Зачастую руководители меряют продажи закрытыми сделками за отрезок времени, например, квартал. Цель –  две сделки в течении трех месяцев.


Помним, длительность цикла варьируется в зависимости от сложности продукта, интеграции, сложности бизнес-процессов внутри компании, количества взаимодействия внутри команды и с внешним заказчиком и растягиваются, например, до 6 месяцев.

KPI-метрики бывают:

  1. Проектные KPI. Мы достигаем определенных поставленных целей в проектной работе. Например, повысить маржу с проекта до 40% за счет уже готовых рыночных решений, используя более дешевую технологию разработки (PHP к примеру вместо Python); сократив время поиска кандидатов, организовав гибридную команду из 3-Senior Developer, 3-Middle+ Developer и 1-Team Lead вместо 10 Senior-разработчиков, и в итоге сократив бюджет зарплатный на 20%; применив Agile-подход не только в разработке, а и внутри компании и будем сдавать проекты на 1 месяц раньше условленного срока только из за более быстрой коммуникации внутри компании.
  2. Процессные KPI. Качество в разработке носит не просто словесную нагрузку. За счет наших правильно поставленных процессов мы достигаем качества в разработке и наш конечный заказчик получает первоклассный продукт во всех смыслах. Тут можно замерять на сколько быстро, понятно работает процесс и как его настроить так, чтобы не терять качество. В качестве примеров метрик можно взять время, которое уходит на поставку 1 требования,
  3. Целевые KPI. Самая популярная метрика среди 60% всех аутсорсинг компаний — есть задача от владельца выйти на оборот в 5 M в течении года, к примеру,, для данных берут текущее состояние продаж, увеличивают квартально рост на 20% или 100% у кого как, и следят за близостью выполнения плана.

Безумие – это делать одно и то же, и каждый раз ожидать разного результата.

Альберт Эйнштейн

К сожалению, очень часто эти показатели рассматриваются в вакууме, без привязки к изменениям во внешней среде. Таким как колебание цены на рынке зарплат разработчиков, это изменение цен на разработку в других компаниях, которые крупнее вас в 100 раз.

Опять же повторюсь в 60% компаниях Украины практически приравнивают выплату процентов команде продаж от выполненного KPI. Это опять же классический пример того, что многие не знают как правильно внедрять этот инструмент в своих компаниях и используют просто как дань моде.

KPI — это инструмент и показатель эффективности работы менеджера или отдела в разных департаментах, служит индикатором, насколько мы хорошо справляемся с нашими задачами внутри компании.

Кто измеряет данные показатели детально по всем бизнес-процессам, тот сразу может понять, например, что отдел продаж справляется с закрытием сделок и выполняет целевые KPI на 110%, а отдел Delivery не доводит проекты до логического конца и не выполняет проектные KPI, а делает около 80%. Значит тут есть проблема в процессах, и их нужно оптимизировать и улучшить. Бывает так, что внутри отдела продаж плохо поставлен процесс Pre-Sale и какие бы опытные сейлзы не были внутри команды, как бы они не старались, показатели будут низкие, потому что процесс не налажен.

Нет ничего более легкого, чем быть занятым, и нет ничего более трудного, чем быть результативным.

Ален Маккензи

KPI — это не кнут для сотрудников, это индикатор, который может показать в каком месте и конкретно где хромает процесс.

Для запуска KPI процесса в компании нужно:

  1. Определить общие стратегические цели компании
  2. Измерить эффективность отделов или произвести отбор KPI
  3. Планировать краткосрочные и длительные KPI

Запускать или не запускать KPI:

Запускать:

  1. Если вы грамотно и взвешенно составили цели для компании
  2. Все сотрудники проинформированы о поставленных целях, процессах и определены ответственные за выполнение
  3. Система учета данных в CRM, ESP, ERP позволяет рассчитать все показатели KPI
  4. У вас есть независимые сотрудники, которые следят за актуальностью данных и вносят их в CRM, а не сами сотрудники выполняющие эти KPI, чтобы данные были достоверными

Не запускать:

  1. Если руководитель не принимал участия в постановке целей для всех сотрудников в компании
  2. Не учтены все возможные индикаторы для постановки KPI, расчет был произведен на основании опыта работы в нише
  3. Вы запустили CRM-учет в компании 1 неделю назад
  4. Когда KPI внедрены для отдела продаж, а для остальных отделов нет
  5. KPI не привязан к системе мотивирования
  6. Мотивация есть, но она не совпадает с личными целями сотрудника
  7. Временной параметр достижения каждого KPI больше чем 3 месяца, пропадает желание выполнять план и просто падает мотивация.

Кто наберется смелости и отправит ссылку на данную статью своему руководителю, гарантирую, что вы в ближайшее время сделаете продажу, а потом поедете командой праздновать победу. Если нет, готов посоветовать отличного рекрутера 🙂

Комментарии