Приветствую всех. Сегодня поднимаю тему, уверен, интересующую каждого профи своего дела – карьерной стратегии. Простыми словами – это вектор движения в твоей профессиональной деятельности. Сразу давай договоримся насчет следующей аналогии, ты – это такой же товар, как и тысячи других товаров и услуг. Только ты продаешься не на потребительском рынке, а на рынке труда. Отсюда – твоя карьерная стратегия концептуально мало чем отличается от стратегии продвижения товаров и услуг в обычном понимании.

Вот маркетологи-бедняги #LOL ломают головы как же сделать так, чтобы выделить свой товар, сконцентрировать на нем внимание, правильно позиционировать, вообще, понять, за счет чего он лучше, в чем фишка, почему именно его должны покупать, и как этот товар нужно адаптировать под будущие потребности, добавив ему потребительской ценности, функциональности и т.д.

Дорогой читатель, тебя каждый день должны волновать те же вопросы! Еще раз прочитай предыдущий абзац и подумай, можешь ли ты четко дать ответы по всем тем пунктам.

Исходя из этого, карьерная стратегия – это понимание как «слепить» из себя конкурентный продукт и как его дороже продать.

И так, начнем с «продуктовой стратегии». Давай сформируем short list параментов твоей конкурентности.

Карьерный коучинг в IT

Карьерный коучинг в IT

  1. Знание языков. Это чуть ли не главное. Какой компании, которая ориентируется на те же рынки EU, USA ты будешь интересен? Никакой, если ты сейчас работаешь в копании локального уровня, немедленно подумай над своим хотя бы английским, иначе нет хода к звездам. Говорю «хотя бы», так как и этого не всегда достаточно. Учти динамику развития мировых рынков, обращай внимания, в каких странах планируется или уже наблюдается перманентный рост. Ты должен уметь с ними общаться на их native языке. Сразу припоминается рынок Бразилии, Китая, та даже той же Польши. Только представь какие открываются возможности перед тобой при наличии в арсенале английского, польского, португальского. Это же не только для тебя плюс в плане общения с клиентами, это и вариант трудоустройства.
  1. Кругозор. В нашем случае я говорю о IT. Ты обязан знать очень много и разбираться в очень многом. Это касается игроков рынка, потребительских трендов, продуктовых новинок и многое другое. Здесь, SALESLABEL.COM – незаменимый помощник. Должен быть поставлен процесс непрерывного улучшения в твоих технических пониманиях. Перефразируя Некрасова «Кодером можешь и не стать, но человеком быть обязан», в нашем случае IT-человеком и тот же процесс создания продуктов должен быть понятен тебе как 5 пальцев. Если прикинуть, у кого больше шансов на продажу себя, у того, кто достаточно глубоко понимает техническую сторону продукта с развитой техникой продаж или у сейлза, который не больше чем cold-caller и переговорщик. Вообще, я считаю в идеале нужно иметь за плечами хотя бы базу, к примеру, в веб-разработке, если повышенный интерес к продаже веб-решений. В этом помогут курсы, желательно на базе IT компаний, которые на слуху. Это будет лучше восприниматься будущими работодателями.

То есть, техническая «подкованность» может стать вполне твоей фишкой.

  1. В продолжение пункта 2 не могу не сказать о Project management. Непрерывно повышай свои знания в этой области и ты добавишь «своему продукту» больше функциональности. А если есть возможность попрактиковаться – вообще, замечательно. Крутые компании будут стоять в очереди за тобой! С учетом разнообразия компаний и должностей в них, иногда это вполне реальное требование и ему нужно соотвествовать.
  1. Техника продаж. Здесь нет предела совершенству. Постоянное улучшение и расширение навыков выявления потребностей, борьбы с возражениями, убеждения и влияния, создание ценности для клиентов, работа в конфликтных ситуациях, ведение переговоров и др. – все это твой рабочий инструментарий. Как у повара – чем больше специй, тем больше вариаций по вкусу блюда. Так и у тебя – знание техники продаж = деньги. Источники знаний самые разные – вебинары, конференции, статьи, книги. На нашем ресурсе, кстати, регулярно будет расширятся раздел «Литература» с возможностью скачивания файлов.
  1. Презентационные навыки – выделяю отдельным пунктом. Не редко компании при подборе sales менеджеров проводят Assessment оценку, где одним из заданий есть проверка презентационных навыков – нужно на аудиторию презентовать продукт с помощью заранее подготовленной презентации. И здесь оценивается все – от дизайна презентации до твоей энергетики выступления. Совершенствуйся в этих навыках тоже. С ростом конкуренции продавать легче не станет. Тебе нужно уметь чем-то «цеплять» клиентов. Цепляй своей неординарностью, необычностью, личной харизмой, кругозором, о котором мы уже вспоминали. В том числе – это касается и продаже себя работодателю.
  1. «Твой продукт» обязательно следует дополнить знаниями о психологии принятия решений. Ты должен уметь чувствовать людей, тонко понимать, что стоит за теми или иными реакциями, эмоциями, поведением. Ты сразу, с первых секунд, должен уметь разобраться, кто напротив тебя, какие у него болевые точки, в чем этот человек уязвим, какие особенности эго восприятия и т.д., и «настроится» под него. Побольше совершенствуйся и в этом направлении тоже.
  1. Повышай знания в области управления людьми. Ты должен быть готов, по крайней мере теоретически, занять управленческую должность. Разве не к этому ты стремишься – стать Business Development Director-ом крупной IT-компании, к примеру. Куда же без понимания тонкостей управленческой работы? Опять таки, способов масса, в том числе, не требующих значительных денежных ресурсов.

