Биздев для многих менеджеров — это просто формальное обозначение. Не понимают они отличий от позиции сейлза. Сегодня я решил показать на примере, как искать возможности выхода на новый рынок и клиентов там. Как ориентироваться, на что опираться и автоматизировать процесс поиска лидов.

Статья будет полезна тем, кто осваивает новые ниши и страны, сейлзам, которые хотят приблизиться к пониманию развития бизнеса и расширения территории бизнес-интересов.

Теперь к делу. Для того, чтобы понять куда двигаться, я составил план для марш-броска на рынок Германии. Что нам важно знать:

  • Объем конкурентов на рынке Германии (ИТ-компании, диджитал студии)
  • Спрос в деньгах или объем рынка (будем искать аналитику)
  • Особенности выбора партнера (критерии выбора, основываясь на чем?)
  • Основные предложения на рынке (ИТ-аутсорсинг, продукты)
  • Уровень зарплат (возьмем из аналитики)
  • Стратегия выхода (набросаем карту сейлз активностей)
  • Ценовое предложение (что будет предлагать, во что упаковывать)
  • Культурные особенности

Германия в ИТ

Германия является домом для крупнейшего рынка программного обеспечения в Европе, на который приходится около четверти европейского рынка по денежному обороту. Инновации стали стандартом в отрасли, особенно на малых и средних предприятиях. Повышенный спрос на интеллектуальные информационные продукты и ИТ-услуги стимулирует рост внутреннего рынка программного обеспечения. Германия приступает к реализации далеко идущей программы оцифровки, которая обещает преобразовать экономику.

Обзор рынка (много цифр)

Как указано выше, на долю страны приходится примерно четверть рынка Европы программного обеспечения, Великобритания и Франция занимают второе и третье места (18,6% и 13,6% соответственно). Рынок программного обеспечения Германии оказался чрезвычайно устойчивым к глобальному экономическому кризису. Исследование, проведенное #Marketline определяет совокупный годовой темп роста (CAGR) 6,3% за период с 2010 по 2014 год. Для сравнения, соответствующие рынки в Великобритании и Франции выросли на 5,2% и 2% за тот же период.

Исследование, проведенное Европейской обсерваторией информационных технологий (EITO), показало рост доходов рынка программного обеспечения в Германии на 5,7%

до более 19 миллиардов евро в 2014 году. Согласно #Marketline, эта тенденция роста, как ожидается, продолжится до 2019 года, при этом CAGR прогноз на 5,5% на период с 2016 по 2019 год.

Аналитики собрали данные и поняли, что Германия — это самый развивающийся ИТ-рынок. Соответственно и для нас он интересен.

Saleslabel_Оборот рынка Германии

Я понимаю, что из 25 миллиардов, которые будут потрачены на новый идеи и продукты, достанутся большей своей частью местным IT-компаниям, но я тоже планирую получить какую-то часть.

Давайте посмотрим, что в основном покупают немцы?

Saleslabel_Оборот рынка Германии софт

Из цифр становиться ясно, что рынок сервисов оценивается в около 2 миллиардов евро. Пропорция услуг — 25% — софт, 15% — железяки. О чем это говорит? О том, что рынок открыт для новых разработчиков, есть спрос на новые ИТ-ресурсы. Как показывает предыдущий опыт, спрос внутренними ресурсами не будет покрыт полностью. Поэтому будут искать по Европе.

Давайте посмотрим на рынок вакансий в Германии.

Я проверяю разные сайты по поиску свежих вакансий, одни из них Angel.co и Germanystartupjobs.com. Существую много job-бордов, мне нравится больше смотреть на #Angel, потому что приятный интерфейс. И так, нашел пару примеров для статистики:

Saleslabel_Angel List по Германии

Saleslabel_Angel работа по Германии

Saleslabel_Angel доля компании по Германии

Из данных понятно, что средняя зарплата специалиста уровня Senior от 4000 евро до 8000 евро в месяц. За специфических специалистов будут платить и 10К. Широкая вилка хороша тем, что дает увидеть пороги.

Цифры важны для формирования коммерческой стоимости с учетом расходов на поиск кандидата, маржы, админзатрат. Чтобы заново не рассчитывать формулу есть калькулятор и эта статья.

Старайтесь изучить много вакансий, выписать себе по одному фреймворку, например Java, Go, и посмотреть разницу зарплат и на что на что влияет (локация, инвестиции, #эквити). Нужно найти каких вакансий больше, а каких меньше (Python — 3, iOS — 10, Java — 34 ищут в Берлине), понять на кого спрос.

Давайте теперь изучим сколько конкурентов на рынке Германии. Я использую сервис Startus.cc и ищу компании, которые осуществляют сервис разработки. Из поиска видно, что в данный момент 55 компаний предлагают аутсорсинг. Думаю, данный список не совсем точный, но для анализа рынка нам подойдет.

