Как правильно делать фоллоу ап

Антон Федулов

5 минут читать

0 2292

Допустим, на одном из митингов вы познакомились с интересным человеком. В мыслях вы уже прокручиваете варианты совместной работы, но после всего, что произошло на мероприятии (а всяко могло произойти), вы забываете сделать фоллоу ап. Неделю спустя вы вдруг натыкаетесь в портфеле на визитку. В памяти крутятся моменты как в «Карты, деньги, два ствола»… Не поздновато ли для фоллоу апа? Для того, чтобы не выпускать крупных лидов из рук, вы должны соблюдать определенные правила фоллоу апа. Вы же хотите получать максимальную выгоду из каждого нового контакта. Вот с чего начать.

Система Айвана Миснера 24/7/30

Возможно, с понедельника, когда вы попытаетесь использовать новую фишку – в данном случае, прокачивая свое искусство фоллоу апа — очень важно использовать упорядоченную систему. Так вы сократите вероятность того, что забудете выполнить какие-то важные шаги. И если речь идет о нашем интернет пространстве, то рекомендую начать именно с системы Айвана Миснера 24/7/30. Подробнее о ней вы можете узнать в авторской книге Avoiding the Disconnect.

 Система Миснера состоит из трех шагов:

1.Первое сообщение нужно отправить своим новым контактам в течение первых 24 часов. По мнению Миснера, лучше всего написать записку от руки. Но если это уж слишком для вас, то смело отправляйте электронное письмо. Главное — не пропустить 24-часовое окно.

2.Свяжитесь с новым знакомым в социальных сетях в течение семи дней. Пока не пытайтесь ничего продавать. Просто попробуйте начать общение, поговорите про то, где и как вы встретились.

3. В течение 30 дней попробуйте организовать личную встречу (или Skype, Hangout, Webex). Опять же, идеально встретиться в реале. Используйте эту встречу не для продаж своим новым контактам, а для того, чтобы узнать, чем вы можете быть полезными.

Внедрение системы 24/7/30

Она довольно проста. Чтобы облегчить вам труд, я собрал различные шаблоны писем, которые можно использовать на любом этапе трехступенчатого процесса.

Письмо для отправки в течение первых 24 часов

Вам нужно будет подогнать этот шаблон, основываясь на том, где вы познакомились со своим новым потенциальным клиентом. О чем вы говорили, чем занимались. Идеально будет, если вы найдете, за что можно выразить благодарность в этом сообщении его получателю. Может, он поделился с вами ценной информацией, и ему будет приятно услышать, что смог кому-то помочь.

В конечном счете, все должно быть просто. Если вам нечего особо сказать, просто напишите, что было приятно познакомиться, и вы надеетесь, что ваши пути снова пересекутся.

Subject: It was nice to meet you

Hello, {name}!

It was nice to meet you on {{event or venue}}. I want to thank you for sharing {{advice, resource, etc.}}.

Hopefully we will be able to communicate in the future again.

Take care,

{{signature}}

Действия в соцсетях

По методологии, нужно связаться с контактом через LinkedIn или Facebook в течение 7 дней. Подпишитесь на него в Twitter. Подумайте, какие социальные медиа-платформы вы и ваш лид используете больше всего и найдите способы наладить так контакт.

Если ваш потенциальный клиент больше всего замечен в Twitter, то даже шаблон не понадобится. Можно будет просто подписаться на них и периодически реагировать на их твиты. Если вы будете взаимодействовать через LinkedIn, Facebook или любую другую платформу, где требуется подтверждение запроса на дружбу, используйте следующий шаблон.

Hey! Detected you are online, too. Would like to add you as a friend in order to be in touch.

I hope You're doing well.

Thank you,

{{signature}}

Приглашение на личную встречу

Для того, чтобы укрепить свои отношения с новым контактом, подойдут социальные сети или любые другие каналы, которые вы найдете. Затем, в течение 30 дней нужно связаться, чтобы назначить встречу.

Subject: Would like to help

Hello, {name}!

If you have a few minutes, I would like to request a meeting to learn more about your business. I'm not sure we'll be able to work together, but I really would like to help You with something.

Can we set up a 30-minute meeting in the next few days?

Thank you very much,

{{signature}}

Можно изменить этот шаблон, однако имейте в виду, что ваша цель — помочь, а не продать. Миснер считает, что на этой встрече нужно узнать, чем занимается ваш новый контакт, и найти, чем вы можете помочь. Это даст вам возможность построить отношения.

