Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Командные продажи

LaBandera

5 минут читать

0 216 1

Несколько месяцев назад меня вдохновил анализ из Chorus.ai (крепкий конкурент Gong.io и People.ai) относительно частоты вовлечения в продажи C-уровня и руководителей. Карантин был в полном разгаре, поэтому возможности закрывать сделки изменились до неузнаваемости. Оказалось, что в конце весны прошлого года в ИТ-компаниях доля участия в звонках директоров и руководителей увеличилась аж на 80%. Ха-ха, припекло норм так! 

Так зачем многие компании так хотят получить в штат сейлзов с дипломами, если первое время все равно им будет нужна помощь директора? Этот же диплом лишает менеджеров возможности управлять и тренировать, не говоря уже о чудовищно длинных списках дел хэдов и СЕО!

Да, действительно большинство моих первых ролей в продажах на ранней стадии требовали участия СЕО в суппорте. Но со временем, обрастая опытом и знаниями, я понимал, что могу контролировать ход сделок в конвейере, и мне льстило, что я даже могу их выигрывать в одиночку. Если бы я был «настоящим менеджером по ключевым клиентам», то мог бы пройти полный цикл сделки от демонстрации до закрытия, лишь при надобности обращаясь за помощью к Тех-лидам по компетенциям. Однако процент реализованных сделок был далек от идеала. И я серьезно засомневался  относительно своей попытки стать одиноким волком. Неужели я настолько горд, чтобы не привлекать необходимых наставников? Но я переживал, что вдруг потрачу время руководителя, а  возможность заключения сделки я в итоге не закрою потом!

Теперь примерно через год после того, как я занял должность хэда продаж в средней компании (200 человек), у меня другое мнение на этот счет. Отчасти мой сдвиг в мышлении связан с тем, что я не был фронтменом и не питчил. Но благодаря нашему хэду по развитию бизнеса я понимаю, что на ранней стадии становления стартапа или компании, в которых менее пяти человек, таки необходимы командные продажи и они намного важнее специализации одного сотрудника. А когда в нужное время для нужных лидов применяются правильные наборы навыков, этот подход помогает поднять процент выигранных сделок, особенно в наше нестабильное время. А отсюда уже следует, что после расширения отдела аккаунтинга, с ними должны расширяться и отделы продаж.

Немножко про метод «ham&egg»

Этот прием взят из гольфа. Здесь имеются ввиду два игрока-партнера, но один играет хорошо, а другой — плохо. Моя интерпретация этого термина сводится к тому, что важен не столько результат во время конкретного раунда или количества лунок, а как и когда для конкретной лунки или их череды используется набор навыков каждого из партнеров.

Другими словами, партнеры уравновешивают сильные и слабые стороны друг друга. Сегодня я все еще оттачиваю деловую хватку и знание бизнес-кейсов компании, но еще больше меня интересует то, как четко пройти через процесс продаж, как задавать ключевые вопросы и строить прочные отношения.

Чтобы у нас получился баланс наш, хэд по биздеву параллельно оттачивает свои профильные знания, анализируя лучшие кейсы и улучшая знание своего бизнес-домена. 

В конце концов, зачем заставлять кого-то насильно говорить о том, что его смущает и в чем он не разбирается? 

Правильные роли

Для команд продаж это должно привнести правильные наборы навыков с правильными инструментами в нужное время без потери предельного фокуса на цели. 

Как сделать так, чтобы сейлзы и руководители играли правильные роли, при этом оптимально используя время всех участников?

Во-первых, определите сильные и слабые стороны членов вашей команды, например, с помощью Strengths Finder или просто перечислите их.

Во-вторых, решите, в каких шагах и этапах наиболее резонно участие лидера. На первой демонстрации, скорее всего, вашему СТО присутствовать не стоит, но вот для хэда или директора — самое то.

В-третьих, проанализируйте критические области, где сейлзам понадобится максимальная поддержка. Какие возражения могут сбить их с толку, и кто может помочь их нейтрализовать? В конце концов, технический директор (сто) не может контролировать весь цикл сделки, но в критические моменты способен вмешаться, внести ясность и дать профессиональный совет по кейсам компании. 

Вот несколько дополнительных сценариев:

Интро-звонки

  • Сейлз (Ham): могу создать раппорт, заключить предварительное соглашение (upfront contract) и выполнить последующие шаги

  • Exec (Egg): проведу демку и расскажу заодно, как другие  компании решают подобные проблемы.

Обзор решений

  • Exec (Ham): опишу предложение, поработаю над эстимейтом и проработаю все возможные возражения

  • Директор (Egg): пройдусь по бюджету и ценам, прогрею по BANT, уточню кейсы, которые релевантны клиенту (use cases), чтобы мы привлекли нужных людей в следующих созвонах.

