Sales Label in IT Chat

2291 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как за год стать успешным SDR-ом

LaBandera

5 минут читать

0 217 1

Для того, чтобы добиться успеха в роли SDR, нужны особые врожденные качества, ведь работа представителя по развитию продаж не простая. Любой SDR вам скажет, что в первые недели и месяцы работы на этой должности вам будет казаться, что вас бросили на дно глубокого колодца. Это боевое крещение заставляет многих начинающих SDR-ов серьезно задуматься, а смогут ли они когда-нибудь вообще добиться успеха в продажах.

Поэтому мы решили написать статью про общий взгляд на процесс продаж в компании и дать надежду и правильный настрой, — сели и подумали, как новеньким SDR-ам взять курс на успех в первый год своей работы.

Хотелось бы добавить пару слов про нашего SDR: он вышел из необычной для сейлзов среды. Изначально работал в колл-центре телеком-провайдера, а позже стал применять эти навыки в работе сейлза, и это очень помогло ему выжить в первые дни работы в качестве SDR.

Что значит успешный SDR

Во-первых, успех SDR можно оценить по одной простой метрике — целевым показателям. В конечном счете, самым главным для SDR будет бронирование встреч для вашей компании.

Во-вторых, это доскональное понимание своих должностных обязанностей, все правила поиска, свою компанию, все о своем продукте и услуге.

В-третьих, это когда SDR начинает придумывать свои собственные стратегии.

Вы должны достичь такого уровня, когда, опираясь на проверенные базовые методы вашей компании, вы начнете пробовать новые вещи самостоятельно.

Вот пять ключевых областей, на которых нужно обратить внимание новым SDR-ам:

  • досконально изучите свою отрасль и компанию

  • узнайте все про свой продукт или услугу

  • научитесь уверенно и непринужденно общаться по телефону и электронной почте

  • развивайте в себе полезные привычки и научитесь организовывать свое время 

  • не бойтесь экспериментировать

Как изучить свою отрасль и клиента

Всему нужно учиться у своего менеджера или архитектора. Как только он согласится обучать вас, вы должны задавать ему столько вопросов, сколько сможете. Но не надо устраивать импринтинг, новые SDR-ры обязательно должны учиться и у своих коллег по цеху.

Подписывайтесь на ведущих авторов в том информационном пространстве, где обитают ваши потенциальные клиенты, или сразу подписывайтесь на потенциальных клиентов в LinkedIn. Ваша задача — стать экспертом во всех аспектах этой отрасли, во всех вопросах, которые волнуют ваших клиентов.

Как выполнять обучение о продукте и услуге 

Как уже говорилось выше, для изучения продукта и услуги на этапе внедрения в качестве главного ресурса мы рассматриваем своего менеджера. Про коллег тоже не забываем. Это люди, которые работают с данным продуктом или услугой в течение длительного времени, они знают, как о нем говорить, что клиент хочет слышать, — поэтому они являются лучшим ресурсом.

Далее следует ознакомиться с кейсами вашей компании

Вы должны изучить их настолько, чтобы у вас в памяти всплывала целая череда подобных случаев, когда потенциальный клиент только заикнется о какой-то своей проблеме. На эти кейсы вы сможете ориентироваться в любых разговорах.

Здесь мы предлагаем новичкам воспользоваться советами исполнительной службы компании, поскольку именно они фактически поставляют продукт или услугу, и именно они продолжают поддерживать отношения с клиентами после того, как клиенты перешли из отдела продаж.

Как почувствовать себя комфортно в роли SDR 

Нужно двигаться вперед с максимальной скоростью. Когда-то парень, который меня обучал в свое время, поступил именно так. Он сразу заставил меня сделать холодный звонок в мой самый первый день, он заставил разработать последовательность и лично написать все мои сообщения.

Вот так приходишь в первый день на работу, совершенно неподготовленный, а тебя, бах — сразу же сажают на телефон, заставляют думать на ходу. Ты видишь то, чего еще не знал. Хочется подчеркнуть, что в начале карьеры SDR очень важно иметь возможность совершать ошибки.

Покажите свой сценарий менеджерам, и пусть они объяснят вам, почему что-то не работает. У вас всегда будет лучшее понимание, когда сами попробуете, чем если бы вам просто дали сценарий, и вы не задавали бы никаких вопросов, а потом просто ушли оттуда и так никогда и не узнали, почему вещи написаны или спроектированы так или иначе.

Как формировать хорошие привычки тайм-менеджмента

Нужна золотая середина между тем, что требует ваш менеджер, и тем, что на самом деле работает. Тем не менее, на выполнение определенных задач необходимо выделять время. Это сообщения в LinkedIn или персонализированные электронные письма, и желательно выполнять эти задачи одну за другой.

Как работать над личным развитием

Самое главное — подписаться на бизнес-лидеров в LinkedIn. В сейлзовой среде так много авторитетных специалистов, которые постоянно делятся советами, трюками и стратегиями, щедро подкрепляя информацию данными, что невозможно не остаться на плаву. Что касается литературы, мы рекомендуем выйти из зоны комфорта и начать читать книги о всех областях бизнеса, чтобы всегда иметь представление общей картины и вашего места в ней.

Как начать экспериментировать

Самое главное — выучить все правила, чтобы потом их нарушать. Мы рекомендуем SDR, чтобы, как только они получат общее понимание происходящего, они начинали выходить за рамки этого.

Преобразуйте стратегию своего кумира бизнес-идей. Если вы смотрите вебинар по какой-то стратегии, попробуйте применить ее, а затем попытаться перестроить ее так, чтобы она действительно была заточена под ваш продукт, аудиторию или услугу. Или даже просто сделайте что-то совершенно нестандартное.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все