Saleslabel.com_Startus конкуренты по Германии

Не зря сайт Brainloop находится в выдаче под номером 1. Как и в случае с Crunchbase, все места давно проплачены. Это известная ИТ-компания, основанная еще в 2000-х годах немцами. Работают с брендами со 100-летней историей. На сайте пишут, что с ними работает около 30% всех крупных немецкий компаний. Думаю, им стоит верить.

Обратил внимание на форму обратной связи и вспомнил, что немцы любят много записывать и фиксировать. Маркетологи не просто так сверстали такого вида контактную форму. Есть над чем задуматься.

Нам нужна стоимость и желательно презентация. Гуглим и ищем любые варианты презентаций, #SlideShare и тд. Лично я ничего не нашел, так бывает. Желательно с ними связаться и запросить информацию. Далее просматриваем список конкурентов и изучаем их клиентов.

Я нашел другую презентацию — Bulpros. Предлагаю посмотреть на слайд ниже, он самый важный из всех.

Я считаю, что бы позитивно повлиять на исход решения о поиске партнера, нужно больше писать о самой стране партнера и какие плюсы/выгоды можно из этого извлечь. В настоящее время у нас не худшие условия для работы по моделе аутсорсинг/аутстафинг. Поэтому описывайте, чем же хороша Украина для клиента и его будущей инвестиции в проект.

Saleslabel.com_Болгарская аутссорсинг компания

Мои личные данные говорят о том, что средний рейт на разработку в Германии — 35-40 евро в час. Поэтому вы должны адаптировать свое предложение в данном ценовом сегменте исходя из уровня зарплат. Опять же ссылаюсь на цифры, так как без них мои высказывания будут теорией. Средний почасовой рейт в Германии — 31 Euro. Разработчики естественно получают там намного больше, чем стандартный #Staff.

Saleslabel.com_Уровень зарплат в Германии

Налоговая нагрузка на компании в Германии — это 13-15% от годовой зарплаты. Я всегда пользуюсь инструментом BBX для качественного расчета налогов.

Saleslabel.com_Налоги в Германии

Еще больше отрезвляющей статистики — рост налогов за 10 лет. Возьмем общую картину по Европе. Исходя из данных понятно, что налоги не уменьшаются, но и не повышаются. Рост был самым низким из всех стран Евросоюза — 1.8%. Соответственно цифра в районе 40-50 Euro в час за iOS, Angular для компании в Берлине будет приемлемым вариантом.

Saleslabel.com_Налоги и рост в Германии

Основываясь на цифрах, что будет важно услышать будущему клиенту от нас при первом контакте?

Приведу пример, который показывает, что важно клиенту знать в самом начале диалога.

Saleslabel.com_Что ожидает клиент от продавца

Не удивительно, что на первом месте будет контент. Это идеальная точка входа на новый рынок. Что подразумевает этот контент? Можно написать 3-4 статьи на тему: Как наши сервисы могут помочь немецким клиентам более гибко адаптировать их продуктовые идеи. Дальше можно разослать этот контент в сообщениях CEO/Founder компаний Германии, организовать маркетинг-кампанию через ABM сервисы (Influ2) и заводить немецкий трафик на блог. Собираем воронку для прогрева звонками/письмами.

Приведу пример, как работает лидогенерационная машина. Для того, чтобы в холодную выйти на клиента мы используем все возможные каналы, завлекая его в нашу сейлз-воронку. Классический вариант — почта. Дальше давим на проблемы в самом письме, о том, что в Германии цены капец, налоги высокие, а в Украине по прежнему рай на Земле. (Утрирую) Предлагаем простую для понимания калькуляцию ваших рейтов на разработку или аутстафинг. CEO в общении с сейлзом важна прозрачность (построение доверия). Поэтому расписывайте больше цифр.

Saleslabel.com_Вовлечение клиента в продукт

Для того, чтобы сформировать предложение, нам нужно определиться куда мы будем заходить и какие вопросы мы будем закрывать.

Вы должны четко прописать портрет кампании для сбора информации:

  • Локация (уровень зарплат по разным городам)
  • Кол-во сотрудников (больше сотрудников, меньше гибкости)
  • Оборот в год (соответственно бюджеты на идеи и развитие)
  • Ниша (какую нишу вы хотите взять в работу)
  • На что будем ссылаться? Какие проблемы будем подымать?
  • Какой кейс будем описывать?
  • Какие аргументы будут в виде референсов? Отзывов?

Чтобы не тратить время на поиск причин, я сразу вам покажу список, который поможет оптимально собрать ключевые аргументы.