Разработка бизнес-кейсов и IT/tech-стратегия

  • AE (Ham): я объясню все по затратам (cost justification) и проверю, чтобы они смогли правильно передать это своей исполнительной команде (exec team) с четким ROI

  • VP (Egg): я представлю им нашу долгосрочную стратегию совместной работы и ее отличия от других.

  • CTO (Cheese): Я займусь техническими проблемами, которые у них есть, и приведу лучшие примеры масштабируемости.

Кто не любит хорошее сочетание ветчины, яиц и сыра?

Вот план действий

Иногда подход ham&egg работает лучше, когда растет аккаунтинг, и нужно удовлетворять приоритеты нескольких отделов.

Сможем ли мы ответить на все технические вопросы для IT по данной сделке? Как насчет финансовых результатов и прогнозов для хэда? Рассказываем ли мы все, что узнали во время звонков с клиентами, чтобы подтвердить, почему лид захотел с нами идти в сделку? Кто нейтрализует возражения?

Многое может показаться обыденным, но там, где нет внимания к деталям и увлеченности процессом, кто-то другой может лучше продемонстрировать вашу способность решать проблемы потенциального клиента. Правильный смешанный план действий может предсказать, выиграете вы сделку или проиграете.

Во многих случаях ham может направлять энергию в управление своей собственной командой, в то время, как egg питчит. Чтобы исследовать ценность и влияние, ham задает сложные вопросы, в то время как egg привносит профильные знания, опыт и демонстрирует успешность компании в собственных решениях.

Сценарии, подобные описанным выше, можно определять на основе пребывания человека в компании, имеющегося успеха в роли или глубокого знания продукта. Чтобы говорить о кейсах, соответствующих примерах и возможностях ИТ-компании, менеджерам по ключевым клиентам, находящимся в стадии развития навыков, может понадобиться поддержка со стороны управляющего компонента компании.

Если директора не интересуются развитием профессиональных навыков и постоянно филонят, не желая помогать, есть менеджеры по ключевым клиентам.  Имея базовый уровень подготовки, они вполне способны подсказать следующий шаг и помочь продвинуть сделку вперед.

Я еще заметил, что пассивный партнер при работе с потенциальным клиентом более глубоко изучает боль клиента и способен лучше вникнуть в суть проблемы. Активный напарник просто не способен на это. То же самое было бы и при участии только одного фронтмена: пути продвижения сделки вперед были бы раскрыты не так глубоко.

Для каждой сделки вынашивайте свой план:

  • Когда уже создана возможность, пускай роли раздает ваш хэд

  • Делитесь заметками в своей CRM-системе и обеспечьте видимость сделок для всех

  • Запланируйте короткую внутреннюю встречу с членами команды и обсудите, кто будет играть какую роль

  • Выделите в собственном процессе: как наладить контакт, какие продемонстрировать технические знания, что может заставить сделку продвинуться вперед

  • Напишите, кто что делает, и проследите, чтобы каждой точке касания предшествовала подготовка

  • Ведите постоянный активный диалог, чтобы понимать, кому нужно отклониться, а кому — войти

  • Продолжайте этот процесс до тех пор, пока не будет закрыта не только сделка

После успешного внедрения обязательно подведите итоги и проанализируйте, что прошло хорошо, а что могло бы пройти лучше. Обратная связь в конце встреч по продажам помогает обоим партнерам улучшить свои слабые стороны. Таким образом, когда придет время для профильного обучения, оба игрока будут знать, какие именно навыки оттачивать до профессионального уровня. Думайте об этом, как обоюдном уроке гольфа, где каждый партнер может выступать в качестве наставника.

Когда нужно поднажать в работе и постараться

Если компании находятся на ранней стадии развития и в их организационной структуре появляются новые сотрудники с различным опытом работы, первые полгода новому Account executive будет тяжеловато сразу заключать сделки, тем более в одиночку.

Подключайте руководство, воспользуйтесь этой возможностью – особенно, если вам важен результат прямо сейчас. Им он тоже важен, только их нужно заново вовлечь в игру и набрать ритм. Операционка затягивает.

Для более зрелых и крупных ИТ-компаний многие из этих систем уже не в новость. Сейлз-инженеры, вероятно, уже играют определенную роль в корпоративных процессах продаж. Разница может быть в подготовке взлетно-посадочной полосы компании в течение следующих нескольких месяцев или заключении сделки с крупным клиентом, который позволит реинвестировать в бизнес или добавить всегда востребованный фирменный логотип в презентацию.

Попробуйте подход ham&egg. Скорее всего, вам понравится.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!