Sales Label in IT Chat

2405 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Компенсационный пакет и управление изменениями

Антон Федулов

5 минут читать

0 580 1

В сервисной B2B ИТ-компании изменения в компенсационном пакете почти всегда переживаются весьма болезненно. Торги: одному 10%, другому за такую же работу 5%. А ведь для изменений существует немало причин. Смена стратегического направления или масштабный запуск целой 1 гипотезы, запуск новой воронки под PPC, даже такая простая вещь, как перераспределение холодных каналов — любой из этих пунктов может потребовать изменений компенсационной политики компании. Одному падает больше, другой сам откапывает контракты и все получают поровну. Справедливо? Читайте вот эту статью с подробным обзором зарплат и процентов https://saleslabel.com/razbiraem-iz-chego-sostoit-zarplata-prodavana

 

Практически в любой компании вам ответят, что для акулистых ребят, ориентированных на деньги, проценты от продаж — самый сложный и динамичный вопрос (не для руководителей, конечно). Суть в том, что большинство сотрудников отдела продаж сделают все, чтобы в кармане чаще появлялся кэш, независимо от того, отвечает ли это интересам компании или нет. Поэтому всякий раз, когда компания меняет фокус относительно продаж, проверяйте, соответствует ли ему ваш компенсационный пакет. В противном случае будет назревать внутренний конфликт. Да, понятно, вы всегда хотите соревновательный режим. Но это делают тогда, когда равные у всех условия. Обычно, чем старше сейлз (у него видно по часам на руке), тем с более приоритетными каналами он работает. Заслужил или хрен знает, чего сделал для этого. Данный подход для старых и новых сейлзов нужно как можно быстрее выровнять бульдозером и внести соответствующие изменения.

Будут ли крики: «Помогите, грабят!»? Конечно будут. Но если вы хотите запускать стратегию, вы ж об этом мечтаете снова? Новая стратегия, новая кампания, новые клиенты, новая жизнь в компании. Вот и несите ответственность за решения и результат от этих новых активностей. Если вы новеньким всегда будете подкидывать самую грязную работу, они будут учиться до того момента, пока не заржавеет замочная скважина в офисе. Они возненавидят продажи и будут токсичными в итоге. Оно вам надо? 

Как сделать этот процесс предельно безболезненным:

Прежде всего, не разрабатывайте новый план за закрытыми дверями и не делайте из него тайну. Как будто в Linkedin кампании есть ппц что-то новое? Ну, а если вы копнули новую нишу, проверили ее самостоятельно, поклевка идет, отклик идет, конверсия не 20-30% на реплай рейт. Тогда на каждом углу кричать о нем, конечно, тоже не стоит, но крайне важно ввести в курс дела команду продаж. Вам нужно сделать нормальную и человечную презентацию для отдела продаж. Не рисуйте графики и всякие прогнозы с трендами. Просто хорошо распишите процесс действий: инструменты, материалы, что говорим, что не говорим, какие особенность и как справиться с алкоголизмом на работе (шучу). Привлечь из команды технарей обязательно архитектора для подготовки Pre-Sale процесса под новую стратегию. Познакомить ребят, если они до этого не выходили на звонки или не сидели в одном Zoom-офисе. 

Если в плане предвидятся существенные изменения, то ошибочно будет предположить, что лучше их внедрять постепенно, мол, сейлзам будет легче адаптироваться. Не стоит идти на поводу у этих ложных размышлений. Независимо от объема грядущих изменений, нужно реализовать все и сразу. Вы посмотрите на глаза любого сейлза перед новыми запусками кампаний? Они всегда горят. И посмотрите на них спустя неделю? Они налитые кровью, что видимо пошло что-то не так. А если вы там скармливать всем будете по чуть-чуть, можно вызывать состояние неопределенности у тех, кого эти изменения коснутся. И для большинства сейлзов эта неопределенность будет невыносимой. Камеру включать на созвонах уже не будут. 

Для успешного внедрения нового компенсационного пакета следует учитывать следующее:

Уточнения и изменения в запущенном процессе так же плохи, как и внедрение изменений по чуть-чуть. Это сеет в коллективе чувство неопределенности. Поэтому прежде, чем объявить об изменениях, продумайте свой план до мелочей.

Будет слишком много разговоров. У большинства компаний есть один или два чрезмерно общительных и критикующих всех и вся сейлза – эти их качества нужно направить в нужное русло, пускай готовят презентацию новой стратегии продаж и презентуют команде.

Если у вас есть небольшая команда продаж, начните с малого, обсуждайте чаще то, что вы делаете совместно. Какие активности приносят и не приносят результата. От чего нужно отказаться молниеносно, а где явно не дорабатываем и часто ошибаемся. После нужно обязательно встретиться со всеми сейлзами, кого это коснется, лично. Тет-а-тет, так сказать. Ну, а если хромает весь процесс продаж, покупайте видео наших курсов https://school.saleslabel.com/sales-process-automation-video.html

Как только план будет развернут, оставайтесь последовательными – придерживайтесь нового плана, несмотря ни на что. Это не значит, что изменения категорически запрещены. Но их нужно вносить по запланированному графику, а не когда петух клюнет. Спланировали OKR на 3 месяца — и провели ежеквартальный обзор. Прошлись по всем Key Results — и посмотрели, что вы делали каждую неделю для достижения этого результата командой. 

Всем прозрачности в продажах! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!