Подтверждение личной встречи

После того, как вы проработаете детали предстоящей встречи, подтвердите время и детали, чтобы не произошло какое-нибудь недоразумение. Если вы не пользуетесь Calendly или Pick.co, которые автоматически отправляют детали встречи, воспользуйтесь шаблоном. Вы сэкономите время.

Subject: Remind of the Details of the meeting

Hello, {name}!

Looking forward to our meeting! I just wanted to remind you that in my calendar, we have an appointment for {{date}},{{time}}. I expect {{call / meet you}} on/at {{ videoconferencing tool / location}}.

Thanks for your time,

{{signature}}

Напоминание о личной встрече

Если вы заранее отправите напоминание о встрече, вы себя подстрахуете. Такие инструменты как Reply, Mailshake помогут автоматизировать этот процесс на основе указанного времени (например, за восемь часов до запланированной встречи).

Subject: Looking forward to our meeting!

Hello, {name}!

I look forward to seeing you online {{date}} at {{time}} at {{place / video chat (link)}. Please, let me know If something changes on your calendar,  so I can reschedule.

See you at the meeting (in the chat),

 {{signature}}

Облегчаем использование системы 24/7/30

Эти шаблоны писем однозначно облегчат внедрение системы Миснера 24/7/30. Но это не точно) У вас могут возникнуть другие проблемы, если правило 24/7/30 не совсем соответствует вашим потребностям или стилю работы в сети.

Но любая хорошая система налаживается по ходу ее внедрения, и все неровности устраняются. Если вы забываете посылать сообщения в течение первых 24 часов, вы можете:

  • Носить всегда в рюкзаке ноутбук, чтобы писать письма, как только у вас появится свободная минута. Особенно это будет полезно, если вы находитесь на многодневной конференции, и не вернетесь в свой офис в течение этого 24-часового окна и не сможете отправить свои сообщения.
  • Создайте для себя специальную настройку для автоматической рассылки фоллоу ап сообщений. Вам нужно будет просто заполнить поля «имя», «событие», «тема» — и сообщение будет немедленно отправлено от вашего имени.

В случае, если у вас есть проблемы с поиском новых контактов в социальных сетях, или если у вас не хватает времени на это, вам на помощь придет Voila Norbert, к примеру и массу других инструментов, писал тут. Этот инструмент помогает без проблем идентифицировать профили. Особенно он полезен, если вы часто бываете на крупных мероприятиях, где вы делаете десятки или сотни новых контактов.

Если у вас не получается выводить людей на личные встречи или приходить вовремя:

  • Может быть, вы не так привлекательно преподносите ценность вашего предложения. Пересмотрите свою тактику. Пробуйте различные шаблоны, пока не найдете правильный язык, который поможет наладить связь с клиентом.
  • Постарайтесь использовать несколько форм контакта, чтобы у ваших лидов было несколько способов связаться с вами. Иногда о назначенной встрече люди не забывают, но опаздывают. Возможно, причиной тому внезапное обновление Винды :) (будьте готовы, на всякий случай) или телефон перешел с LTE на 2G.

Посмотрите на эффективность вашей фоллоу ап стратегии под другим углом: как вы можете подстраховаться и минимизировать риск возникновения проблем. Если вы заметили, например, что всегда исправно отравляете сообщения в течение первых 24 часов после встречи, но потом забываете послать запрос на дружбу в соцсетях в течение следующей недели, сделайте все необходимые шаги, чтобы изменить свое поведение;)

Личная стратегия фоллоу апов

Если подбирать метафору для нетворкинга, то это сельское хозяйство, а не охота. Не имеет значения, сколько лидов у вас есть изначально, если вы не можете взрастить их до реальных, взаимовыгодных отношений.

Потратьте время и разработайте свою собственную стратегию фоллоу апов, независимо от того, будет ли это принцип Миснера или какой-нибудь другой. Просто подгоните его под свои потребности или создайте что-то совершенно другое. Возьмите в привычку взращивать лидов так, как фермеры выращивают свои растения. И ваши новые отношения расцветут буйным цветом.

Вы бы использовали систему 24/7/30? Или у вас есть другая стратегия, которую вы предпочитаете? Поделитесь

 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое