Sales Label in IT Chat

2096 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Лидген. FAQ

Антон Федулов

5 минут читать

2 3258 6

Когда я начинаю статью про Лидген, то сразу улыбаюсь. Тема всегда болючая, острая и покрытая шаблонным мраком. Почему же все так? Ну привыкли мы работать под копирку, под гремучее слово чье-то, под пророчество и ожидание чуда. Сегодня с вами поговорим о тех ошибках, которые мы часто совершаем в работе. Поехали, чтобы не растягивать это удовольствие и сберечь кому-то нервы :) 

 

1. Лидген — относим его к продажам или это нечто особенное? Маркетинг, может быть? 

Лидген — это процесс в продажах. По разным дизайнам отделов продаж в этом процессе может учавствовать сам сейлз: лидгенить и завершать сделки самостоятельно, или же это делает лидогенератор. Есть лидогенераторы, которые самостоятельно настраивают процесс: подбирают нужный сетап инструментов (вместо СЕО :) ггг), квалифицируют «горячесть» потребностей и потом передают опытнейшему в мире закрывателю, который своим взглядом укладывает лида на постеленный контракт. Поэтому я говорю так, что для одной компании — это процесс, а для другой — продажи. Для крупной ИТ-компании (от 300 человек) нет смысла задействовать сейлза в этом пути, на нем много работы, которая не заточена на поиск; для маленькой компании (от 1 до 300 человек) — это все в одном. Но если говорить про тенденции дизайнов отдела продаж, то все стараются разделять этот процесс и форму продажи от маленькой компании до очень крупной. Много примеров по лидогенерации тут: https://saleslabel.com/lidogeneraciya-v-it-kejsy-podxody-avtomatizaciya

2. Сколько нужно делать работы? 

Много :) Сейчас появилась целая пачка инструментов, которая нам упрощает жизнь в рутине. Но большая часть работы состоит в нормальном таргетировании аудитории, которой вы хотите донести свой уникальнейший месседж про аутсорсинг. Sales Navigator, пакет от Linkedin, позволяет вам взять вагон контактов, но уже после 10-ой страницы начинают появляться такие, которые не то что у вас ничего не купят, а и просто пошлют :) Поэтому нужно чистить, формировать, пользоваться ключами при поиске, чтобы лишних не засасывало в базу. Если говорить про количество, то инвайтинг — 100 в день, цепочка фоллоу апов из 3-5 шаблонов. С почтой все стало еще сложнее. Фильтры антиспама теперь в 10-раз умнее по сравнению с прошлым 2019, и практически все письма с outstaffing, cooperation, best, ever, outsourcing business model, cutting cost  и т.д. попадают в спам. Сегодня самая большая часть работы состоит в том, чтобы написать клевый текст ) И лидерами по лидгену будут те, кто не пользуется шаблонами Hubspot, а пишет красиво и сочно! Соответственно, искать, формировать, выписываться, готовить и отправлять кампании в успешное будущее нужно будет дохрена времени. 

3. Какая эффективность? 

Когда я слышу, что в лидгене работает 1 профайл на Линкедын и вижу грустное лицо лидогенератора с возгласами, что мало Лидов, то оно так и есть. Нет резона тратить кучу времени лишь для того, чтобы получить 1 лида за 1 месяц. В вашем распоряжении должна быть заготовка из 4-5 профайлов, достаточно вылизанных и четко упакованных в плане подачи инфо. В вашей работе должно быть большое число гипотез и материалов, чтобы нащупать, на что идут активнее Лиды. Повторюсь, нет смысла собирать 200 мейлов и отправлять их непонятно куда и кому, с очень общим предложением про Web / App. Вы, может, и попадете на горячую голову того, кому это позарез нужно, но случается такое редко и зачастую непрогнозируемо и несистемно. С фермы из 5 профайлов вы будете получать до 10-ти Лидов в месяц. Как вы их будете закрывать, уламывать и т.д. — я не знаю. Но эти Лиды будут хотеть от вас аутсорса и аутстафа по нормальной цене и на понятных условиях. Сможете это все обеспечить, тогда организовывайте ферму, собирайте базы, пишите нормальные и четкие письма, получайте плоды. Чем больше вы тянете, тем меньше получите. Каналы заспамливаются, а те, кто разобрался, уже обскакали вас на 10 шагов вперед со своими находками в лидгене. 

4. Какие инструменты реально сейчас работают? 

Сейчас хорошо работает то, что в клауде, имеет встроенную аналитику и возможность интеграции с другими апками, как CRM Hubspot, Pipedrive и т.д. Что нам дало такой прирост и эффект — одна система, где можно создать кучу кампаний, где есть статистика для анализа успешности кампании (что работает лучше или хуже на разных стадиях рассылки — от географии до первого шаблона). Лучшие инструменты, которые я пробовал на сейчас: GrowthLead, We-Connect, Expandi. Все они отличаются как ценой (от 50$ до 150$), так и работой. Самая большая и общая проблема для таких тулзовин в том, что инвайты могут постепенно падать, и нужно тормошить суппорт, чтобы они там винтики крутили. Я это к тому, что в один день может уйти 100, а в другой — 20 инвайтов, и если за этим не следить, то можно растянуть удовольствие по отправке на полгода. Разные фичи и аналитика позволяют иметь свою ферму профайлов в одном инструменте. 

