Завоевать доверие Вашей клиентской базы или случайного посетителя сайта крайне не просто. Что бы данные посетители преобразовались и конвертировались в клиента, информация должна вызывать доверие. Портфолио, отзывы клиентов и их контактные данные для получения референса, отзыва в процессе заинтересованности – большой плюс! Но, что делать тем, кто стартовал свой аутсорсинг в ай-ти совсем недавно и у него нет достаточного портфеля продуктов, отзывов? Я постараюсь объяснить по порядку.  

«Доверие», как может показаться, довольно расплывчатое понятие, но есть много вещей, которые Вы можете сделать, чтобы вырастить доверие Ваших клиентов:

  • Сделать необходимую информацию, такую как примеры Ваших работ или продуктов, легко доступными. Посетители не хотят додумывать сами, копать, чтобы найти то, что Вы можете предложить им, он будет чувствовать, как будто Вы хотите уже на таком первоначальном этапе закопать и скрыть от него что-то, информацию, услуги, стоимость.
  • Использовать отзывы. Потребители доверяют мнениям других, потому предоставление feedback’s является отличным способом, чтобы получить «человеческую» проверку вашего бизнеса. Хорошие отзывы и рейтинги от сторонних сайтов, таких как Crunchbase, Angel.co или Dribbble, Github являются чрезвычайно полезными, так как они показывают, Вы не просто вешаете ярлыки и медали себе, а обосновано и правдиво показываете обратную связь и, как правило, привязывайте к профилям клиентов через Facebook. Или, например, каждый Ваш разработчик, CTO или архитектор — носитель информации, Вы можете использовать их референсы для отображения на сайте, но за доп. плюшку. Репутация пока не Ваша – это нужно понимать.
  • Выделите менеджера на оперативное общение с клиентами, который готов ответить на любые запросы через сайт и чат, например Zoppim. Менеджер или суппорт должен хорошо разбираться в сервисах: outsourcing hourly rate for Front-end and Back-end, outstaffing model pricing per dev head, maintenance fee, tax fee, другие бизнес услуги компании как software installation, jira project setup and tune in, procurement и в состоянии отвечать на запросы по телефону. Убедитесь, что Вы можете ответить на все запросы через чат, контактные формы, письма в течение часа или около того. Очень важно быстро отвечать, т.к. конкуренция настолько глобальная, что через полчаса ответят уже 100 аутсорсинг компаний и американизированных индусов. Важно, что бы на сайте были описаны сервисы, которые Вы реально предоставляете и презентуете себя как эксперта, например в PHP Sinfony2, App Development, Front-end Angular or React, не пишите, что Вы все знаете и можете, отпугнет еще сильнее клиента, если хотите завоевывать свою нишу, формируйте ее правильно, не обманывайте себя и потом клиента, бегая по фрилансерам или корявым партнерам, что бы урвать доллары. Так репутацию не заработаешь. Спалите себе рынок негативными отзывами.
  • Иметь контактную информацию видимой — особенно номер телефона и адрес физический! Если Вы сидите на квартире в Украине, пишите адрес в Киеве, Одессе или Александровке, ничего в этом страшного нет, все уже знают Украину как IT Outsrorcing Country. Не вздумайте писать левые адреса из Европы, Америки, писать IP телефоны из Норвегии, Германии. Реальный офис показывает, что у вас есть физическое присутствие, которое требует денег и стабильности, вот что хотят увидеть и услышать клиенты. Если клиент посмотрит, что у Вас три дырявых проекта, но у Вас кучу иностранных номеров и офисов в непонятных местах, он развернется и уйдет, я бы тоже так сделал и отсеивал при поиске.
  • Не задавайте слишком много вопросов через форму, миллионы разных полей, документов как их модно сейчас называют questionary list, просто спросите Имя и email и начинайте прогревать через почту. Сейчас люди все больше и больше уходят в общение через почту, не многим хочется общаться по телефону, не хотят испытывать эмоций от звонков и давление от № а-ля американского стиля холодных звонков. В странах как Канада и США в некоторых штатах запрещено холодное напаривание-впаривание, на Вас могут попросту подать в суд за такое насилие.  Общайтесь в удобной форме для клиента, спросите клиента, как ему удобнее общаться? И забудьте о фильмах типа Бойлерная и американских брокерах, это для брокеров, а не IT цикла продаж и закрытия в 3-4 месяца при простом проекте!
  • Объясните, почему Вы лучший выбор среди ваших конкурентов из 100 000 на it рынке. Не дать им возможность удивляться, если другая компания будет лучше. Непосредственно объяснить свои преимущества, и делать сравнения, если Вы должны им показать, что вы делаете лучше остальных. Ничего нового в аутсорсинге не придумано и модели используют одни и те же, но отличие – это экспертиза, это талантливые разработчики в определенных проектах и нишах, гибкость, гибридность full-stack development, скорость реакции на обработку запроса, улыбка и юмор. Уберите с экранов свои совковые лица и улыбайтесь. Если Вы не продаете за откаты на рынках СНГ.

Описал одни из основных понятий, через которые сам прошел и настрадался. Буду рад услышать Ваше мнение, кто и какие траблы испытывал в процессе общения через интернет и на какую сумму закрыл сделку через Skype? Ресурс создавался именно для этого, уберечь нервы и успокоить не компетентных CEO в B2B продажах it outsourcing, сократить время потраченное впустую! Получайте опыт и впитывайте в себя, будете больше продавать, будут появляться желание расти и развиваться. Удачи!

Комментарии

  • Roman Riazanov

    Интересная статья. Вроде как все понятно и так, но эти вещи никак никто не осмеливался сказать до этого момента и было просто переливание из пустого в порожнее. Наконец-то есть ресурс в котором сконцентрировано то, что можно месяцами искать по всеми интернету.

    • Роман, спасибо за отзыв. Буду продолжать разжевывать и помогать другим в определении лучших инструментов в продажах в IT. Следи за новостями! За Share новости + пару хит трюков от меня в подарок!