Десять причин, по которым ведущие специалисты по продажам присоединятся, останутся или уйдут из Вашей IT-компании. Многие компании не знают, как правильно мотивировать сейлза и «удерживать его в седле». Данные примеры помогут представить, что менеджеру нужно на самом деле, кроме бонусов и завышенных зарплатных ставок. Редакция SALESLABEL.COM решила раскрыть данную тему шире.


3 причины, по которым лучшие Sales-менеджеры присоединятся к компании

1) Правильный план компенсации

Продажников отпугивают:

  • чрезмерно сложные компенсационные планы;
  • планы, которые не должным образом стимулируют потребность превосходить результаты;
  • планы, которые меняются слишком часто.

Торговые организации мирового класса имеют компенсационные планы, которые являются простыми и поощряют поведение, которое требуется для выполнения стратегии и приводят к прибыльности.

В недавнем исследовании IDC, почти половина всех респондентов указали компенсацию в качестве их самого большого мотиватора. Это означает, что молодые продавцы так же движимы деньгами, как их старшие коллеги — и будут увлечены планом компенсации, который вознаграждает их производительность. Для того, чтобы привлечь топ исполнителей, разработайте простой план компенсации продаж, который заманчив для тех, кто планирует не только активные действия, но и превосходит их число.

2) Про-продажная культура компании

Высокоэффективные продавцы стремятся к уважению, как внутри своих команд, так и в их организации. Вот почему организации продаж мирового класса активно продвигают и используют свою культуру про-продаж при приеме на работу. Культура про-продажи возможна, когда успех отдела продаж отмечается во всех департаментах и публично признан руководством в качестве первичного источника роста.

Культура внутри самой команды продаж также имеет большое значение. Сильная культура команды продаж подчеркивает как широкое признание команды, так и индивидуальную конкуренцию. Здоровое сочетание конкуренции и поддержки выглядит привлекательным для лучших продавцов.

3) Коллеги, которых они знают и любят

Лучшие игроки знают других лучших игроков, так что если вы создадите условия для ваших текущих лучших исполнителей рекомендовать вам других «крутых» продавцов, которых они знают, вы будете иметь источник лучших талантов и продаж.

Реализация хорошо продуманной внутренней программы рекомендаций также хороша для удержания. Согласно исследованию, проведенному Jobvite, рекомендованные сотрудники остаются с вероятностью 45% через два года. Сравните это с показателем удержания 20% сотрудников нанятых по рабочим объявлениям в тех же временных рамках.

Проектирование внутренней программы рекомендаций более прибыльной, эффективной и направленной на продавцов, является эффективной стратегией найма для привлечения и удержания топ-менеджеров. Рассмотрите возможность использования бонусов для стимулирования рекомендаций.

4 Причины, по которым топ Sales-менеджеры остаются в компании

1. Доступ к современным инструментам и технологиям продаж

Лучшим командам продаж предоставлены лучшие инструменты для выполнения своей работы. Если вы Sales Lead Manager, то одна из ваших задач убедиться, что вы обеспечили ваших продавцов инструментами, которые позволяют проводить полный цикл продаж продукта.

Sales-Менеджер в IT

Sales-Менеджер в IT

По данным LinkedIn доклада по продажам 2016 года, инструменты, на которые продавец опирается, сильно коррелируют с произведенными количеством продаж. В докладе отмечается, что «топ-продавцы на 24% чаще объясняют свой успех технологией продаж».

Лучшие исполнители дополняют свой набор навыков и опыт работ данными и автоматизацией. Вооружите их инструментами и технологиями, которые им нужны, чтобы преуспеть  и они дольше будут работать на Вас.

2. Профессиональные возможности для развития

Лучшие Сейлз менеджеры постоянно ищут новую информацию, чтобы сделать свои методы более эффективными и действенными. Обеспечьте возможности для профессионального развития, такие как тренинги по продажам в виде семинаров, курсов и конференций, а также заставляйте даже ваших ветеранов продаж постоянно учиться и заниматься.

