Sales Label in IT Chat

1896 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как презентуем — так и продаем

Антон Федулов

5 минут читать

0 1410 2

Блин, ну вы серьезно? В 2020 году вы по-прежнему обращаете внимание на «ряженых» сейлзов? Вы действительно думаете, что у нас можно продавать только в брендовой одежде? А что в остальном мире происходит? Внешний вид — это показатель успешности или просто нормальный рабочий вид? 

В странах постсоветского пространства по-прежнему процветает культ красивой одежды. Для многих важен вид, чтоб как из салона — надо же самоутвердиться. По этим атрибутам определяется надежность и качество контакта, жизненные достижения и уровень развития. Менеджер, который сидит перед вами и предлагает услуги, априори должен выглядеть достойно. 

Кто-то анализирует качество предложенной информации и обращает внимание только на этот аспект, а кто-то определяет по запаху носимого порошка? (не под носом, если что). У нас считается, что для достойного уровня обслуживания клиентов, сейлз все также должен откладывать три зарплаты на покупку одежды в Brunello Cucinelli. Естественно, кому интересно общаться с простенько одетым сейлзом. Раз плохо одет, значит мало продает; раз мало продает, значит никудышный сервис, да и сам работник. Все правильно я отразил? А если для другого мира это не так важно? Какие тогда ценности и культуру вы готовы пересмотреть в себе?

Давайте я расскажу историю встречи сейлза с клиентом, про псевдо-золото и дешевые маневры, а потом предложу другой вариант — нормальный. Стеб в том, что я за три месяца написал пару статей на тему «Успешный успех». Зачем? Потому что за последний год я получил уйму запросов ко мне: «Антон, ну помоги успешным стать быстро», «Антон, дай алгоритм успешных действий» и тд. По правде говоря, меня это все пугает. Многие, кто начитался и насмотрелся роликов в Youtube, думают, что процесс создания чего-то рабочего и приносящего прибыль — это просто успех. В единичных случаях получается словить золотую рыбку, а так — очень редкий случай. Те, кто меня пытался увлечь этим, не понимают фактически, какой путь и работа должны быть сделаны. Особенно огорчили меня некоторые сейлзы, которые думают, что можно просто сидеть в одной «коробке» с разработчиками, имитировать деятельность и ждать высоких результатов. Работать одеждой, жить одеждой, планировать жизнь одеждой — и никакого личного развития. 

Понятно, что у каждого свой путь, своя дорога, свое развитие. Но мне хочется, чтобы сейлзы и все, кто читает данный ресурс, брали все самое лучшее и менялись даже через такие метафоры, ассоциации и рефлексию. Кто может сегодня быстро рефлексировать, того ожидает большое будущее ;) 

 

История одной успешной встречи

Сидишь ты в четверг вечером, босс, весь в черном, листаешь ленту фейсбука, ищешь сторизы всякие, скучаешь. Утром хорошая была пробежка, в обед была классная сделка, потом плотный обед с вишневым киселем, и ты такой прям настроенный на клевую тусовку вечером, планируешь все. Выходишь из офиса, когда все уже умерли от ожиданий, когда же ты, босс, свалишь из офиса последним, и садишься в свою начищенную до блеска машину, отполированную так, что видно с космической орбитальной станции. Выезжаешь и едешь в бар. Дорогой алкоголь, едкий дым сигар, и ты наконец-то можешь расслабиться после очень успешного дня. Осматриваясь по сторонам, ты ищешь взгляды и улыбки. Тебе нужно подтверждение твоей успешности, кто-то, кто мог бы подойти к тебе и сказать: «От тебя разит успехом. Ты просто успешный-успех в квадрате». И ты: «Мммм, дааа». Зрачки расширились, адреналина больше, ты вертишь стакан в руках, задумываясь, что будет дальше. Музыка становится глубже, алкоголь понемногу согревает тело, ты готовишься к приближению эйфории. Еще заказываешь напитки и, приближаясь к первому опьянению, ты планируешь правильное расставание с трезвостью: найти собеседника или накидаться в баре, мысленно витая в приглушенном свете лофтовых ламп. Успех уже тут, успех рядом, успех всегда со мной. Улыбаясь и думая, что подсознание благодарит тебя за твой успешный день, ты получаешь удар по плечу. Оборачиваясь, ты видишь сначала волосатую руку в золотых часах и закатанную по локоть рубашку. Сквозь клубы густого дыма ты не можешь разглядеть лицо человека, который немного стряхнул с тебя золотую пыль успеха, ты начинаешь нервничать и готовишься к диалогу. 

Чудом оказавшись рядом, к боссу подскочил подогретый Сейлз, который уловил запах успеха и мысленно уже пересчитал все купюры в твоем кошельке. Он, словно сканер считал твою 3D-модель и ждал, когда ты немного опьянеешь, собирался с мыслями для будущей стратегии разговора, анализировал твои действия. Рядом с «успехом» Сейлз впервые почувствовал себя неловко. Дешевый гель для волос слишком блестел, а «элитный» парфюм Hugo Boss, купленных по скидке, не перебивал запах бутербродов, принесенных в офис в карманах пиджака и съеденных еще в обед. Планируя свой бюджет на поход в самый дорогой бар города, Сейлз точно был уверен, что там будет сидеть большая рыба, которую он сможет поймать и продать в итоге. 

Когда планируешь такие походы, ты должен быть уверенным. А что придает тебе уверенности? Конечно же внешний вид, атрибуты, место и культурные ценности. Так как культура диктует одеваться по максимуму и очень «фасадно», сейлз долго готовился к этому походу. Воспользовавшись советом друзей-эскортников, он узнал все места, куда приходят толстосумы на досуге. Собравшись, сейлз сделал свой первый шаг, но из-за слишком большого стресса, он переборщил и хлопнул проспекта по плечу чутка сильнее. 

Долгие разговоры про ситуацию в стране, сверка взглядом часов, коктейлей и всего остального сверху до низу ничего не дали. Покупатель не был заинтересован покупать в баре, а сейлз стеснялся своего внешнего вида. 

Убрав диалог и оставив только приятные моменты описания двух персон, общения и праздника, я постарался нивелировать весь смысл этой псевдо-напряженности.  Сейчас соберу для вас второй вариант — кого на самом деле хотелось бы встретить в таком баре, потягивая хороший напиток. А для сейлза — как получить ту гарантию и ощущения, которые нужны для совершения сделки. 

Есть определенные критерии или стандарты, которым стоит следовать. Вот у нас в странах СНГ хорошо одеваться до сих пор считается «уровнем», а в любой другой европейской стране или в США — это вообще не является показателем крутизны, там качественная одежда доступна для всех. Только в наших странах можно нарядиться как следует, а потом еще пару лет выплачивать за одежду долги. Если вы хотите узнать, как принято презентовать себя там, а не тут, вот пару советов: 

  1. Бренды — это не превосходство или статус-кво; лучше ноунеймы или вообще отсутствие каких-либо брендовых логотипов на одежде

  2. Дресс-код американских компаний не позволяет приходить на встречу в кепке NY Rangers и в кедах, вас заставят придерживаться корпоративного стиля или после первой встречи с вами прекратят связь. 

  3. Эмоциональность — если говорить про продажи в Европе, там все максимально спокойно и тихим голосом; если говорить про США, то там любят дерзких и крикливых, тех, кто может задать темп и ритм. Учитывайте это в диалогах со своими собеседниками. Поведение, выдающее вашу натуральную или ненатуральную позицию, будет легко считываться, и может вызвать недоверие. 

  4. Позиционирование сейлза — провести клиента от точки А в точку Б с максимальным комфортом и требуемой информацией. Не нужно вскакивать сразу на позицию Т, если тебя туда не приглашали, не нужно сразу кого-то из себя корчить или стараться всем угодить. Если сейлз «набриолиненный» эгоист, то продать он сможет только такому же нарциссу ибо они будут смотреть на друг на друга как в отражение и радоваться, у остальных нормальных это вызовет только отвращение. 

  5. Информация от сейлза — что он делает, когда продает? Правильно, излагает стадии развития проекта, случаи или кейсы (примеры) из практики, уточняет, слушает клиента и задает правильные вопросы, которые смогут дальше двигать клиента к намеченной цели и к решению задач. Но не так-то просто слушать, записывать и потом пересказывать это проджекту, аналитику, СТО в искаженном виде одним предложением. 

  6. Интеллект сейлза — самый важный поинт данной статьи. Если вы по-прежнему решили продавать через одежду, тогда вам стоит очень сильно задуматься над тем, где вы и что вы делаете. Клиентов, которые будут покупать только по внешним признакам, будет мало и нужно будет отрабатывать клиентские еще и интеллектом. Разгадывать ребусы по проектам, склеивать минимум информации и готовить концепт, чтобы прошел по всем фильтрам корпораций, вызвал доверие и пошел в работу. Клиент требует от сейлза глубины также, как и от разработчика, своего финансиста. Он всех ставит в процессе в одну шеренгу, а потом, в зависимости от вовлеченности каждого, расставляет приоритеты. 

  7. Инструментарий или подход — если вы решили строить алкогольные отношения с клиентами — это ок, только еще раз повторюсь: с клиентом можно «работать печенью», если он об этом сам попросит. Если вы насильно будете кого-то спаивать, от вас убегут. Если ваш единственный навык — не падать под стол после 7 бутылки водки, тогда пожалейте свое здоровье и здоровье клиента. Ибо всем же хочется получать бонусы долго. 

Надеюсь, вы поняли сегодняшний юмор. Я хотел донести, что мы, к сожалению, находимся еще на очень низком уровне своего бизнес развития, и когда меняем цвет с черного на серый, с серого на синий и выходим на улицы в совершенно другом одеянии, у нас по-прежнему на это обращают внимание. Быть ярким — значит быть успешным. Быть ухоженным — значит быть зрелым. Быть или не быть — ваша задача. На кого-то работает, а на кого-то совершенно нет. Но привычки и стратегии нужно пересматривать, если вы хотите соответствовать этому миру. Всем Писс! 

Всем хорошего лука в нужное время в нужном месте! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 235
    Базовые проблемы сервисных компаний

    Компании, предлагающие услуги, а не продукт, предлагают свои знания, навыки и опыт. Однако, пытаясь привлечь клиентов, они сталкиваются с целым рядом уникальных проблем. 

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 513
    Ценность и внутренняя согласованность компании

    Я считаю, что ориентация на клиента — слишком размытое понятие, в отличие от ориентации на ценности клиента. И если вы задумывались о клиентоориентированности, то в этой разнице вся..

  • Кейсы

    • 2
    • 2021
    Лидогенерационные подходы

    Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже о..

Смотреть все