Saleslabel.com_Аргументы для продажи продукта

Для того, чтобы сфокусироваться на решении проблемы, нужно совершенно точно знать, какую головную боль испытывает ваш потенциальный клиент. Прикладываю слайд:

Saleslabel.com_Как решить проблему клиента

У нас есть все данные, чтобы сформировать идеальное предложение для рынка Германии. Напишу пункты, которые вы можете раскрывать в своих презентациях:

  • Рыночное преимущество Украины против Германии с точки зрения налогов, зарплат, сервиса и услуг (Tesla, Toyota, Lada)
  • Ожидания от Аусторсера/Аутстафера со стороны клиента
  • Решения проблем, которые ждет от вас клиент
  • Выгоды, которые получит ваш будущий клиент в цифрах (скорость, гибкость, прозрачность, из чего собирается стоимость)
  • Сделать виджеты/чарты с вашими уровнями загрузки проектов, технологий, ниш, которые вы покрываете, экспертизой и как вы это развиваете, в каких комьюнити участвуете
  • Проекты, их стоимость (приблизительную) и вашу реализацию. Данные полученные от вас помогут сориентировать заказчика по уровню цен, пониманию проблем на рынке и компетентности.

Лучший вариант для представления — инфографика. Дайте статистику: средний рейт, лучший временной показатель комплектации проекта разработчиками, список стран, где вы работаете, основная экспертиза и доменные зоны, средняя стоимость проекта.

Saleslabel.com_Intetics инфорграфика о компании

Зафиксируйте себе эту фотографию Intetics, а лучше поместите эту статью в закладки.

В компаниях от 100 человек 80% CEO принимает активное участие в поиске новых вендоров, в 76% компаний участие принимает линейный менеджмент (Project Manager, Product Owner, Marketing Manager). Вот поэтому не всегда нужно лупить емейлами только на топов.

Saleslabel.com_Схема, как выйти на ЛПР

Теперь пора приготовиться к сейлз-активностям. Выход на новые рынки — это целый процесс. Я давно работаю по данной схеме, когда нужно выйти с предложением на чью-то территорию. Процесс полностью отображает весь цикл взаимодействия сейлза с клиентом. По каждому из данных блоков нужно углубляться конкретнее, здесь я привожу пример, над которым вы сможете потрудиться сами используя маркетинг, как основной канал MQL.

Saleslabel.com_Схема, как организовать отдел продаж

Вы должны распределить свои маркетинговые каналы и автоматизировать их, для избежания долгой раскачки на Pre-Sale. Перед тем, как запускать процесс, проведите тренинг с сейлзами и маркетологами на предмет:

  • Каналы привлечения лидов (идеально будет через контент или отдельный лендинг с кампанией Google Adwords по определенным нишевым ключам)
  • Инструменты (вовлечения, сбора, поиска, отправки, контроля/анализа)
  • Скоринг (проработать по стадиям воронки, что для вас лид на этапе переговоров)
  • Кол-во касаний с потенциальным лидом (цепочки писем, звонков)
  • Контент-план (о чем пишем и какую проблематику решаем)
  • Календарь фолоу-апов (определить лучшее время)
  • Отчетность и контроль (все меряем и сверяем)

Сделать такую схему просто, а запустить еще проще. Нужно работать со своими данными, которые есть в компании. Например, средняя скорость закрытия сделок, на каком этапе закрыли сделку, где тормозится процесс, чего не хватает, есть ли скоринг в компании и тд.

Данный процесс я использую для построения продаж с нуля. Теперь у вас есть все, чтобы подготовиться к развитию новых рынков и получения новых клиентов. По моему опыту, если активно запустить маркетинг на первом этапе, прогревать фоллоу-апами и потом начинать активно ездить, можно закрывать сделки за 2 месяца.

Системность в продажах — наше все! На это только нужна ваша воля, бюджет и меньше страха.

Для сбора информации используйте аналитические порталы, которые я привел в статье.

Буду благодарен за ваши отзывы в комментариях, за share статьи в соц. сетях.

Saleslabel Thanks

Хочу предупредить любителей “спиз…ть” материал и предлагать его для раскрутки своих вебинаров и курсов. Юристы вас знают и вы на крючке 🙂 Регулярно проверяю и ищу совпадения по контенту. Потому либо вы ссылаетесь на сейлз-комьюнити #Sales Label in IT (saleslabel.com), либо получаете счастливое письмо с цифрами.

Автор Saleslabel in IT: Антон Федулов

Комментарии

  • Elizabeth Soroka

    Антон, спасибо, что отметили инфографику Интетикс в статье. Приятно, что работу отмечают :-). И «Да» согласна с вами, часто инфографика выступает спасательным кругом, для конкретного и простого донесения информации.

    • Елизавета, вам большое спасибо за качественный референс и пример, как должна выглядеть классная инфографика!

  • Yehor Turcheniuk

    Контент — бомба!!

  • Спасибо за отличную статью!

  • Marina Malash

    Спасибо за статью, но меня удивило, что вы не вспомнили один из самых популярных каналов для Германии — Xing.

    • Марина, спасибо за коммент! Да, можно было упомянуть и Xing. Я думаю включу этот канал в следующую статью. Плюсую за напоминание.