Как продают другие сегодня

Может ли удаленная команда продаж в ИТ-аутсорсе ежемесячно выполнять план на 200%? Вы явно покрутите пальцем у виска. Никто не ездит на работу, никакого контроля сотрудников, оплачивать аренду за офис не нужно. Экономия бумаги на распечатку ваших рефератов, и, соответственно, чай.  Звучит, конечно, заманчиво. С самого начала частью нашей философии продаж являлась именно удаленная работа. Потому что большинство из нас сидело в Skype, а поездки в другие страны были доступны только на Youtube в тревел-обзорах. В международных компаниях сразу воспитывают чувство равенства между удаленными и штатными сейлзами. Но сегодня, нужно все делать удаленно: нанимать, внедрять, обучать и управлять продажами.

Если вы начали продавать продукт и нужен движ на демо

Некоторым будет полезно почитать советы по управлению удаленной командой продаж. Возможно, это временные меры, а возможно, в конечном счете вы решите, что так вам лучше. На данный момент удаленная работа — наилучший вариант, и мы спешим поделиться опытом, который сами нажили, пока росли и развивались.

В свое время я пропустил через себя около сотни презентаций нашего продукта. Сначала я сам экспериментировал с тем, что лучше всего включить в эти 30 минут, но в конце концов сдался и начал гуглить, как начать делать презентации круче.

Поначалу, когда я импровизировал, результаты были отличные, но такой метод было трудно масштабировать из-за большого количества удаленных сейлзов. Мы решили, что нужен процесс и сценарий. Скажу вам, что оттачивать сценарий полностью не обязательно, в нем должно оставаться место для импровизации, дающей возможность сейлзам проявить себя. А чтобы они развивали уверенность и умение эффективно вести разговор без пустых демагогий, можно использовать демо-процесс и сценарий.

Наш процесс и сценарий состоят из нескольких частей. Сначала перед звонком в Zoom для привлечения потенциальных клиентов идет пре-демо с многоканальным процессом взаимодействия. Прежде чем связаться с потенциальным клиентом, мы отправляем ему свой план, доказывая, что у нас есть четкое представление о том, что мы будем делать во время демонстрации. Откликается около половины потенциальных клиентов, а некоторые даже добавляют пункты, которые они хотели бы обсудить во время разговора. Заодно на основании этих ответов мы улучшаем свою демо-версию.

а) шаблон демо-плана по продаже софта:

Looking forward to chatting with you today on the demo of the {company} to introduce our solutions! To get the vast majority within recent memory I set up a short plan underneath. 

• Goals and KPIs for your product team (How will you characterize achievements?) 

• Project Framework Best Practices 

• {Company} Our UI/UX Demo Showcases

• Q&A 

Tell me what else you would like to talk about.

 Anticipating seeing you on our zoom call!

б) контакт через LinkedIn:

Если перед встречей отправить потенциальному клиенту в LinkedIn простое сообщение, ваше лицо запомнится ему наряду с именем, а это значительно снижает процент неявки.

Например:

- Hey, Shawn! Anticipating talking today at 10 AM. Decided to send you an email with a plan. 

- Hey, Maggie, how's it going? Waiting expectantly for it. 

- I'm well! Anticipating it also! See you.

Пример многоканального взаимодействия таков: после отправки своего плана мы связываемся с потенциальным клиентом через LinkedIn.

c) если он не выходит на наш демо-вызов, мы отправляем еще одно электронное письмо из своих шаблонов Pipedrive.

Hi, {Name}

I'd prefer to know more about your business and how you expect using {tool} to develop! 

Is it true that you are going to make it to our planned chat today? It would be ideal if you dial into the screenshare.

Best regards,

{{Your name}}

г) если и в этот раз на связь никто не вышел, мы звоним и снова идем на страницу лида в LinkedIn

e) если нас снова динамят, мы добавляем динамщика в Mailshake, к примеру (No Show Nurture Campaign) «Работа с прогульщиками», автоматизированную с помощью Pipedrive и Mailshake

Путем перетаскивания лидов из колонки Pipedrive "Demo Scheduled" (Запланированное демо) в колонку "No Show" (прогул), мы запускаем интеграцию Pipedrive с Mailshake, чтобы раскачивать no shows/прогульщиков по электронной почте.

Пока что это было пре-демо! На словах всего много, но с помощью шаблонов и автоматизации это делается за считанные минуты. У каждого сейлза обычно с утра на эти задачи уходит порядка 30 минут.

Демо:

Во время демонстраций мы ни в чем не ограничиваем своих сейлзов, но в помощь им у нас есть несколько фич, чтобы после демо клиент резко не исчез и с ним можно было продолжить общение.

Сначала мы интересуемся, для чего им нужен инструмент трекинга пользовательской активности. Раньше мы спрашивали о причине обращения к нам, но этот новый вопрос еще добавляет фактор срочности. Почему именно сейчас?

Вопрос о времени: “Do you have 30 minutes for this call?” Мы должны понимать, не ограничен ли потенциальный клиент во времени. Вопрос о временных рамках помогает быть лаконичными в своих демках. Если вам ответят, что времени в обрез, заверьте их, что будете кратки. 

Предварительное соглашение:

“My goal is to show you how {company/software} can have a huge effect on your business. If you will not argue that it can make a good leverage, then I’ll show you how to begin. If not, forget about it. We can part on good terms, but I would not intrude on you with my follow up emails, decision is yours.”

Именно потенциальный клиент может согласиться на что-то еще до демонстрации. Цель — предотвратить его слив после демонстрации.

Закрывающий вопрос:

“Is this precisely what you’re searching for?” Золотой вопрос. Мы часто слышим “Да, но...", и это "но" — ключ к успеху. Именно здесь потенциальный клиент наконец начинает выказывать вам свои сомнения. 

2. Возьмите за правило делать ежедневные обновления и отслеживать цели с помощью системы показателей (Scorecard)

Для демок по входящим и исходящим каналам мы отслеживаем общее количество лидов, общее количество лидов ICP, количество представленных демо-версий, количество неявок и количество выигранных сделок. Это делается еженедельно. Мы делимся обновлениями в Slack, а также в Google-sheet. 

Вот несколько примеров наших ежедневных обновлений:

Каждую неделю с помощью таблицы показателей мы отслеживаем прогресс своих ежемесячных целей. Это для тех, у кого совсем с CRM-кой дружбы нет. 

3. Автоматизируйте рутинные задачи

Мы, как менеджеры, должны помогать своим командам. Спросите своих сейлзов: а) что занимает у них больше всего времени в течение дня; б) какие процессы можно перестать делать; в) что еще можно автоматизировать и сэкономить время для важных задач.

Иногда время сейлзов можно сэкономить с помощью некоторых хаков в Integromat или в Zapier — они быстро станут вашими лучшими друзьями по продажам. Лучшие сейлзы вольны находить свои собственные решения, но задача менеджера — убедиться, что они не отвлекаются от демонстрации и продвижения воронки.

Вот некоторые из моих любимых zap ов: 

• Демки из Calendly → Pipedrive

• Демки от Calendly → Slack (дает нам конкретную информацию о том, кто бронирует демки, не спрашивая сейлзов.)

• Контрольный список Brightback → mailshake campaign (если кто-то собирается  сделать отмену или заходит на нашу страницу для отмены, то благодаря Brightback, он добавляется в контрольный список. Затем мы берем его электронную почту и добавляем в кампанию Mailshake, чтобы поработать над сохранением.)

Это помогает сэкономить массу времени и каждый месяц повторно задействовать десятки потенциальных клиентов.

Если вы пользуетесь инструментами а-ля Reply или Mailshake, можно использовать сотни других Zap-ов, чтобы придать команде суперспособностей. Внутри каждого инструмента есть куча расширений и сотни готовых шаблонов.

4. Празднуйте победы всей компанией

Вы виртуальны и поэтому не можете похлопать кого-то по спине, пора учиться праздновать победы виртуально.

Pipedrive упростил это для нас с помощью "Dealbot" — интеграции Slack, которая посылает сообщение в наш #канал Slack каждый раз, когда сделка выиграна. Ну в случае с продажами аутсторса сообщения вы видеть часто не будете :)

5. Инвестируйте в персональный коучинг

Для начинающих сейлзов коучинг — одна из самых сложных вещей. Кроме того, основываясь на своих исследованиях, могу назвать одну из главных причин, по которой уходят крутые сейлзы: их не тренируют должным образом или вообще не тренируют. Я кучу времени пытался понять, что такое хороший коуч и как научить сейлзов делать свою работу на все сто. И позже понял, что настоящий коуч учит сейлзов самообразованию. Лучшие всегда находятся в режиме самоанализа и стремятся к совершенству.

Во время коучинга вы можете спросить, над чем будете работать.

Может быть, это открытие, может быть, это закрытие или переход к следующим шагам, может быть, это определенная часть эстимации или демо. После сессии,  у вас может возникнуть желание немедленно сделать фидбек, но не спешите. Поощряйте своих сейлзов к самоанализу и, в первую очередь, тренируйтесь сами. Задавайте им такие вопросы:

• Ну как?

• Что прошло хорошо?

• Что могло быть лучше? 

6. Настройте время и процесс для обучения 

Все на старте хаотичны и абсолютно несистемны. С тех пор, как вы выпустили свой продукт или начали продавать свой аутсорс, нужно вливать в продажи и добиваться значительных улучшений по всем направлениям в процессах. 

Поначалу у всех нет конкретного опыта в формулировании этих изменений и улучшений в #команде по продажам, но по мере того, как вы развиваетесь, то же самое происходит и с вашими процессами. Проводите регулярные тренинги по продуктам, учитывайте пожелания сейлзов — чему им хотелось бы поучиться или получить конкретную информацию. 

7. Сосредоточьтесь на обучении и развитии

 Существует уйма бесплатных конференций по продажам, подкастов и блогов, на которых можно учиться.

Вот некоторые из моих любимых книг:

• Never Split The Difference/Переговоры без компромиссов

• The Sales Acceleration Formula/Формула Ускорения Продаж

• Predictable Revenue/Предсказуемый доход

• ABM is B2B/ABM это B2B

• SaaS Sales Blueprints/Планы продаж SaaS 

Любимые лидеры продаж, за которыми можно следить в LinkedIn:

• Josh Braun

• Kevin Dorsey

• Collin Cadmus

• Chris Orlob

• Morgan Ingram

Любимые подкасты:

• Surf & Sales Podcast

• The Art of Charm

• Sell or Die Podcast

• Advanced Selling Podcast

• Women in Sales Podcast

​Ставьте плюс этой статье, если вам зашел контент! Буду признателен за шэр статьи единомышленникам!