Контроль воронки продаж по простому

LaBandera

5 минут читать

0 814

В жизни каждой команды есть дни, когда все собираются в одном кабинете для разбора воронки продаж. В одно прекрасное утро вся ваша команда вползает вразвалочку в кабинет, зевая, таща чашку кофе в руках. Большинство с отрешенным видом продолжает рыться в ноутбуках или телефонах, в ожидании своей очереди отчета о проведенных сделках. Все бубнят одно и то же: список сделок, дальнейшие шаги и прогнозы на месяц. Собрание заканчивается, и все возвращаются на свои места. И вот как здесь понять, удалось ли им за последний час что-нибудь понять или нет?

Если это вам до боли знакомо, то с разбором вашей воронки продаж что-то не так.

В каждой компании принято делать разборы воронок продаж с целью подведения итогов. И если все сделано по плану и получается больше успешных сделок, ставят себе плюс. Когда с воронками проблема, то время и деньги работают вхолостую, а при попытке разобраться, руководство запутывается еще больше. 

А ведь проводя время на собраниях по разбору воронки продаж, можно легко увеличить уровень доходов компании (в зависимости от размера команды). Вместо этого вы платите людям, чтобы они активно работали, и теряете доход, который они вам не приносят, потому что сидят на собрании. То есть, если уж и созывать всех на часовую встречу, то оно должно того стоить. И это не миф. 

Далее в статье вы ознакомитесь с полезными советами, которые помогут поднять уровень разбора воронки продаж:

Совет №1: Нужно сосредоточиться на будущем, а не на прошлом

Банальная передача сейлзом информации хэду продаж приведет команду к деградации. С этим пора завязывать. Вот в чем дело: вы собираете в одном помещении самых умных сейлзов, которые знают ваших клиентов лучше, чем кто-либо. Используйте это обстоятельство с пользой. Вместо того, чтобы сосредоточиться на историях сделок, нужно сосредоточиться на их движущей силе. Когда вы сосредоточены на передаче информации от представителей к руководству, вы фокусируетесь на прошлом. А это абсолютно бесполезно. Стоит потратить время на обсуждение того, что должно произойти дальше. Извлеките выгоду из обобщенных знаний вашей команды. Попросите сейлзов рассказывать о том, что работает, чтобы остальные тоже могли использовать эти знания для продвижения своих сделок.

Совет №2: Нужно избавиться от отвлекающих факторов

Быстренько все ноутбуки нужно закрыть, телефоны — отключить. Это священное время. Вы просите людей помочь друг другу, потому что игра в команде требует всеобщей вовлеченности. Эта встреча дает возможность учиться и делиться опытом, а не переписываться в мессенджерах. Если избавиться от отвлекающих факторов, то с уверенностью можно привлечь всеобщее внимание к разработке стратегий сделок.

Совет №3: На одного продавана — одна сделка

Каждый сейлз может зарядить отчет о куче сделок.  Но это будет просто информационный выброс, а такое отношение способствует только деградации команды. Ваши сейлзы способны на большее, и нужно им поднять планку, заставить работать их критическое мышление. На митапе по воронке продаж, попросите сеилзов рассказать про их текущую сделку. Пусть вкратце объяснят, на каком этапе они находятся, и в чем испытывают трудности. Все должны скооперироваться ради этой сделки и коллективно разработать стратегии, способствующие ее закрытию. Это называется взаимообучением. А ещё у этого подхода есть масса дополнительных преимуществ:

В мгновение ока он превращает новичков в опытных сотрудников, заставляя их изучить массу стратегий вместе с лучшими исполнителями в рекордно короткие сроки. Такой подход стимулирует подотчетность, потому что через неделю каждый сейлз должен выйти на ковер и рассказать команде, что было. В конце концов, когда вся ваша команда сотрудничает, закрытые сделки будут общей победой. Такого рода разбор воронки продаж сродни командным видам спорта.

Совет №4: Ваша план должен работать на вас

Вам нужно, чтобы вся команда хорошо знала и все время использовала этот план. Для каждого сценария есть свои действия, и ежемесячные/квартальные цифры показывают (в целом), эффективны ли они. На разборе воронки продаж нет ничего более ценного, чем услышать, как все действуют по вашему плану, в зависимости от ситуации в вашей компании. 

Деды-продажники могут поделиться тактикой работы с тяжелыми клиентами, или обработки требований к проектам, а также другими сложными навыками. Каждый может услышать из первых уст, как суперзвезды команды закрывали свои сделки. Ваша работа в качестве лидера заключается в объединении лучшего опыта и создании исключительных рабочих стратегий, которые позволяют выигрывать максимальное количество сделок. Попросите каждого сейлза искать на собрании варианты последующих шагов по их сделкам, и отчитываться о результатах на следующей неделе. Такой фоллоу ап очень важен. В конце концов, если вы не следите за эффективностью разработанных стратегий, тогда в чем прикуп? Вся информация, услышанная на собрании, должна быть использована, чтобы со временем предельно точно настроить свой план и заставить его работать как отлаженный механизм.

Совет №5: Уделять больше внимания нужно результатам, а не историям

Истории слушать весьма интересно порой, но они не дают вам реальных результатов в конце месяца, их тяжело прогнозировать, и они «воруют» много времени на разборе воронки продаж. Большинству сделок предшествует богатая история: откуда пришел ваш лид, почему продакт пропустил первую демонстрацию... и так далее. Эта история имеет право на существование, но отдельно от разбора воронки продаж. 

Сначала исключать истории будет тяжело, потому что людям нравится слушать хорошие истории. Но вы должны убрать их ради эффективности ваших митингов по воронке продаж. Внимание должно быть сосредоточено на результатах, а не на историях. 

Совет №6: Не забывайте про реальность

Все рассказали о своих самых сложных сделках, вместе планировали и улучшали план. И вот тут мы вспоминаем про ежемесячный прогноз. У продаванов нет выбора, кроме как основывать свои прогнозы на догадках, а не на реальности. Они полагаются на свое внутреннее чутье, чтобы ответить на вечный вопрос, о том, подпишут им контракт в этом месяце или нет. 

Если вы начнете задавать подобные вопросы во время встречи, то вы, вероятно, попали в ловушку мутных прогнозов:

  • С кем вы это обговариваете? 

  • Как вы планируете поступить дальше?

  • Они собираются подписать вам контракт?

Задвиньте эти вопросы куда подальше, прежде чем даже войдете в кабинет. 

Вы можете не травить анекдоты, когда у вас уже есть готовые ответы. Если вы точно знаете, что произошло внутри рискованных сделок вашей команды, вы можете потратить больше времени на их креативное исполнение.

У вас даже могут быть продвинутые возможности по сделкам, например, если за короткий промежуток времени вы с клиентом обменялись кучей сообщений, то это — главный признак того, что ваша сделка закроется.

Вашим гидом должна быть объективная информация. Нужно понять, как работают сделки, чтобы провести содержательную беседу об этом и сделать более точные прогнозы, чем когда-либо.

В целом так можно повысить культуру обучения и боевой настрой команды. Сотрудничество ведет к улучшениям и невероятному подъему эффективности. В двух словах, именно так строится команда продаж. 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все