Итак, вроде как с продуктом разобрались. Теперь нужно продать его как можно дороже.

Кому продавать?

Во-первых, сразу держи ориентир на международные компании, которые не работают на локальном рынке (к примеру, Ciklum, Epam, Soft-Serve). Это неоспоримый плюс в твоих перспективах, это раз, во вторых, это высокий уровень профессиональной среды, работа с экспатами и их культуры исполнения работы. Даже если придется поступится деньгами ради оффера в всем известной компании – без размышлений соглашайся, хотя бы на год.

Цель только одна – повышения своей капитализации на рынке. Ты приходишь на 500 долл. уходишь со стоимостью 1000-1500 тыс. через год, полтора-два. Читай их вакансии, анализируй требования, готовь себя к возможности туда попасть в любую минуту.

Кстати, советую смотреть еще шире. А если релокейшн? Наблюдай, какие требования рынков EU, USA к IT-сейлзам. Если ты работаешь в компании, которая широко представлена на западе, можно попробовать побороться и за «забугорные» вакансии. Ты ничем не хуже «тамошних».

Оставь позади мысли, что пока нужно «отсидеться» в какой-то веб-студии «noname» и потом можно крушить мир. Чудес не бывает. Твой прицел сразу должен быть на брендовые компании. После бренда можно и пойти поработать куда-то чуть попроще для получения того же управленческого опыта. Не бойся, что HR-ы подумают, как он мог после компании-звезды пойти сюда. Главное, что ты там в свое время был! Вернутся на прежний уровень можно будет почти всегда, уже быть может, с опытом управленца, тем самым претендуя на высший уровень позиции, ответственности, денег и т.д.

Как продавать?

У твоей компании есть стратегия продаж? Все тоже самое! Во первых, диверсифицируй каналы своего продвижения, активно используй соц.сети (Facebook, Twitter). Завязывай отношения с ейчарами, прямыми заказчиками (руководителей бизнес девелопмента) IT-компаний, будь как можно у большего количества вышеперечисленных людей на виду. Опять таки, social media тебе в помощь. О том как лучше себя преподнести, говорить не буду – это отдельная тема, но, пожалуй, скажу, что время от времени, хотя бы раз в квартал проходи собеседования. Только это нужно делать в компаниях, которые тебе не интересны, которые не жаль оставить позади. Это для навыка прохождения интервью. Твой «товарный вид» должен быть всегда. Помни, твоя цель – это самые высокие должности в ТОП IT-компаниях. Наблюдай за ними, как они развиваются, меняются, какие требования выдвигают. Позиционируй себя для них.

Да, ты прав, каждому свое. Не все хотят быть директорами, кого-то больше интересует горизонтальный рост, возможность работать на разных рынках, с разными видами IT-решений и без всякой возни с управлением. Здесь постарайся сразу определится, что больше по душе и работай в этом направлении по вышеописанным пунктам.

Конечно, мой материал не претендует на завершенность, тема бездонная, по сути.

Не помню кто это сказал «Ставьте большие цели – в них легче попасть» О, как это правдиво!

Буду рад мыслям и коментариям, дорогие сейлзы. Всем удачи!

Спасибо за авторскую статью Александру Шевченко, бизнес-тренера и консультанта в IT.

Комментарии

  • Evgeny Danilyuk

    Четко структурированные и актуальные рекомендации. Беру на вооружение