Вероятно, это одна из тех встреч, которая заставляет ваших сейлзов потеть больше всего.

Но её цель имеет решающее значение: анализ и проталкивание сделок через воронку.

Может быть, вы только стали менеджером по продажам, или, возможно, то, как сейчас происходит пересмотр вашей воронки, приводит к проблемам. Вне зависимости от вашей ситуации, в этой статье мы рассмотрим основы того, как структурировать совещания по обзору Sales Pipeline.

Давайте убедимся, что ваша команда покинет совещание с результатами, которые помогут ускорить их цикл продаж.

Звучит хорошо? Приступим.

5 рисков неправильного подхода

Прежде всего, что такое обзор воронки продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление всех сделок, над которыми активно работает Sales Lead, и пытается подойти к ее закрытию.

Это может быть в виде электронной таблицы, на доске или внутри CRM.

Без обзора воронки продаж вы:

  1. Не будете иметь общего представления о состоянии продаж в сейлз-конвейере вашей команды.
  2. Не будете понимать внешний и внутренний контекст сделок.
  3. Упустите важные моменты и угрозы в воронке.
  4. Не будете иметь понимание производительности и возможностей ваших сейлзов.
  5. Получите прогнозы продаж, которые никогда не сбудутся.
  6. Обзор воронки служит учебным пособием для ваших менеджеров, а также в качестве инструмента оценки для определения текущего состояния ваших продаж.

Если вы правильно проводите обзоры продаж, то в итоге это должно привести к большему количеству закрытых сделок и увеличению доходов.

Структура успешного обсуждения воронки продаж

Обзор воронки продаж может быть представлен в разных форматах. Основываясь на структуре вашей команды по продажам, вы должны учесть следующее:

Частоту

  • Еженедельно
  • Раз в 2 недели
  • Ежемесячно

Размер

  • 1-на-1
  • Поочередно
  • Вся команда

Продолжительность

Продолжительность зависит от размера команды, но независимо от этого 30-60 минут встречи должно быть достаточно.

Структура

  • Просмотреть все предложения в воронке
  • Просмотр только высокоприоритетных сделок
  • Действие

Каждый обзор должен завершаться с четкими планами действий для каждого сейлза и их соответствующих сделок. Это может быть что угодно: как преодолеть препятствие, договориться или закрыть сделку.

Вам не нужно иметь заданную структуру; метод проб и ошибок — ваш друг. Узнайте, что лучше работает для вашей команды и вашего бизнеса, и примите соответствующие меры.

4 шага, чтобы проводить обзор на уровне профессионала

1.Попросите своих сейлзов предоставить краткое содержание сделки.

Прежде всего, ваш менеджер должен ввести вас в курс дела, предоставив резюме сделки.

Резюме должно включать:

  • Что происходило до этого момента?
  • Каковы следующие шаги?
  • Что должно произойти, чтобы закрыть сделку?
  • Какова предполагаемая временная шкала?

Во время этого резюме вы, вероятно, обнаружите одно или несколько препятствий, которые могут поставить под угрозу сделку. Вот когда наступает следующий этап.

2.Определите проблемы и проверьте своего сейлза

Чтобы определить вероятность закрытия сделки, необходимо определить препятствия, стоящие на пути.

Вот что нужно учесть:

  • Существуют ли какие-либо пробелы в общении?
  • Есть ли недостающая информация?
  • Как до сих пор ваши менеджеры обрабатывали возражения?
  • Что в настоящее время не позволяет этой сделке приблизиться к завершению?

Для большинства сделок у вас будут вопросы о недостающей информации. Если есть много вещей, которые ваш сейлз не знает о клиенте, будет сложно понять вероятность закрытия этой сделки.

3.Составьте план действий, чтобы сделка продвигалась к завершению

К концу обзора вы должны иметь четкое представление о том, что должно произойти дальше, чтобы продвинуть сделку дальше по воронке.

Элементами плана могут быть:

  • Предложение конкретного решения
  • Управление возражением
  • Достижение решения
  • Ведение переговоров по контракту
  • Подписание сделки

Вы должны знать, действительно ли сейлз правильно понимает клиента, чтобы контролировать процесс и завершить сделку.

4.Учитывайте срочность

Если вы просматриваете сделку и что-то срочно требует действий, например отправки электронной почты или совершения звонка, не ждите, пока собрание закончится – действуйте сразу.

Менеджер может выйти из комнаты, сделать то, что нужно сделать, а затем вернуться и продолжить участвовать в обзоре воронки.

Увеличивайте эффективность каждого обзора воронки

Возможно, у одного из ваших сейлзов отсутствует важная информация. Если это происходит неоднократно, то это красный флаг. Сейлз просто не делает достаточно хорошо свою работу по обработке лидов.

Самое главное здесь, когда вы тренируете 1 сотрудника в чем-то, остальная команда продаж может также учиться на этом опыте.

Каждый в команде может получить знания и идеи, которые они могут применить к своим собственным сделкам, чтобы ускорить их цикл продаж.

Комментарии