Как торговый представитель, я знаю одно возражение, которое вы слышите почти каждый день. Я недавно разговаривал с руководителем по продажам, который высказал мнение, что это возражение настолько распространено, что оно точно составляет половину всех возражений.


Да, это страшные ценовые возражения. Возможно, половина звучит немного неправдоподобно, но если вы продаете большое предложение для B2B, то по-прежнему номер один возражение цены.

Мы все получали подобные письма или телефонные звонки с подобным предложением: «Я заинтересован, но цена немного высока. Какие скидки вы можете предложить? »

Для многих сейзлов может быть заманчивым быстро отреагировать с разумной скидкой в ​​попытке завершить сделку. Но это не всегда верный шаг. На самом деле, чаще всего, это не верное решение. В конце концов, если ваш продукт обеспечивает реальную ценность, то в перспективе принесет реальную пользу — даже если клиент заплатит полную цену.

Несмотря на то, что предлагаемые скидки или переговоры по цене могут быть приемлемыми в соответствующее время, это не тот шаг, с которого вы должны начать. Вместо этого, рассмотрите вопрос о разъяснении ценности вашего продукта или услуги и вновь подчеркните потраченные время, деньги и энергию, которые можно в перспективе сэкономить, работая с вами.

Поиск реальных причин: Почему они не готовы покупать?

Запрашиваемая цена является частью процесса покупки не только для потребителей, но и для бизнеса также. Умный покупатель спросит о цене, потому что:

  1.  он должен зарезервировать бюджет,
  2. это естественный инстинкт,
  3. он хочет получить самую низкую цену,
  4. он хочет получить приблизительную цену, которую сможет обсуждать.

Если вы получите ценовое возражение, это не обязательно означает, что клиенты покупать не собираются. От того, как вы научитесь обращаться с полученным  возражением цены, будет определяться ваш успех в качестве торгового представителя. Итак, первое, что вы должны сделать, это обнаружить и установить истинную причину вопроса о цене.

Во-первых, выслушать все возражения и после того, как клиент выложил все на стол, начать читать между строк и постараться определить реальную причину Возражения.

Во-вторых, вам необходимо согласие клиента на изучение этой причины. Это даст сигнал вашего участия в процессе, что вы понимаете клиента, уважаете его мнение и искренне хотите ему помочь. Если вы не получите согласие изучить предмет Возражения, вероятней всего вы столкнетесь с кирпичной стеной, в результате чего ваше дело закончится ничем.

После этого, вы можете начать задавать вопросы и получать разъяснения. Здесь вы перечисляете все проблемные моменты с целью убедиться, что все правильно поняли и в итоге можете решить проблему правильно в полной мере.

И, наконец, показать покупателю реальную ценность того, что вы предлагаете. Это то, что остальная часть этого поста собирается покрыть.

Увести разговор от Цены

Когда дело доходит до 30 секунд рекламного времени, какую разумную цену можно заплатить? Может $ 5, $ 500, $ 50 000, или $ 5 миллионов?

Очевидно, что вам нужно больше информации, прежде чем ответить на этот вопрос. Для недавно запущенной акции $ 5  может и не быть оправданным вложением. В то же время, было много компаний готовых платить цену в $ 5 миллионов за 30 секунд коммерческого размещения в 2016 году на финальной игре Super Bowl.

Решающим фактором является не цена, а ценность по цене. Когда речь идет о вашем продукте, обсуждение должно вращаться вокруг коэффициента возврата инвестиций (ROI), а не о его цене. Тем не менее, иногда, невозможно вычислить полную ценность, так что тогда вы должны пересмотреть стоимость.

Правда в следующем: потенциальный клиент воспринимает ваш продукт только через ценность.

Важно также отметить, что возвращаемая прибыль не всегда приходит в виде денег — это может означать такие вещи, как сэкономленное время, улучшение бизнес-процессов, подготовка к будущим этапам развития и т.д.

Если вложили $ 100 в ваш продукт или услугу вам лучше быть в состоянии показать, что не потратив эти $ 100 ваш клиент в итоге может потерять больше.

Как с помощью вашего продукта или услуги влиять не только на ключевые бизнес-показатели клиента, но, что более важно, на их ценность — и в какой степени?

Влияние Вашего продукта на конечный результат

Итак, чтобы клиент не прибегал изначально к обсуждению цены и не создавал ценовое возражение вы должны подвести его к обсуждению, проведя исследование, как ваш продукт или услуга будут влиять на бизнес экономику клиента.