Мало того, что это поможет вам сохранить «топов» — это будет также создавать культуру непрерывного обучения в пределах вашей группы продаж, что в свою очередь позволит улучшить результаты.

3. Компенсация, которая вознаграждает производительность

Для того, чтобы снизить риск потери топ исполнителей в пользу конкурентов, лидеры продаж должны активно корректировать планы компенсации для вознаграждения представителей или менеджеров на переднем плане, которые регулярно превышают свои цели. Peak Sales Recruiting предлагает реализацию плана компенсации без верхнего предела комиссии, так, ведущие исполнители останутся мотивированными, чтобы продолжать делать то, что они делают лучше всего.

Удержание ваших главных Сейлзов будет для вас способом номер один сделать свой план, а также с лихвой покроет стоимость удержания.

4. Сложная и содержательная работа

Если вы хотите, чтобы лучшие исполнители оставались в вашей компании, сделайте работу значимой. По данным опроса от Energy Project, сотрудники, которые получают чувство смысла от их работы, имеют в три раза больше шансов остаться.

Не уверены, что означает «смысл» для ваших «бойцов»? Спросите ваших подчиненных, что мотивирует их, а затем встройте эти принципы в культуру.

3 Причины, по которым лучшие Сейлзы уходят из компании

1. Больше денег

Причина номер один, по которой продавцы покидают свои рабочие места, это компенсация. Если они не чувствуют, что они получают адекватные бонусы, вы потеряете их в пользу конкурентов, борющихся за господство и готовых платить выше рынка.

Добровольная текучка кадров среди продавцов является одним из самых высоких показателей любой отрасли и составляет 16%. Неожиданный уход ключевых игроков продаж может быть разрушительным для вашего бизнеса, благодаря упущенным возможностям для бизнеса, потере доходов, а также времени и ресурсов, необходимых для привлечения, адаптацию и подготовку замены. Обойдите эту потерю, регулярно проверяя пульс и обеспечивая удовлетворенность главных исполнителей их компенсацией.

2. Нет продвижения по карьерной лестнице

Когда главные исполнители не видят четкого пути для продвижения своей карьеры, их приверженность к вашей компании может быть поставлена под угрозу. Чтобы сохранить своих лучших игроков, убедитесь, что они видят большие территории, больше обязанностей, а также возможности для коучинга, наставничества и потенциально управления в своем будущем в вашей компании.

Почему Sales-Менеджеры меняют работу?

Почему Sales-Менеджеры меняют работу?

Хотя не представляется возможным для каждого сотрудника стать менеджером (а некоторые просто-напросто не хотят быть), должны быть доступны осмысленные долгосрочные возможности карьерного роста в вашей компании. Не уверены, что именно является смыслом для ваших топовых исполнителей? Опять же, спросите их.

3. Роли, которые четко не определены

С расширением и развитием команды продаж, естественно, часто представители делятся на роли охотников и фермеров. Как лидер продаж, вы должны приспособиться к этому изменению динамики в вашей команде.

Позвольте вашим охотниками сосредоточиться на закрытии чисто «new leads» и сведите к минимуму время, затрачиваемое на поиски новых. Дайте фермерам время на развитие и углубление существующих отношений. В зависимости от сложности вашего цикла продаж и предпочтений и поведения ваших клиентов, сделайте эти роли настолько отдельными и четко определенными, насколько это возможно. Охотники по природе будут вечно недовольны управлением слишком большим количеством «лидов» в CRM, а фермеры будут бежать, если их попросят привести новых клиентов.

И не забывайте о последствиях этого распределения для компании. Вместо того, чтобы полагаться на один план компенсации для обеих ролей, создайте две отдельные структуры.

Лучшие лидеры продаж знают, что команда продаж при отсутствии талантов приведет к не достижению целей по доходам, и поэтому современные лидеры продаж должны понимать, почему именно главные исполнители не только присоединились к этой организации, но и почему они остаются или уходят.
Почему топ-менеджеры продаж Вашей компании присоединились, остались или ушли? Поделитесь своими мыслями в комментариях.

Комментарии