Sales Label in IT Chat

2057 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как сейлз гипотезу тестировал

Антон Федулов

5 минут читать

3 1081 2

Ну что, доели уже все свои консервы и закатку? Вернуть бы время сейчас на пару месяцев назад в сытые времена, правда? Носом крутили, что лиды не те и маркетинга в компании нет. Пару месяцев назад никто бы и не пошевелился разгадывать то, что происходит в их компаниях. Лиды капают, референсы клиенты пишут — что еще нужно? Когда все за пару дней остановилось, и трафик упал на рабочих каналах, все резко задумались, как жить в новых условиях и брать ответственность за результат. Но нужно друг друга сейчас поддерживать и напитывать оптимизмом. Серости и так хватает, так что будем действовать! 

В это интересное время нужно тестировать новые идеи и, соответственно, по максимуму использовать эту возможность, когда конкуренты остановились и замерли в ожидании дальнейшего развития событий. Я вам предложу разные варианты быстрого тестирования гипотез и запуска их в работу.

В нашей ситуации можно выбрать любую нишу и копать там, ибо все жаждут оптимизации расходов и решений. Чтобы не оставлять эту накопившуюся инфу на самый конец статьи, я сразу скажу, что могу зашерить 150 примеров кейсов под разные индустрии (Маркетинг, Софтвер, Секьюрити), если вы напишете в комментах, что вам конкретно нужно, — подберу и скину. За шэр статьи и плюс в карму благодарен заранее.

В данном примере — про HR-бизнес, ибо это следующая ступенька, которую нам, сейлзам, скоро нужно будет переступать дважды. Явными лидерами и людьми, которые будут принимать решения о выборе аутсорсеров, будут не СТО, а HR-Dir, так как у них будет больше компетенций по найму людей онлайн глобально. А уже после — технические интервью и весь процесс, который нам знаком. В онлайне люди будут искать решения, оптимальные для всех случаев, от затяжных пауз в коммуникациях до распределения офиса по всему миру. Но по этой схеме можно идти в любой нише, и я всегда беру ее для разработки своих кейсов. 

Итак, приступим: 

Источник MECE Framework McKinsey

Что сейлзу нужно сделать сразу: 

  • Опросить всех в компании на наличие инфы по проектам

Есть ли подобная экспертиза, кто делал похожие проекты, кто может найти идею и решение? 

  • Подобрать рынок 

Нет правильного ответа, с какого рынка начинать, но нужно понимать, где больше ресторанов на 1 квадратный метр и какая у них конкуренция за покупателя. 

  • Подобрать каналы дистрибьюции 

Как вы хотите заводить лидов на данный кейс? Через новый лендинг? Через холодные шаблоны в линкедин или и-мейлы. Выбор зависит от того, сколько у вас ресурсов и времени на запуск этой идеи. Самый идеальный вариант — страница с кейсом + описанный кейс в виде презентации, и два канала: линкедин и и-мейл. Но если нет времени и ресурсов, начать можно с одного из холодных каналов и тестировать отклик. 

  • Подобрать инструменты для отправки

Сформулировав идею в трех слайдах, нужно придумать, как ее начать отправлять. В этом плане читаем вот эту статью по новым инструментам лидогенерации https://saleslabel.com/lidgen-faq. А по механике все просто: пишем нормальные письма (спойлер: хватит слать шлак спамный и с первого инвайта продавать, примеры тоже в статье) и на третьем шаблоне вставляем ссылку на PDF, ссылка может быть на любом трекере доков. 

  • Оформить кейс с дизайном 

Вы можете сильно не заморачиваться в плане дизайна, есть куча примеров, как можно оформить кейс, шаблонов хватает: зайдите на themeforest и купите себе обложку на все случаи жизни за $15. 

  • Назначить ответственных за контроль

Вот тут самое главное, ибо идея — это хорошо, а кто потом будет весь экзекьюшн делать? Естественно, вы же и будете. Кто ж еще? Поэтому вам нужно понять, какие метрики и время вы будете сюда вкладывать, и какой вы хотите получить результат от протестированной гипотезы. На все про все нужно выделить до 1 месяца времени, результатом должно быть явное действие от эстимейта до демо, чекпоинт по цифрам через две недели, чтобы посмотреть динамику и скорректировать ICP по возможности. 

Все идет к тому, что вам нужно осветить главную проблему бизнеса, найти свое решение и предложить концепцию софтверной разработки. На первый взгляд, это покажется тяжелой задачей, но пару ресерчей по тематике — и вы вооружитесь всеми материалами, чтобы пройти весь этот путь создания. На написание потребуется пара дней. 

Первый ресерч по проблематике и нужен ли будет ресторану после карантина этот весь сетап вообще: https://www.posist.com/restaurant-times/posist-product/pen-paper-point-sale-software-evolution-restaurant-tech.html

Пример кейс-стади по Customer Success: 

Полная версия тут: https://docsend.com/view/sckh2m7

Пример кейс стади для банка:

Полная версия тут: https://docsend.com/view/p52ap84

Вот вам второй фреймворк, как вы должны раскладывать реализацию идеи для заказчика и форматы работы с ним. Все это вы и будете транслировать на презентации решения. Какие риски, как будут себя вести юзеры, как будет настраиваться воронка, как будет разрабатываться проект и поддерживаться в итоге. 

Источник MECE Framework McKinsey

Плюс я еще нарыл полезность. Данное видео поможет вам понять цикл действия для детальной проработки кейсов и client discovery, когда на это будет время и возможности у вашей компании, ибо это затратный процесс.  

Видео тут: https://alugha.com/article/d3a3da44-3b3e-11e9-b0ae-9dbe1acb0d7d?lang=eng

Надеюсь, вам понравилась статья и она поможет вам быстрее собрать нужные компоненты для запуска новых каналов и прогрева своих ниш, но уже в более быстром потоке. Пишите комменты, задавайте вопросы. 

Всем валидных гипотез! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Kirill Lozovoi месяц назад

    0

    Антон, спасибо за статью. У вас есть кейсы с computer vision?

    Ответить
  • Mikhail Ezhov месяц назад

    1

    А есть кейсы по AI / Machine learning? Интересно было бы их посмотреть

    Ответить
    • Anton Fedulov месяц назад

      0

      Напишите мне в личку Telegram: @antonfedulov, есть примеры по Big Data Software, может там найдете нужные кейсы

      Ответить
  • You Died месяц назад

    1

    Буду благодарен за шейр кейса по софтверу.

    Ответить
    • Anton Fedulov месяц назад

      0

      Напишите мне в личку Telegram: @antonfedulov

      Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все