Как заходят продажи женщинам и мужчинам в сфере B2B

Мы решили выяснить, существует ли разница в поведении мужчин и женщин, когда они покупают.

Мы с женой заядлые ремонтники, а это значит, что за последние несколько лет большую часть своего досуга я провел в магазинах хозтоваров. Помню, как сейчас: суббота, и мы бродим взад и вперед между стеллажами в поисках подходящей плитки… И почему-то жене больше нравилось ходить в магазин Lowe's, а не в Home Depot.

Я уже подумал, что она тю-тю — магазины абсолютно одинаковые! Жена утверждала, что абсолютно разные, правда, разницу объяснить мне она так и не смогла. Просто в Lowe's ей нравилось больше. Как ни странно, она оказалось совсем не тю-тю, к моему облегчению.

Оказывается, в Lowe’s решили учесть результаты некоторых исследований, проведенных в начале 2000-х годов. Поэтому в магазине провели ряд мероприятий для привлечения большего количества женщин-покупателей. Решили расширить проходы, сделать ярче освещение, на нижних полках расположили более крупные товары, туалеты сверкали чистотой, а холе проводили уйму демонстраций товара и его применения. Все это потому, что женщины принимают 80% всех решений относительно благоустройства дома.

Да, это продажи в сегменте B2C, но разве в продажах B2B не так же? Покупатели принимают решения так же: основываясь на цене, функциональности, ценности, которую они получают взамен и рекомендациях коллег.

Если как продавец вы руководствуетесь именно этим принципом, значит пора переобуваться.

Компания ZoomInfo провела опрос с одним из лидеров продаж Стивом У. Мартином относительно разницы в B2B-продажах решений женщинам и мужчинам. Для этого в проекте приняли участие более 350 В2В покупателей.

Разница есть

Вывод данного опроса может повлиять и на ваш охват продаж: мужчины и женщины холодным звонкам предпочитают электронную почту, но мужчины отвечают на холодный звонок на 50% чаще, чем женщины.

Кому телефонный звонок по душе?

• 36% мужчин

• 23% женщин

А как насчет имейлов?

• 63% женщин

• 38% мужчин

А сообщения LinkedIn?

• 21% мужчин

• 12% женщин

И 5% мужчин, 2% женщин все еще хранят верность старомодным письмам в конвертах.

Совет

Очень, очень важно знать номер телефона и имейл потенциального клиента; без этой информации шансы привлечь его внимание значительно сокращаются. И несмотря на распространенное мнение, что холодные звонки уже неэффективны, трюк с совмещением холодного звонка и электронной почты остается самым эффективным методом аутрича.

• более склонны отвечать на холодные звонки мужчины

• более склонны препятствовать/прерывать процесс принятия решений комитетом по оценке мужчины

• чаще выбирают амбициозных поставщиков женщины

• ожидают более высокую скидку женщины

Выводы о гендерных различиях в B2B продажах 

Пол, безусловно, не единственный и не самый важный фактор в гонке за эффективной персонализацией продаж. Это исследование не обязательно касается всех мужчин и женщин. Однако, как показывают различия и эффективность индивидуального подхода, восприятие мужчин и женщин-покупателей отличаются, что подтверждает существование стереотипов. Мы считаем, что важно переоценивать свои мнения, иногда они ошибочны, а это стоит денег.