В недавнем интервью с Марком Робергом, CRO из Hubspot, спросили: «Какой из вопросов, который вы чаще всего получаете, на самом деле неправильный вопрос?»

Люди постоянно ищут четкие ответы на такие вопросы, как «Какие черты следует искать в сотрудниках для отдела продаж?» и «Как я должен вводить в курс дела новых сотрудников?», на что Марк отвечает: «Ошибка заключается в тщательной проверке и попытке повторения». Если ваш бизнес не является точной копией Hubspot, ответы Марка бесполезны и потенциально опасны. Вместо этого вы должны спросить: «Как мне создать работающий процесс найма сотрудника, который наилучшим образом подходит для моей компании?»

Такое мышление выходит за рамки найма и периода адаптации. Этот тип мышления касается отрасли продаж в отношении выбора инструментов продаж.

Продажа не производится на основе используемых инструментов. Продажа стала возможной благодаря процессу, которому следовал сотрудник. Инструменты просто делают процесс масштабируемым.

Вместо того, чтобы инвестировать в следующий инструмент или платформу, сделайте шаг назад, проанализируйте процесс продаж и подумайте о том, что лучше всего подходит вам и вашему бизнесу.

Можно приобрести некую ценность, читая статьи о новых инструментах в продажах и держа пульс на доступных инструментах и платформах. Однако есть и опасность. В тот момент, когда вы становитесь слишком зависимыми от инструментов, вы, на их милость, рискуете стать просто еще одним винтом в системе. Когда вы слепо следуете за другими, чтобы внедрить новый инструмент в свой стек продаж, вы фокусируетесь на неправильных вещах и теряете из виду общую картину.

Исследуя процесс продаж

Процесс продаж — это система, которая эффективно сопровождает перспективных клиентов на протяжении всего их жизненного цикла с целью получения прибыли, используя доступные ресурсы, чтобы сделать это “путешествие” приятным для клиентов. Хороший процесс продаж предсказуем и повторяем. Отличный процесс продаж является масштабируемым.

Тем не менее, весь процесс продаж чреват проблемами, которые при неправильном подходе могут подорвать не только производительность продавца, но и всей организации.

Для того, чтобы построить отличный процесс, вам необходимо рассмотреть маршрут вашего покупателя и определить наиболее важные части каждого этапа.

На очень высоком уровне этапы вашего процесса продаж могут выглядеть примерно так:

  • Генерация лидов
  • Управление лидами
  • Демонстрация продукта
  • Закрытие сделки

Для каждого этапа выясните, что вам нужно сделать, чтобы эффективно перенести большинство потенциальных клиентов на следующий этап. Затем перейдите к списку, который разбивает набор инструментов продаж, чтобы найти решения, которые предоставят вам то, что вам нужно.

Давайте рассмотрим, как создать свой стек продаж.

Шаг 1  — генерация лидов

Существует три основных подхода к привлечению потенциальных клиентов: ручная разведка, привлечение сторонних поставщиков и аутсорсинг.

Когда дело доходит до ручной разведки, скорость имеет значение. Сколько времени требуется, чтобы найти одного лида? Вы должны знать свою экономику бизнеса, чтобы узнать, какой ваш cost of sales. Затем рассмотрим информацию о продажах. Программное обеспечение для анализа продаж предоставляет сейлзам важную информацию, такую как контекст и контактная информация о потенциальных клиентах, счетах или о рыночных вертикалях.

Наш любимый инструмент для этого — LinkedIn Sales Navigator. Мы знаем, что большинство наших потенциальных клиентов работают в LinkedIn. Это дает нам доступ ко всей информации, которая нам нужна достаточно быстро.

Некоторые компании не имеют времени, ресурсов или ценового предложения, чтобы оправдывать ручную разведку, поэтому они используют стороннюю компанию по поиску источников. Мы обнаружили, что самые высокие показатели целостности связаны с ZoomInfo и Datanyze.

Вместо того чтобы платить временем, вы платите деньгами. Итак, важным вопросом становится то, сколько стоит каждый лид?

Есть еще один жизнеспособный вариант для привлечения потенциальных клиентов: аутсорсинг. Нанимая фрилансеров с помощью Elance и Upwork, можно снизить цену на лид значительно ниже 0,50 долл., Не жертвуя точностью или скоростью.

Но управление командой фрилансеров связано с другими проблемами и чтобы описать может понадобится отдельный блог. Для начала, вот несколько важных советов:

  • давайте четкие инструкции;
  • пробуйте сразу нескольких фрилансеров и сокращайте неэффективных (тех, кто дает вам плохие SQL, низкое количество потенциальных клиентов, не может   быстро следовать указаниям и т. д.);
  • проверяйте всю их работу.

