Выходные проходят за тем, что я разбираю события за неделю. Работа приносит различные кейсы, которые изучаю и часто даю время «созреть». Сегодня написал о команде продаж, мотивации и ролях, что объединяет, а что нет. Попытался связать все в кейс, который хочется дочитать до конца.


Команда – это группа единомышленников, которые привержены одной цели и пытаются достичь командной игрой позитивного для всех результата. Как думаете, какая цель стоит перед командой продаж в ИТ-компании? Правильно, продавать. Постараюсь направить мысль глубже. И так:

Цели для команды продаж в ИТ-компании:

  1. Выполнить план продаж в течении месяца, квартала, года
  2. Достичь показателей роста: количественных и качественных;
  3. Повысить уровень удовлетворенности клиентов;
  4. Поддерживать воронку продаж и обновлять CRM;
  5. Удерживать клиентов, предлагая дополнительные услуги, интересней, чем у конкурентов;
  6. Закрыть дебиторскую задолженность (если есть).

Как поощряются отделы продаж за выполнение планов/целей:

  • За выполнение общего для отдела годового плана бонусы: +1 ЗП каждому, или определенная фиксированная сумма каждому, или фиксированная сумма на всю команду.
  • Личностное развитие: оплата обучения, тренингов, коучинга.
  • Ежегодное собрание сейлзов, Sales Awards. Происходит, как правило, за пределами офиса, города, страны. Подводятся итоги года, награждаются лучшие, озвучиваются планы на следующий год. В дополнение тим-билдинг и отдых.
Как мы празднует наши продажи в Saleslabel.com

Как мы празднует наши продажи в Saleslabel.com

Звучит чрезмерно, подумаете вы? Но это необходимые условия, чтобы команда — отдел продаж — работала в полную силу.

  1. Признавать результаты
  2. Поощрять
  3. Праздновать достижения
  4. Уважать
  5. Не обесценивать
  6. Предавать огласке результаты и достижения

Ответственность — это то, чего больше всего боятся люди. Тем не менее, это именно то, что помогает нам расти в этом мире.
Фрэнк Крэйн

Перечисленные пункты выполняются в больших компаний. В компании меньше делать все тоже, только скромнее. Сейлзы это заметят и оценят, а вы получите сейлз-менеджеров, которые:

  • Не ссорятся внутри команды, поддерживают друг друга
  • Работают на результат совместно, а это значит групповая сознательность
  • Сплоченный коллектив = внутренняя поддержка
  • Менее подвержены выгоранию, могут с друг другом быстро разрешить конфликт и пойти дальше
  • Системные и отзывчивые
  • Чувствуют, что нужны компании и результаты оцениваются
  • Помогают в кризисных ситуациях, позитивно настроены и не разносят по коридорам вирусы: «все пропало», «давайте искать работу»
  • Обмениваются контактами, визитками, ищут пути для сотрудничества
  • Быстро отсеивают тех, кто не сотрудничает и не уважает «кодекс сейлза», и ищут себе сильного игрока в команду
  • Страхуют друг друга, помогают закрывать сделки быстрее, делятся накопленной экспертизой, опытом, возможностями.

Команда продаж, как и спортивная, состоит из разных игроков. Я смоделировал их роли:

  1. Разводящий: активный, шоумен, который быстро завлекает клиента в диалог
  2. Нападающий: знает лучшие техники продаж, умело влияет на решения клиента, способен технически грамотно объяснить ситуацию на проекте
  3. Центровой: костяк команды. Переводит возражения клиента из «Нет» в «Да», защищает свои интересы и компании, четко видит риски
  4. Защитник: делает блок, когда ситуация критическая. Самый стрессоустойчивый член сейл-команды, может часами слушать угрозы клиента о судах и тяжбах, а потом сказать: «Спасибо за ваше время, а теперь давайте конструктивно, что конкретно не понравилось в T&M отчете по проекту. Я вам помогу».
  5. Капитан: Лидер команды. Не боится агрессивных продаж, любит спорить с клиентом. Закрывает сделки и поддерживает на высоком уровне коммуникацию с клиентами.
Команда Сейлзов Saleslabel.com

Команда Сейлзов Saleslabel.com

Помните: то, что вы собой представляете, определяется тем, что вы читаете.
Джим Рон

Знаю, что Saleslabel.com читает много руководителей и ИТ-менеджеров. Обращаюсь к вам: «Коллеги, развивайте в своих компаниях сейлз-менеджеров. Поощряйте усилия, объединяйте в команду. Они ответят взаимностью. Когда команда видит и слышит обратную связь от руководства, KPI вырастает на 30%».

В следующей статье вы найдете виды KPI-метрик для команды продаж, и какие из них работают лучше в целом для компании.

Комментарии