Sales Label in IT Chat

1897 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Корпоративная культура — так ли она важна

LaBandera

5 минут читать

0 819 1

Наряду с природными катаклизмами в мире наблюдаются аномально низкий уровень безработицы. В Украине рекрутеры больше фиксируют спрос на менеджеров по продажам среднего и высшего звена, нежели их избыток. То есть из-за недостаточного количества кандидатов на определенную позицию ИТ-компании подолгу не могут их закрыть. А еще сейчас очень актуальны бои за кандидатов среди конкурирующих ИТ-компаний, людей не хватает. Но как же увеличить шансы завлечь в свои ряды талантливого сотрудника сеньорного (высокого) уровня или как предупредить утечку своих самых продуктивных продаванов? Многие исследования подтвердили, что миллениалы, выбирая себе работу, наряду с размером заработной платы ставят сейлзовую культуру внутри компании. Поэтому ИТ-компаниям лучше уделять больше сил на создание репутации позитивного сейлз-отдела. Однако подавляющее большинство компаний не хотят прилагать даже минимальных усилий для контроля атмосферы на рабочих сейлз местах. Они ошибочно полагают, что единственным наиболее важным фактором для привлечения и удержания сейлзов является материальный аспект. 

Известный экономист Пит Друкер как-то сказал, что культура ест стратегию на завтрак. Имелось ввиду, что самым важным компонентом успеха компании является ее культура. Но не стоит думать, что как только руководство компании осознает важность внутренней культуры, все будет в шоколаде. Потому что сказать легко, а вот создать позитивную корпоративную культуру или исправить плохую не так-то легко. То, что все понимают, насколько культура важна — это хорошо, но вот хорошая культура от этого далеко не у всех. Не сомневайтесь, культура есть в каждой отдельной ИТ-компании. Но одно дело, когда ее стратегически разработали и создали, а другое — она просто сформировалась сама по себе в быту.

Цель этой статьи — не научить лидеров менять культуру, а предупредить, что как только вы поймете ее важность и начнете что-то менять, возникнет другая проблема — сейлзы начнут сопротивляться. По своей природе человек перемен боится в большинстве случаев. Поэтому для создания новой культуры нужны тщательно продуманные, стратегические действия. Это вполне реально, но предупрежден — значит вооружен. И понимание ситуации облегчит вам путь к достижению цели.

Что такое культура?

Если коротко, то культура — это совокупность человеческих достижений в каком-либо общественном строе.

Культура компании — это нормы, убеждения (зачастую бессознательные), ценности группы людей. И давайте вспомним поговорку «каждый кулик свое болото хвалит». Почему хвалит? Он живет в своем болоте и никогда не видел ничего другого. Поэтому лучше всего понимают концепцию культуры те люди, которые работали в разных международных компаниях, бывали за границей, потому что только опыт позволяет судить о том, что везде по-разному и сравнивать. Культуру, чаще всего, формирует руководство компании. Возьмите любую компанию и посмотрите на ее руководителей. Вы увидите, что, независимо от даты основания, изначально заложенные принципы почти всегда являются отражением руководящих особ.

Культура устойчива к изменениям и похожа на традицию 

Если забить в поиск на Amazon.com «управление изменениями», то он выдаст больше 20 000 результатов, а если забить в поиск «лидерство», то результатов будет больше 50 000. Этому есть объяснение: оба понятия невероятно сложны и имеют множество переменных. Управление изменениями, в первую очередь, связано с изменением корпоративной культуры. Это неоднократно можно успешно проделать, но это сложно, потому что культура человеческого поведения формируется годами, и для ее изменения нужны согласованные, целенаправленные действия.  Как рекрутеры, мы иногда получаем от компаний запросы на агентов перемен. Короче, они ищут менеджера, который придёт, точно оценит обстановку в организации и начнет реорганизовать ее в позитивном ключе. Это самый популярный и самый редкий вид лидеров, дефицит.