Нахождение хороших фрилансеров — это непрерывный процесс, который предполагает заключение контрактов с пол дюжиной или около того для выполнения одной и той же задачи. Мы тщательно отслеживаем их результаты в отдельных электронных таблицах, используем инструмент проверки электронной почты, такой как Kickbox.io, Rapportive или Briteverify.com, чтобы отсеять отстающих и продолжать работать только с самыми эффективными.

Важные вопросы, которые необходимо задать при выборе инструментов / платформ на этапе «Генерации лидов», включает:

  • Насколько точна информация (целостность данных)?
  • Сколько информации дают мне по каждому лиду?
  • Какова моя цена за лид и работает ли это с моей бизнес экономикой?
  • Сколько времени потребуется мне, чтобы получить X количество потенциальных клиентов?
  • Сколько потенциальных клиентов являются реально потенциальными, и сколько из них можно будет закрыть?

Рекомендации по Лидген-инструментам

За

Против

Sales Navigator

  • Самая большая бизнес-сеть професионалов с удобным поиском контактов
  • Актуальная информация на сегодня при поиске вакансий
  • Не совместима со многими другими CRM системами для интеграции аутбаунд контактов
  • Не гибкая при настройках

Datanyze

  • Хорошая поддержка клиентов
  • Детальная информация о компаниях и работников
  • Легкость в построении списка
  • Salesforce интеграция
  • Предоставляет много информации, но нет четкого понимания, что это за инфа
  • Может только интегрироваться с сейлз-платформой PersistiQ

InsideView

  • Дружелюбный и понятный интерфейс
  • Salesforce интеграция и множество других
  • Полезный тригер для отслеживания действий
  • Информация обновляется не часто
  • Мало информации вне рынка США

DiscoverOrg

  • Глубокий фильтр настроек и поиска
  • Предоставляет структурно информацию
  • Очень эффективна при поддержке контактов с индивидуальным подходом к контактам в компаниях
  • Интерфейс не самый современный
  • Мало информации о небольших и средних компаниях

Zoominfo

  • Большая база контактов
  • Актуальная информация
  • Простота интегрирования
  • Максимальное удобство с использованием Salesforce
  • Не дружелюбный интерес для пользователей
  • Дорогая
  • Экспорт информации не самый быстрый и простой

Lead411

  • Сильный функциональный поиск
  • Предоставляет качественную контактную информацию
  • Легкая в использовании
  • Цена/качество
  • Мало информации о компаниях
  • Некоторая информация устаревшая
  • Репортинг не самый лучший

Salesforce data.com

  • Легкая интеграция с Salesforce
  • Крупная база контактов
  • Есть возможность загрузки контактов в собственный лист
  • Интеграция не самая лучшая
  • Проблемы с дублированием информации
  • Дорого

Шаг 2 – управление лидами

В теории это то, для чего была создана CRM. На практике CRM-системы могут замедлять процесс продаж с высокой скоростью, особенно в верхней части последовательности, где объем больше. Это привело к появлению платформ, ориентированных именно на исходящие процессы на этом этапе, как PersistIQ.

Это не значит, что CRM бесполезна. Она должна стать основой процесса продаж, центральной базой данных для всех коммуникаций и координировать деятельность групп продаж и маркетинга. Таким образом, ваша исходящая торговая платформа должна интегрироваться с вашей CRM.

В активном процессе продаж объем исходящей коммуникации огромен (электронная почта, телефон, социальные сети, прямая почтовая рассылка и т. д.). Несколько платформ решают проблему управления этим объемом, сохраняя при этом личный человеческий элемент продаж, в то же время предотвращая “просачивание” лидов через “трещины”.

В большинстве случаев требуется несколько попыток, чтобы получить ответ от лида. При создании успешной кампании исходящих продаж существует много факторов и вам необходимо убедиться, что ваша исходящая торговая платформа может их поддерживать. Наши самые эффективные кампании — это те, которые являются очень личными и важными, в отличие от общих и чисто автоматизированных кампаний. Между автоматизацией и персонализацией существует прекрасный баланс!

Точно так же, как и с поиском источников, это окупается, вырабатывая методичность в вашем подходе. Протестируйте несколько стратегий, отследите результаты и удвойте количество лучших рассылок и тем писем.

Также важно отметить существенную разницу между автоматизацией маркетинга и автоматизацией продаж. Вы не должны пытаться использовать одно для другого.

