Моя статья по поводу талантливых сейлзов уже приносит свои плоды понимания для ИТ-компаний. Сегодня меня спрашивают директора и сейлзы, что нужно иметь в своем кармане, чтобы «ок» продавать? Какие наборы качеств есть у талантливых сейлзов для примера? Из опыта, все привыкли думать, что продажи – это «алгебра», где умножил в три раза количество сейлзов на одном квадратном метре, увеличил рассылку холодных писем в 10 раз и получил больше сделок. Да, можно измерять продажи, их можно планировать. Но есть некий «сейлз скилз сетап», о котором вам с удовольствием сейчас расскажу.

  • Привлекательность и Рапорт. это не фальшивая улыбка, которую можно сразу разглядеть в общении. Из опыта: клиент выберет более опрятного, с горящими глазами, веселого сейлза, вместо «чухана» с лицемерной улыбкой. Клиенту работать с сейлзом не один день, а длительный период времени. И ваше сотрудничество должно быть приятным, а не «скользким».
  • Отношение. Хорошее, позитивное, оптимистичное настроение, которое может придать уверенность в сложных проектах и ситуациях – это ваше конкурентное преимущество перед теми, кто «ноет» и боится, как «заяц». Клиент работает с вами в первую очередь, а потом уже с остальными коллегами в компании. Уравнение простое: ваш оптимизм * на хорошее настроение = комфорт в аккаунтинге проекта.
  • Бизнес Смекалка. Или «пан» или «пропал» в B2B-продажах. Вы либо знаете, что может помочь вашему потенциальному клиенту получить хорошие результаты, либо нет. У вас есть совет, который делает вас доверенным советником, либо у вас его нет. Концептуальное мышление – ваш гонорар.
  • Забота. Это ваша «доверительная» часть «проверенного советника». Забота о клиенте, его продукте, его бюджете – это то, что клиенты оценивают больше всего в процессе работы. Чувство заботы – это то, о чем все забывают.  Сейлзы не уверены, в какой момент нужно заботиться? По моей практике: уже начиная с вашей первой встречи с клиентом.
  • Присутствие. В эпоху, когда каждый живет за экраном монитора, физическое присутствие также сильно ценится, как и забота. Раз в квартал, посещайте своих клиентов, без причины, без поминутных договоренностей. Приезжайте к ним в офис дарить им свое присутствие. Лучший способ оказать поддержку клиенту — это приехать на общее собрание его компании и послушать их проблемы, успехи. Визы уже не нужны, перелеты в процессе уже дешевеют. Кто будет кататься чаще, тому и награды на грудь.
  • Процесс. Знание того, как помочь вашему клиенту перейти от своего текущего состояния дел к лучшему варианту, на котором они обычно замирают – это бесценно! Процесс продаж воспринимается как линейный, но это не очень точное понимание того, как мы помогаем людям реализовывать их идеи и проекты в жизнь. Ваш процесс ведения проекта будет символизировать вас, как успешного менеджера, который приводит клиента к достижениям поставленных целей или наоборот «к разбегу с обрыва».
  • Лидер. Способность помогать другим людям двигаться вперед, брать ответственность за результат и искать гибкие варианты решений задач – это уровень настоящего управленца. Такой скил будет выделять вас из “серой массы” менеджеров, которые от ответственности бегут, как «спринтеры – стометровку».
  • Находчивость. Пазлы не у всех сходятся в процессе продаж. Умение собирать “кубик-рубик” дает возможность завоевать у клиента уважение. Как вы думаете с кем будет работать клиент? Кто предложил шаблонный вариант или кто проявил находчивость и предложил альтернативные варианты? Ответ понятен.
  • Инициатива. Идея о том, что вы должны действовать без необходимости самому себе “дать под зад” или заставить себя – это то, что сделает вас очень похожими на ваших клиентов и лидов. Это говорит о том, что вы с ними на одной «волне» и бежите с одинаковой скоростью.
  • Критика. Умение правильно поддавать сомнению идеи заказчика может вам сохранить репутацию, увеличить свою ценность для клиента. Не всегда мы четко осознаем правильность своих действий. И если вы умеете поддать сомнению и еще раз пересобрать мысли, вам большой плюс.
  • Интеллект. Не искусственный конечно же, а ваш собственный. Всегда приятно общаться с людьми, которые знают нечто большее чем букварь.
  • Чувство юмора. Сейлз без чувства юмора может вызвать «сезонную засуху» в ИТ-компании. Если вы не умеете расслабить клиента анекдотом в напряженной ситуации, тогда советую каждый раз перед сверкой отчета по затраченным часам разработчиков – отправлять хорошую бутылку виски.

Сделайте свой собственный тест и разберите свои способности продавать. Что у вас лучше всего получается, а что нет? Где есть потенциал к развитию, а что в излишке? Все вторичные способности сейлзов можно улучшить через деятельность, коммуникацию, тренинги.

Всем комфортных продаж!

Автор Saleslabel.com – Антон Федулов

Комментарии