Культура укореняется потому, что люди, находя зону комфорта, естественно, выходить из нее не хотят, даже если она больше не работает. Спенсер Джонсон в своем бестселлере «Кто унес мой сыр» рассказывает веселую историю о двух мышках в лабиринте. В ней он мастерски отражает всю человеческую суть — сопротивление изменениям, даже если они жизненно необходимы. Часто лошадь должна сдохнуть раза два или три прежде, чем кто-то согласится с необходимостью перемен. Но будет уже слишком поздно. 

Культура иногда бывает странной

В современном мире все меняется с геометрической прогрессией. Возможно, наши танцы с бубном и имели смысл 20 лет назад. Но с тех пор много воды утекло, и продолжать делать то же самое будет просто не комильфо. А с культурой в компании все происходит именно так.

Эксперимент с обезьянами в клетке

Я хочу рассказать вам об удивительном опыте, который во всех красках демонстрирует, как поведение может насаждаться всем внутри организации независимо от того, хорошо ли это для команды в целом.

В целях эксперимента 5 обезьян поместили в общую клетку. Высоко вверху, куда просто так обезьяны не могут дотянуться, висит гроздь бананов, а под ней находится лестница. Обезьяны сразу же замечают бананы, и одна пытается подняться по лестнице и достать их. Однако, как только она пытается это сделать, ее окатывают струей холодной воды, а потом и остальных обезьян.

Обезьяна слетает с лестницы вниз, и некоторое время мокрые и холодные обезьяны, недоумевая, сидят на полу. Однако вскоре, еще одна обезьяна соблазняется бананами и предпринимает очередную попытку. Опять же, экспериментатор окатывает нахалку холодной водой, а заодно и всех собратьев. Когда третья обезьяна пытается взобраться по лестнице, остальные, не желая принимать холодный душ, стаскивают ее с лестницы и бьют.

Затем одну обезьяну забирают из клетки и помещают туда новую. Она наивно начинает подниматься по лестнице за бананами. Другие обезьяны оттаскивают ее и бьют.

Вот тут-то и начинается самое интересное. Еще одну обезьяну из клетки заменяет на новую, непуганую. И снова она начинает взбираться по лестнице, а другие стаскивают ее и бьют, включая ту, которая вообще не в курсе дела.

К концу эксперимента из первых обезьян вообще никого не осталось, но, несмотря на то, что ни одну из них никогда не поливали холодной водой, уже никто не пытался достать бананы.

Это объясняет, почему мы иногда не задумываемся о причинах нашего поведения. Если мы не будем анализировать, то будем слепо следовать слепым традициям, которые уже давно устарели, наш бывший СССР головного мозга. 

Очень важно периодически проверять, чтобы текущая политика имела смысл, а не просто отдавала дань коммунистическим традициям в современном айтишном отделе продаж. Дополнительным преимуществом периодического найма новичков является свежий взгляд извне на жизнь внутри компании. Но это другая тема для обсуждения, есть ресурсы, которые описывают в деталях что происходит внутри. Чтобы наиболее эффективно преодолеть сопротивление людей изменениям внутри компании, нужно понять его причины и мотивы.

Надеюсь, что после прочтения этой статьи вам захочется уделить больше внимания созданию позитивной корпоративной культуры и особенно в отделе продаж и преодолеть сопротивление этим позитивным изменениям.

С нетерпением жду ваших комментариев и рассказов об опыте взаимодействия с разными корпоративными культурами и о том, как лучше всего работать с изменениями рабочей среды внутри команды. 

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 160
    Базовые проблемы сервисных компаний

    Компании, предлагающие услуги, а не продукт, предлагают свои знания, навыки и опыт. Однако, пытаясь привлечь клиентов, они сталкиваются с целым рядом уникальных проблем. 

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 507
    Ценность и внутренняя согласованность компании

    Я считаю, что ориентация на клиента — слишком размытое понятие, в отличие от ориентации на ценности клиента. И если вы задумывались о клиентоориентированности, то в этой разнице вся..

  • Кейсы

    • 2
    • 2007
    Лидогенерационные подходы

    Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже о..

Смотреть все