Важные вопросы, которые необходимо задать при выборе инструментов / платформ на стадии «Управление лидами», включают:

  • Использую ли я правильную платформу для исходящих продаж или пытаюсь подстроить решение по продажам с помощью автоматизации маркетинга?
  • Может ли моя CRM интегрироваться с моей платформой автоматизации исходящих продаж?
  • Могу ли я легко импортировать и управлять контактами в каждой системе?
  • Позволяет ли моя автоматизация продаж настраивать персонализированные кампании с несколькими контактами?
  • Могу ли я тестировать и анализировать разные сообщения в нескольких кампаниях?
  • Насколько легко сотрудничать с моей командой на каждой платформе?

Рекомендации по CRM-инструментам

За

Против

SalesForce

  • Лидер в интегарциях и сторонних приложениях
  • Настраивается под любой вариант взаимодействия
  • Удобна при работе с большим количество данных и контактов
  • Дорого
  • Тяжелый процесс настройки и внедрения
  • Дорогое обслуживание
  • Не хватает функциональности при репортинге

SugarCRM

  • Быстрая настройка и внедрение
  • Доступная
  • Простой юзер-интерфейс
  • Проблемы с интеграцией и малое количество сторонних приложений
  • Трудности с обработкой дубликатов контактов
  • Медленная
  • Редко обновляется

Zoho

  • Конкурентный прайс с множеством бесплатных функций
  • Легко настраиваемая
  • Хороший вариант для средних компаний с простым сейлз-процессом
  • Плохая поддержка
  • Много функций которые не поддерживаются другими приложениями
  • Простая функция отправки писем и малое количество  темплейтов

Hubspot

  • Доступная с большим количеством бесплатного функционала
  • Интуитивный пользовательский интерфейс
  • Отличная интеграция, особенно с другими приложения от Хабспота
  • Простой репортинг и аналитика
  • Лимитированный список настроек и внедрения
  • Только появилась на рынке

PersistIQ

  • Удобный менеджмент компаний и клиентов
  • Открытый API
  • Хороший клиент-сервис и поддержка
  • Синхронизация почты и истории переписки
  • Чистый и интуитивный пользовательский интерфейс «ред.прям как у Saleslabel.com»
  • Лучший настраиваемый фильтр
  • Сложное администрирование и настройка прав для сейлз-команд
  • Нет возможности линк-трекинга в режиме онлайн
  • Поддержка email-трекинга, без возможности трекинга звонка, социальной активности

Outreach

  • Шикарные возможности для автоматизации процессов
  • Сильный email-трекинг
  • Трекинг звонков и социальной активности клиентов
  • Отпугивающий интерфейс
  • Нет API
  • Не самый быстрый суппорт пользователей
  • Странный репортинг процесс и мало информации

Yesware

  • Сильный трекинг почты и обширная аналитика
  • Линк-трекинг в реальном времени
  • Дополнения для Gmail
  • Простые настройки для переноса почты
  • Не самая лучшая система уведомлений
  • Не аккуратно выведенная информация в репортах
  • Нет базы лидов

Шаг 3 – демонстрация продукта

Когда дела идут хорошо и существенный процент холодного объема электронной почты преобразуется в телефонные звонки, демонстрации и личные встречи, то управление календарем может стать сложной задачей. Чтобы определить время для разговора  с потенциальным клиентом вы не должны тратить на это несколько электронных писем, в противном случае это может привести к срыву сделки.

Есть несколько инструментов, включая Calendly, ScheduleOnce и Assistant.to. Они хорошо интегрируются с Google Apps, позволяют предлагать широкий спектр возможностей для встреч с клиентами на выбор и избегать двойных встреч при бронировании, когда одновременно есть несколько запросов.

Демо и программное обеспечение для совместного доступа к экрану прошли долгий путь. Раньше это был кошмар. Каждая сторона должна была загрузить и установить программное обеспечение и выяснить, как его использовать за несколько минут до запланированного звонка. Но с облачным решением этого можно избежать. Другим критическим аспектом программного обеспечения для конференц-связи является целостность видео. Задержка видео может убить хорошую презентацию.

Важные вопросы, которые необходимо задать при выборе инструментов / платформ на этом демонстрационном этапе, включают:

  • Включает ли моя технология расписания для календаря?
  • Насколько хорош мой инструмент планирования при обновлении, чтобы избежать двойного резервирования?
  • Как быстро и легко может другой участник получить доступ к конференции?
  • Насколько надежна услуга?

Рекомендации по презентационным инструментам и календарям

За

Против

Calendly

  • Легкость в использовании, чистый интерфейс
  • Интеграция с Google Calendar и другими офисными
  • Удобная мобильная версия
  • Широкие возможности для командного использования
  • Перенос встречи не всегда легок
  • Некоторые функции очень простые по сравнению с основным функционалом

ScheduleOnce

  • Хорошая интеграция с почтой, календарями, сайтами
  • Хороший уровень для интерпрайс решений
  • Прекрасный набор функций для командного использования
  • Проблемы с интеграцией и малое количество сторонних приложений
  • Трудности с обработкой дубликатов контактов
  • Медленная
  • Редко обновляется

Assistant.to

  • Бесплатная
  • Отличный плагины для Gmail
  • Хорошая поддержка временных зон
  • Легко интегрируется с сервисами для проведения конференций
  • Отличная система напоминаний и push-уведомлений
  • Нет плагина для Outlook
  • Нет командной поддержки и функциональности
  • Нет аналитики и репортинга

Шаг 4 – закрытие сделки

После того, как вы дали демоверсию, пришло время закрыть сделку. Здесь важны инструменты, снижающие потери процесса покупки, такие как DocuSign или HelloSign для электронных подписей.

Но так же, как в холодном процессе электронной почты, исследования и настойчивость имеют решающее значение.

Разговариваете ли Вы с лицом, принимающим решения? Это тот самый человек, который подписывает документы?

Слишком часто после демонстрации продажи сделки перестают двигаться вперед. Это связано с тем, что заинтересованное лицо перестало “толкать его вперед” или, что еще хуже, не смогло точно отобразить приоритеты и продвигало систему по неверному пути. К сожалению, нам еще не удалось найти программный инструмент, который мог бы выполнить эту работу за вас.

Важные вопросы, которые следует задавать при выборе инструментов / платформ на заключительном этапе сделки, включают:

  • Насколько легко и интуитивно понятно создавать предложения?
  • Насколько легко отправить предложения лицу, принимающему решение?
  • Насколько безопасна услуга?
  • Сколько автоматизации вам нужно в этом процессе?

Рекомендации по инструментам для закрытия сделок

За

Против

DocuSign

  • Легкость в установке
  • Хороший набор функций из коробки
  • Открытый API
  • Легкость в подписи одного документа более двух подписантов
  • Отличная клиентская поддержка
  • Много водных знаков и брендинга
  • Некоторые функции завышены по стоимости
  • Ограниченные настройки для коллективного использования

HelloSign

  • Лучшая интеграция плагинов с Gmail
  • Мобильная версия
  • Шикарное рабочее пространство и функционал
  • Поддержка пользователей на уровне две звезды из пяти
  • Бесплатная версия очень ограничена функционально
  • Некоторые ограничения в редактировании документов

PandaDoc

  • Чистый пользовательский интерфейс
  • Хорошие возможности для трекинга документа
  • Легкость в кастомизации документов
  • Отзывчивый суппорт
  • Более дорогой
  • Несколько интеграционных возможностей
  • Не самый дружелюбный функционал при редактировании документа

Выводы

Поиск правильного стека для вашей команды продаж — это вопрос планирования вашего пути с покупателем и определения потребностей вашей команды в том, чтобы эффективно и рационально сопровождать клиента в этом путешествии.

Используйте данные для принятия решений. Проделайте поминутный анализ рабочего процесса, чтобы вы могли понять, где вы находитесь, и как оптимизировать процесс.

Суть заключается в том, что вы никогда не должны инвестировать средства или платформы для своего стека продаж, которые явно не вписываются в ваш рабочий процесс и не делают сейлзов более продуктивными.

Помните мудрый совет, данный Марком: сначала сосредоточьтесь на процессе, а не на тактике.

На основе материалов: IT B2B Magazines

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    Спасибо! Крутая статья! Из баз еще могу порекомендовать относительно бесплатную — listings.findthecompany.com . Чем-то мне она zoominfo напоминает, но актуальность информации, не всегда.

  • Укажите источник материала

  • Вот слабо было указать ссылку на источник? https://medium.com/swlh/the-complete-guide-to-building-the-perfect-sales-stack-d53653e02530#.esagizlo0

    Не всем интересно читать кривые переводы..

    • Во первых это не первоисточник, а доработанный кем-то, во вторых, если вас не устраивает качество контента, вы имеете право на выбор. Мы стараемся предлагать то, что можем. Но за ваш комментарий спасибо, над переводами и качеством контента работаем.