Конкурентные стратегии на современном рынке

LaBandera

5 минут читать

0 320

В этом посте подробнее рассмотрим книгу Майкла Портера «Конкурентные стратегии»

В своем обзоре автор выделяет три основные конкурентные стратегии:

  1. Снижение затрат
  2. Дифференциация
  3. Стратегия фокусирования

Снижение затрат удобно для лучших мира сего. За счет масштаба они могут получать огромную прибыль, несмотря на предельно низкие цены. Это достигается благодаря объему.

Дифференциация — наделение своего продукта уникальными качествами. Эта стратегия подойдет тем компаниям, которые с помощью предоставления качественного продукта хотят добиться конкурентного преимущества. Прошу заметить, источник дифференциации меняется. Если вы не приспособитесь, то останетесь не у дел.

Стратегия фокусирования подойдет для компаний, которые находятся в узком рыночном сегменте. Хотя это отличный способ избежать конкуренции, есть большой риск навсегда застрять в одной нише. Я не говорю, что это плохо. Просто нужно быть точно уверенным, подходит ли вам малый бизнес, и решить, что это ваша цель.

Дифференциации продукта недостаточно для конкурентного преимущества

Когда большинство людей думает о дифференциации, они думают в первую очередь о своем продукте. Но дифференциацию можно получить из любой части вашей цепочки создания ценности. Не только вашего продукта. И очень важно для дифференциации в современном мире полагаться именно на свой продукт. Тогда вы будете в шоколаде. Сегодня восприятие разницы создается тем, что ваши продаваны говорят, делают и пишут. Почему я это говорю? Потому что почти в каждой категории B2B появляется череда конкурентоспособных продуктов. Например, индустрия маркетинговых технологий. В 2011 году в этой отрасли было 150 поставщиков.

Это уже много шума.

Но с каждым годом количество поставщиков безудержно растет.

Просто различия в характеристиках продуктов вряд ли помогут выделиться в этом хаосе. Это только один пример. Такой же взрыв конкуренции происходит почти в каждой категории B2B.

Клиенты не будут оценивать только вас

Несмотря на достаточно сложную сложившуюся ситуацию, ваши клиенты с удовольствием лавируют в этом море выбора. Сегодня, когда клиенты оценивают продукты, они активно ищут альтернативы для сравнения. Поисковые запросы сравнительного анализа продуктов в Google с 2011 года выросли в 5-10 раз (в зависимости от категории). 

Эти две тенденции можно сравнить с детьми-близнецами. Говорить о разнице между двумя конкурирующими продуктами, почти все равно, что говорить о разнице между детьми-близнецами.

Если вас расценивать, как родителя, то для вас различия очевидны, ведь вы живете и дышите своим продуктом. И, конечно же, вы регулярно просматриваете веб-сайт своего конкурента и можете сразу определить разницу между вашим продуктом и продуктом конкурента.

Но для ваших покупателей, это не такая уж и простая задача. Они же не думают весь день только о вашем продукте и многое не знают. На первый взгляд оба продукта кажутся одинаковыми.

К чему это я? Как уже говорилось раньше, крайне важно полагаться только на свой продукт для дифференциации. Это важно, но только этого не достаточно, нужны еще эффективные звонки, встречи и мейлы.

Вот как проявляется зависимость дифференциации от вашего продукта. После того, как покупатель посмотрит демо продукта, как у вас, так и у ваших конкурентов, он начнет искать различия. Таким образом, пытаясь принять разумное бизнес-решение, он создает таблицу, подобную этой:

Использование специального инструмента для сравнения приводит к ожесточенной конкуренции и провоцирует спекулятивную войну. Вы, допустим, лучше конкурента в какой-то функции. Они наверстывают эту разницу, и показывают себя с лучшей стороны в следующей функции.., этот цикл продолжается до тех пор, пока ваш клиент не придет к выводу, что ваши продукты находятся на паритете друг с другом.

И тогда он сделает то, чего вы пытались избежать все это время — надавит на вас обоих, добиваясь снижения цены. Вы предлагаете скидку 10%, а конкурент — 15%. В этой истории пиррову победу одерживает компания, которая подрывает целостность своих цен. Очень часто проигравшая сторона сетует, что клиенту оба продукта казались практически одинаковыми, что и привело к снижению цены.

Как Вы Продаете и Что Вы Продаете.

Этот мрачный рассказ фактически описывает ваш самый большой конкурентный потенциал. Что, если ваши клиенты полностью дисквалифицируют ваших конкурентов; если клиенты будут воспринимать ваших конкурентов как сырьевой товар, а вас — как стратегического партнера? Этого можно добиться, если вовремя трансформировать свои продажи. Вы сможете взять верх над конкурентами. Есть конкретные вещи, которые ваша команда может обговорить во время встреч сейлзов для того, чтобы достичь таких результатов. Все, что потребуется, это правильная стратегия.

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое