Sales Label in IT Chat

1832 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как преодолеть страх закрытия продаж

LaBandera

5 минут читать

0 368

Когда отдаешься процессу полностью, стараешься, вылавливаешь лидов, квалифицируешь, добиваешься раппорта, весь день работаешь над разработкой коммерческого предложения, презентацию шикарную делаешь, рано или поздно приходит время закрывать продажу. А у вас от чего-то ладошки потеют, сердце из груди выскакивает. Вы из бойкого сейлза превращаетесь в школьника на экзамене и цепенеете.

Знакомая ситуация? С такой боязнью закрывать сделку сталкиваются, на самом деле, многие. Спешу вас обрадовать — страх перед закрытием можно преодолеть. Нужен правильный подход и настрой.

Почему вы это делаете

Нужно просто немного абстрагироваться от квот продаж и комиссионных и вспомнить, почему вы этим вообще занимаетесь. Подумайте о том, что вам нравится в своей работе и перечислите те преимущества и выгоды, которые дает людям ваш продукт или услуга. Это ваше «почему».

Если относиться к каждому закрытию как к возможности помочь клиенту закрыть его потребности, решить проблемы и оказать большую услугу, то закрытие уже не будет казаться таким страшным. Да, продажа действительно приносит доход, но что более важно, она делает клиента счастливым.

Не стоит пугаться отказа

Получив отказ от потенциального клиента, не обязательно сложить лапки или уйти восвояси. Если пришло время закрывать сделку, а вы вдруг слышите «нет», — это еще не значит, что продажи не будет. Просто потенциальному клиенту нужно предоставить больше информации и помочь-таки разглядеть ценность продукта или услуги, которые вы предлагаете.

Страх быть отвергнутым часто трепет нашим сейлзам нервы.

В большинстве случаев не стоит отказываться от идеи закрытия после второго или даже третьего отказа, хотя у многих может возникнуть такой соблазн. Вместо этого нужно продолжать работать над взаимопониманием, задавая и отвечая на вопросы, демонстрируя ценность и показывая своим потенциальным клиентам, что вы можете помочь им в решении проблем. Нужно поскорее узнать, почему потенциальный клиент дал вам от ворот поворот, чтобы лучше понять его нужды, и, соответственно, лучше объяснить, как вы можете их покрыть.  

Многие успешные сейлзы воспринимают отказ как возможность закрыть сделку. На самом деле, можно прямо спросить потенциального клиента, что нужно сделать, чтобы "нет" стало "да".

Нужен план для обработки возражений

К моменту подхода к закрытию, у вас должно быть полное представление о потребностях вашего потенциального клиента и выполнена демонстрация ваших возможностей по их удовлетворению. Если к тому времени вы успеете задать все нужные вопросы, то у вас также должно быть четкое понимание всех возможных возражений, которые могут возникнуть во время закрытия этого конкретного клиента.

Если вы будете знать слабые места, то сможете подготовиться заранее. Или еще лучше — можно попробовать методику превентивной войны. То есть, выносить на повестку дня возражения, а затем опровергать их до того, как эта идея появится у потенциального клиента.

Можно подготовить ответы на наиболее распространенные среди ваших клиентов возражения, но лучше быть начеку и справиться с любыми возражениями, характерными для этой компании.

Подготовленные продаваны легче закрывают сделки. Освежите в памяти, как закрыть продажу, будь вы новичок или ветеран. Можно начать с этих трех основных стратегий для закрытия продаж:

  • Завершение продажи на основе допущения: Задавайте вопросы так, как будто ваш потенциальный покупатель уже собирается купить продукт, например, попросите выбрать цвет товара.

  • Критический способ закрытия: Чтобы немного подогнать клиента, нужно упомянуть о любых возможных ограничениях, например, о том, что специальное предложение по скидке истекает через три дня.

  • Обычное закрытие: Просмотрите свои заметки о потребностях потенциального клиента и используйте их в закрывающем вопросе. «Вы хотите автомобиль вместительностью два взрослых и два ребенка с высоким рейтингом безопасности, хорошим пробегом и стоимостью до 30 000 долларов желательно в синем цвете? Хотели бы добавить еще какие-нибудь пожелания?»

Обещайте только то, что сможете обеспечить

Обещания, в выполнении которых вы не уверены, обязательно заставят вас нервничать перед закрытием. Но если в заключительной беседе не переоценивать себя и не давать пустых обещаний, у вас не будет страха не выполнить их и будет легче проводить закрытие в естественной и непринужденной манере. Не стоит становиться жертвой убеждения, что вы обязаны закрыть продажу. Можно пойти на закрытие с большей уверенностью, зная, что ради ее заключения вы сделали все, что могли.

Важно понимать, когда двигаться дальше

Даже лучшие сейлзы в мире понимают — все сделки подряд закрывать нереально. Важно помнить об этом, и не брать на себя непомерный груз. И чем более расслабленно вы ведете себя во время закрытия, тем лучше это сказывается на вас и на клиенте.

Если вы несколько раз пытались подвести сделку к продаже, но так и не смогли заставить потенциального клиента стать клиентом, скорее всего, нужно использовать другой подход, разработать новую стратегию или взять тайм аут. Беспокойство часто возникает из-за слишком частых попыток или чрезмерного рвения закрыть сделку, которую закрыть просто нереально.

Если вы были позитивно настроены на протяжении всего цикла, сделали все возможное для его удачного завершения, ваше предложение было разумно обосновано с точки зрения выгоды для бизнеса, а ваш клиент просто говорит, что ему это не интересно, то нужно делать «некст».

Важно помнить: закрытие — еще не конец

Еще одной причиной беспокойства по поводу закрытия служит убеждение, что закрытие — конец цикла продаж. Закрытие сделки — это шанс перейти на новый уровень отношений с потенциальным покупателем. Как только вы зарабатываете продажу, лиды становятся клиентами (надеюсь, лояльными и постоянными), которые могут с уверенностью рекомендовать вас в будущем.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Литература

    • 0
    • 608
    Подборка хороших книг из 2019

    Подготовил для вас подборку крутых книг, которыми увлекалась в ушедшем 2019 году наша ИТ-тусовка. Если вам нужно вдохновение или хочется отвлечься от мыслей о бизнесе, — вам сюда.

    • 0
    • 644
    Трансформация отдела продаж. Краткие выводы с 2016

    Елки, это уже 481 моя статья на ресурсе Sales Label за последние 4 года его существования. Как быстро бежит время! Спустя четыре года после написания первой статьи, я вспоминаю ночные пос..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 619
    Идеальный питч в последнюю минуту

    Представьте, что вот уже несколько месяцев вы добиваетесь встречи с очень крутым потенциальным клиентом. Вы и писали, и звонили… Он вроде бы и не против, но вечно занят. А потом вдруг рак на..

Смотреть все