Кто же из сейлзов не хочет делать продажи, используя громкие слова и стопроцентные сравнения, подтверждая все это “железобетонными доводами”. Наши преувеличения так и лезут из нас, когда мы видим перед собой перспективного клиента на выставке или запихиваем пачками высказывания о своем величии в презентациях.

Когда я слышу от кого-то громкие заявления без должной аргументации, мне сразу хочется уйти и не возвращаться.

Посмотрите, как делают презентации такие компании как BMW, Audi, Porshe, как они лаконично говорят о своих успехах. Вы не услышите: We are number ONE in the World; We are the Best; или “мы вот сами все сделали, а остальные у нас подсмотрели”. Потому что всё, что говорят с преувеличением легко можно оспорить и довести всю дискуссию к провалу.

 

Кейс. Лидеры на рынке, Лучшие в ИТ, Номер Один и прочие преувеличения

Пересмотрите свои презентации, выступления, e-mail-кампании и попробуйте убрать оттуда такие формулировки:

  • У нас конкурентные цены. (То есть у нас дешевле, чем у остальных, а это может означать лучше? Пишите конкретную цену и четко ее аргументируйте.)
  • Мы одни из Лидеров. (А лидеров может быть два или три? Лидер один.)
  • Мы самые титулованные. (А что эти титулы гарантируют? И как их проверить?)
  • Мы лучшие. (Основываясь на чьем мнении?)  
  • Мы спасаем CEO компаний от головной боли, отсутствия исполнителей. и т.п. (Молодцы, но лучше бы предлагали доводить проекты до конца и тем самым зарабатывали доверие.)
  • Мы единственные и кроме остальных 80 000 ИТ-компаний, у нас есть знания в Back-End Java. (Очень популярная фраза, которая везде летает в воздухе. Остальные компании просто не знают что делать теперь. Наверное, закроются, потому что вы единственные)
  • Наша стоимость на разработку от 50$ в час за PHP Backend. (Мы “под шумок” в прайс заложили все риски, и думаем, что клиент возьмет и согласиться, а мы на нем вдвойне заработаем. Круто! Ну, возможно это прокатит один раз. Второй проект вы с этим клиентом не сделаете, когда он узнает, что средняя стоимость разработки 30$ за аналогичный сервис. Вы должны четко соответствовать своей цене и предлагать честный сервис, тогда с вами будут оставаться надолго и будут советовать другим. Конечно же, если вы строите компанию с долгосрочными планами развития)

Из всего описанного, к сожалению, многое попадается на глаза в презентациях, диалогах, митингах, когда пытаются “выпрыгнуть из штанов” и заявить громко без адекватной аргументации.

Я поступаю в этом случае иначе.

Данные пункты — это пример того, что бы я хотел видеть в презентациях:

  1. Почему мне стоит работать с маленькой или большой компанией?
  2. Модернизировал свой прайс-лист на услуги разработки и добавил дополнительные сервисы
  3. Помог бы убедиться в качестве продукта, сервиса, предлагая пару строк кода на ревью в github, показывал бы промо, демо проектов
  4. Описал комфортность работы с нами и гарантии клиенту
  5. Предложил инновации и новизну в проектной деятельности

Цель данного кейса, уберечь вас от попыток излишне приукрасить события. Да, я знаю, все мы любим это делать, но лучше это делать красиво, дорого, чтобы ваш будущий заказчик проектов видел в этом всем вашу стабильность, вашу историю, вашу экспертизу, ваши рабочие решения. Заказчик, войдя к вам в офис, должен увидеть общую картину для формирования четкого понимания, что тут не преувеличивают, а делают качественную работу и отвечают за свои слова гарантиями качества.

Как продавать без преувеличения

Как продавать без преувеличения

Ваша презентация не должна продавать, ваша презентация должна вызвать интерес и призвать к следующему действию: общению, обсуждению, и потом к сделке.

Спасибо за ваши комментарии к данному кейсу и ваши share в социальных сетях.

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    Аминь!