5. Какова стоимость лидгена в целом? 

Кто-то считает стоимость своих приведенных Лидов, у кого-то и СРМ-ки нет. Кому-то нужно отчитываться за каждый потраченный грамм усилий перед инвестором, а кто-то просто помнит остаток на карточке. Я лично рекомендую считать потраченные на лидген. Вы должны понимать, сколько в процентном соотношении дает канал от тех денег, которые вы в него вливаете. Если говорить конкретными цифрами, то в среднем стоимость привлечения лида в аутсорсе колеблется от 100$ до 2000$ за 1 лида. На это может много чего влиять — от силы бренда до скорости получения результата. В целом, одна компания в месяц тратит до 500 до 1000 долларов на инструменты, и от 1500 до 3000 тысяч долларов на зарплаты для поддержки рабочих каналов. 

6. Какой процесс? 

Большинство работают в паре с сейлзом. Есть 1 Лидген, и его курирует 1 сейлз-менеджер для самой эффективной работы. Но в среднем по ИТ-палатам работает такая схема: 1 лидген и 2-3 менеджера по продажам. Она хороша тем, что вы экономите, а в чем плоха? Что ваши сейлзы не загружены работой на все 100%. Многие сейлзы не будут сами искать мейлы, писать кому-то в холодную, они ждут тепленьких. Да, с одной стороны, они правы, что это не за тем, куда они приходили; с другой стороны – все сидят без Лидов и дополнительных усилий. Тут многое зависит от мотивации что-то делать самому или ждать, как при СССР, что за вас побеспокоятся сверху. В идеале на небольшую ИТ-компанию в этом процессе должно быть 2-3 лидгена и 1 добротный сейлз. В больших ИТ-компаниях крупных клиентов курируют аккаунты, потом добычу приносят сейлзы, квалифицируют и ищут лидогенераторы + маркетинг. 

7. Есть ли инновации тут? 

Тут нет никаких ноу хау! Есть системная работа и учет. Самым большим уникальным явлением для вас станут ваши тексты, которые вы скармливаете холодным Лидам. Остальное – это уже механика и нужный подбор инструментов для максимальной отдачи. 

8. Можно ли настроить Лидген на трезвую голову? 

Можно :) Самая большая проблема у многих ИТ-компаний –  хаотичность в запуске, планировании кампаний и, соответственно, стратегий. Какой рынок разрабатываем, с чем туда выходим, что предлагаем и т.д. Если этого плана нет, то лучше на трезвую голову лидген не запускать. 

9. Как спасти себе жизнь, если ты лидгенщик? 

Большинство фидбеков про лидген о том, что это просто «дикая» рутина и тут работают особенные, которые не хотят развиваться и вникать. От себя хочу сказать, что не всем быть космонавтами или чемпионами мира по боксу, но можно охренительно любить и лидген. Для кого-то болтовня – это как маслом, а кому-то усидеть 7 часов — окей. Если человек кайфует от лидгена, то не обязательно через 1 год из него получится универсальный сейлз. И не нужно ждать от сейлза, что он сможет продавать самостоятельно. 

10. Почему так трудно добывать адекватных Лидов? 

Лидов много, но нас, желающих их получить, еще больше. И тут я не буду вдаваться в подробности того, что уникальность и т.д. Просто по напору холодного потока можно сказать, что многие компании по-прежнему вкладываются в силу бренда мало и много тратят на поиски дешевых каналов продаж. Пытаются вслепую увидеть и докричаться до глухого. От чего зависит добыча? От количества действий, выполненных для проработки. Если вы всем шлете одинаковый шаблон и презентацию с устаревшими проектами и мыслями десятилетней давности, то от вас убывает. Если вы постоянно модернизируйте свой питч и скелет шаблонов, тогда и качество возрастает, и, соответственно, реакция. 

Надеюсь, у многих перестанут дергаться два глаза, а когда чуть утихнет напряжение, то останется только один дергающийся :) Лидген – это тяжело, непредсказуемо и хаотично. Если вам откликается сейчас, тогда нужно срочно пересматривать все, что вы делаете. Это не должна быть рутина и напряг. Во-первых, это вредит отделу продаж, а во-вторых, это чувствует ваш клиент. 

Всем приятного лидгена! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

6

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Kirill Lozovoi 4 месяца назад

    1

    Большое спасибо, Антон!

    Ответить
  • Taras Masiuk 4 месяца назад

    1

    харош!

    Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все