От вариации, задаваемых вами, вопросов будет зависеть дальнейшее понимание клиентом ценности вашего продукта или услуги:

  • Как вы в настоящее время управляете процессом / деятельностью с помощью нашего продукта?
  • Сколько времени, используя наш сервис, вы будете в состоянии держаться “на плаву”?
  • Какова денежная стоимость сэкономленного времени?
  • Существуют ли какие-либо другие расходы, которые будут сокращены с помощью нашего сервиса?
  • Что нужно сделать для нашего продукта, чтобы он окупил себя (сколько сохраненных часов, добавили клиентов и т.д.)?

Какова вероятность того, что наш сервис будет удовлетворять вашим экономическим потребностям  эффективным образом? (Вопрос больше для команды продаж, чем клиента).

Отвечая с клиентом на подобные вопросы, вы оба способны рассчитать истинную стоимость вашего сервиса. Если очевидно, что продукт вполне оправдывает затраты на себя, то клиент не должен иметь никаких возражений против оплаты полной стоимости. В то же время, если ясность размыта вокруг истинного значения вашего продукта, то дисконтирование или перенастройкиа вашей структуры цены может быть необходима.

Для того, чтобы помочь клиентам понимать ценность нашего сервиса, в PersistIQ собирают тематические исследования прошлых клиентов. Эти примеры показывают, что сейлзы экономили от одного часа в день до полного рабочего дня каждую неделю после использования инструмента! Это делает его очень легким для расчета стоимости услуг. В конце концов, если можно сохранить один день в неделе в течение 10 циклов, зарабатывая $ 50K в год, PersistIQ сэкономит $ 100k этому клиенту при подписке на 2 года.

Когда вы сможете напрямую указать стоимость вашего сервиса по отношению к итоговому финансовому результату компании клиента, вы создадите опорную точку для измерения истинной стоимости сервиса и окупаемости инвестиций.

Если ценность Вашего сервиса до сих пор не убедительна

В частности, при больших закупках, предприниматели и менеджеры по праву осторожны. Есть слишком много историй брендов, которые инвестировали  существенно в стратегии, не оправдавшие ожидания или с доходами, не сумевшими покрыть инвестиции.

Поэтому, даже если окажется, что ваш продукт может принести пользу для итогового результата, то для лиц, принимающих решение, могут потребоваться дополнительные убеждения. Но помните, что суть вопроса не в стоимости, а в ценности. Не зацикливайтесь на цене вашего сервиса, сосредоточьте акцент на выгодах и экономии средств для клиента.

Почему вы не должны сразу вести переговоры о лучшей цене? Вот несколько причин, на которые Марк Хантер указывает в своем блоге “Sales Hunger Blog”:

Ведение переговоров о цене может привести к тому, что клиент захочет рассчитывать на дополнительные скидки и в будущем.

Ведение переговоров о цене может повлиять на текущие отношения с клиентами. Ведение переговоров о цене может повредить восприятию стоимость-ценность вашего продукта.

Из моего опыта в области продаж, консалтинговых и строительных команд, я хотел бы добавить одну вещь, имеющая самое пагубное влияние: переговоры о цене устанавливают прецедент для уступок в других сделках. Затем вы все чаще полагаетесь на переговоры, чтобы закрыть сделку. Это, как наркотик, каждый раз вы пытаетесь сразу же вернуться к снижению цены. В конце концов, если ваш сервис предлагает существенную ценность для клиентов, то нет никакой необходимости вести переговоры.

При возникновении исключения вы обязательно должны договориться о сделке (например, вы пытаетесь закрыть очень выгодного клиента) — убедитесь, что вы получаете что-то взамен. Используйте влияние принципов взаимности убеждений от бестселлера Чалдини.

Эта идея утверждает, что, по человеческой природе, люди чувствуют себя в долгу перед другими, если они получили одолжение. Чалдини говорит: «Смысл в том, вы должны дать первым. Дайте что-то: информацию, бесплатные образцы, поделитесь положительным опытом,  и люди будут обязаны дать вам что-то взамен «.

Всякий раз, когда вы начинаете переговоры, важно получить предрасположение оппонентов в первую очередь. Не говорите: «Я могу дать вам X% скидку, а вы можете дать мне Y?» Вместо того, чтобы, сказать: «Если я смогу предложить цену в Х долларов, то вы думаете, что вы сможете дать мне Y?» Заставьте их первыми взять на себя обязательства, даже если вы уже одобрили скидку. Кроме того, обратите внимание, я не сказал: «Я спрошу моего босса.» Гораздо проще утверждать, что вы не можете получить одобрение Совета директоров из-за политики компании, чем утверждать, что ваш босс может или не может позволить.

Вот некоторые условия, которые вы могли бы использовать для торга в вопросе по цене:

  1. Условия контракта (длина, объем, количество пользователей и т.д.)
  2. Введение в процесс других секторов (другие отделы, партнеры в бизнесе и т.д.)
  3. Скидки для использования их продукции или услуг.
  4. Исследования, отзывы, одобрения и т.д.
  5. Все это само собой разумеется, если у вас нет другого выбора, кроме как вести переговоры, но вы должны быть уверены на 100%, что говорите с лицом, принимающим решение. Последнее, что вы хотите, вести переговоры о цене дважды. Скорее всего, вы уже выложили свои карты на стол, и у вас нет больше никаких козырей.

Альтернатива к постоянной скидке

Если у вас есть ценное дополнение в виде SaaS приложения, в идеале клиенты должны стать зависимыми от услуги и выгоды, которой оно предоставляет. После того, как они инвестируют время для его интеграции и в обучение, как его правильно использовать, вероятней всего, они продолжат его использовать.

Если клиент нервничает по поводу стоимости вашего сервиса, лучший способ преодолеть его ценовое возражение, помочь ему раскрыть ценность вашего продукта, используя его.

Таким образом, вместо того, чтобы предложить постоянную скидку, стоит обеспечить клиенту возможность испытать Ваш продукт, чтобы подтвердить его ценность для их бизнес-модели.

Как Вам это сделать? С помощью бесплатных или триальных версий.

Если 30 дней испытательного периода, похоже, не будет достаточно для клиента, чтобы подтвердить полезность вашего продукта и они попросят дополнительную скидку — лучше рассмотреть вопрос о предоставлении еще 30 дней бесплатно или 3-месячный период со скидкой 50%.

Предлагая бесплатный / дисконтированный пробный период, ваш продукт сохраняет свою целостность — в то время как клиент получает возможность оценить инвестирование в те преимущества, которые получает при использовании вашего продукта. Клиент признает, что ваша служба стоит тех денег, что вы просите, но еще получает и дополнительный «бонус».

Если вы выберете этот подход, вы должны произвести отслеживание конверсий через воронку и убедиться, что бизнес-экономика работает. Вот что я имею в виду. Если вы знаете, что 90% ваших бесплатных версий конвертируются в платежеспособных клиентов, вы можете себе позволить дать большему количеству людей попробовать Ваш продукт и оправдать затраты (для SaaS-бизнеса, бесплатные пробные версии могут быть дорогими. Это отнимает время у вашей команды поддержки, это может стоить денег на обслуживание и т.д.). С другой стороны, если вы конвертируете только 10% ваших бесплатных версий в платежеспособных клиентов, то приток неплатежеспособных пользователей может стоить вашему бизнесу существенно.

Вывод

Пытаясь играть с ценой никогда не получишь выигрышную стратегию. Джеффри Гитомер утверждает, что «Самая низкая цена ни к чему не приведет, если у клиента нет уверенности, чтобы купить.»

Лучший способ преодолеть ценовые возражения, это оценить и подтвердить значение вашего сервиса для клиента. После того, как он убедиться в положительном ROI, работая с вами, обсуждение больше не будет вращаться вокруг цены, а только как максимально эффективного использовать ваш продукт.

Для этого, в первую очередь нужно прислушиваться к потребностям клиента и обсудить время и деньги, экономию/выгоды от использования вашего продукта. Далее, можно предложить расширенные (или со скидкой) триал версии, которые помогут клиенту получить полную картину от использования Вашего сервиса.

Объединяя эти стратегии и тактики в ваших разговорах, вы можете рассчитывать закрывать больше сделок по полной цене.

Что вы делаете, чтобы преодолеть ценовое возражение? Если у вас есть какие-то мысли, вопросы или комментарии, не стесняйтесь поделиться ими ниже.

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    Материалы лучше и лучше. Нужно вычитывать.

    • Влад спасибо за отзыв! Наш сейлз-комьюнити старается для наших читателей подбирать максимально интересные темы. «Нужно вычитывать» — есть недочеты в тексте? Спасибо!

      • Vladislav Glavacheck

        Статья большая, подробная нужно прочитать и подумать как применять, где уместно. И я себе статьи три отобрал на почитать-разобрать за чашкой кофе.

        P.S. Перешел через Телеграмм