тот, кто продавал и мог что-то купить. Тогда у него есть полноценная картина пути клиента от первого звонка до закрытия, как со стороны сейлза, так и клиента. Ни один лидогенератор этого не напишет просто потому, что еще не продавал и не покупал, в основном. Требовать каких-то невероятных усилий от лидогенерации тоже не стоит. Есть хороший контент, есть прогретая цепочка действий от понятного сайта, материалов и понимания основных потребностей клиента. Еще одна из глобальных проблем — генерировать новые гипотезы, по ним создавать контент, быстро пропускать по каналу и анализировать результаты. Таких каналов может быть множество: линкедин, письма, поездки, и в каждом канале — свой уникальный контент. Этим должен заниматься не один человек. 

Вывод

Брать общие шаблоны и использовать их в своих целях — лозиной по рукам. Планировать Лидген на одном профиле — зря потраченное время (заблокировали, ушел сотрудник со своим профайлом и тд). Выстраивать один рабочий канал и не развивать других каналов. Дать возможность управлять всем одному менеджеру — он быстро перегорит, и исчезнет креатив на второй кампании. 

На ранних стадиях построения отдела продаж вам нужны инструменты и 1 лидогенератор. Закрывать сделки вы и сами сумеете + генерировать идеи, куда и кому писать, как начнет заполняться воронка, нужно добирать ещё инструментов и аккаунтов для прогрева, потом уже сейлза, который вас заменит в роли закрывающего. 

Всем мощного лидгена! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

3

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Любомир Буткевич 12 дней назад

    1

    Дуже грана стаття, особливо для тих хто недавно почав.

    Ответить
    • Anton Fedulov 12 дней назад

      0

      Дякую :)

      Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 243
    Базовые проблемы сервисных компаний

    Компании, предлагающие услуги, а не продукт, предлагают свои знания, навыки и опыт. Однако, пытаясь привлечь клиентов, они сталкиваются с целым рядом уникальных проблем. 

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 513
    Ценность и внутренняя согласованность компании

    Я считаю, что ориентация на клиента — слишком размытое понятие, в отличие от ориентации на ценности клиента. И если вы задумывались о клиентоориентированности, то в этой разнице вся..

  • Кейсы

    • 2
    • 2025
    Лидогенерационные подходы

    Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже о..

Смотреть все