Sales Label in IT Chat

2095 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как понять, что клиент созрел

LaBandera

5 минут читать

1 1141 0

Догадываться не значит догадаться. Ошибочное предположение может настроить нас на проигрыш, заставить опустить руки и уже не слушать клиентов и профукать весь процесс принятия клиентом решения о покупке. Но сегодня нам интересно эффективное завершение сделки на основе допущения. 

Для того, чтобы не провалить сделку, используя технику на основе допущения, нужно очень хорошо подготовиться, даже если этот подход считается очень эффективным. Предположение о еще не завершенной продаже можно сравнить с некоей самоуверенностью, которая так часто присуща современным продажникам.

Завершение на основе допущения

Завершение продажи на основе допущения — это когда относишься к сделке так, как будто она однозначно будет выиграна, и всем видом даешь понять клиенту, что уже практически видишь кэш на счету своей компании. Казалось бы, ничего сложного. Но, по-моему, завершение продажи на основе допущения может быть эффективным, если помнить о некоторых догмах.

Ваш настрой

Как бы это ни казалось смешно, но положительный настрой приближает возможность совершения продажи. Все идет как по маслу. Может быть, здесь действуют какие-то космические силы, а может быть, позитив запускает скрытые ресурсы вашего сознания. Настрой на положительный исход помогает бороться со страхами и зажимами. Если есть хоть толика сомнения — статус продажи под угрозой. Если вы уверены в каждом своем шаге, то действуете более напористо и с большим энтузиазмом. 

Таким позитивным настроем вы заряжаете всех, с кем вступаете в диалог. Люди по природе своей тянутся к тем, кто настроен позитивно и часто избегают тех, кто несет пессимизм. Оптимистичный взгляд на процесс продажи не только положительно сказывается на вас самих, но и на тех, с кем вы имеете дело, а также позитивно отражается на всех сферах вашей личной жизни.

Если вы будете настроены на то, что ваш потенциальный клиент положительно оценит ваш продукт или услугу, то это будет вам только на пользу. Есть риск допустить не совсем точные предположения, но ваша уверенность может быть заразной, что послужит единственным стимулом к тому, чтобы ваш лид перешел из разряда потенциальных в разряд клиентов. Нелишне, однако заметить, что чрезмерная уверенность в своих предположениях может привести к нежелательным последствиям. Во избежание этого нужно чаще держать руку на пульсе вашего клиента, чтобы убедиться, что он не отклоняется от пути, намеченного вашими допущениями.

Настрой клиента

Как говорится, люди любят покупать вещи, но не любят, когда их самих продают. Когда сейлз на каждом этапе цикла продаж всем своим видом показывает, что ему нужен потенциальный клиент, то невольно строишь какую-то преграду, настораживаешься и часто в конечном итоге вообще ничего не покупаешь. Но, если чувствуешь, что процессом руководит уверенный в себе сейлз, который понимает твои нужды, ты невольно готов последовать за ним на край света. Так что главная задача сейлза — подвести клиента к покупке, выгодной обеим сторонам процесса.

Никакого давления

Самое приятное в завершении сделки на основе допущения — это ее мягкость. Вместо того чтобы пытаться убедить потенциального клиента в чем-то, вы предполагаете, что он и так хочет и согласен далее следовать за вами. Это будет эффективно только в том случае, если вы на каждом этапе тщательно выполните свою работу и у вас будут все основания допустить возможность продажи. Если вы поленитесь найти клиента, квалифицировать, продемонстрировать ценность или выполнить какой-либо шаг из цикла продаж, то ваша попытка совершить продажу на основе допущения будет выглядеть весьма жалко.

Если у вас возникнет искушение использовать методы жесткого закрытия продажи, то это будет значить, что где-то в процессе вы допустили оплошность или оступились. Особым сигналом к использованию метода допущения закрытия при переходе от одного этапа продаж к другому, будет принятие клиентом заявленной вами ценности и его готовность уделять процессу больше времени и энергии.

Заключительное слово

У продажи на основе допущения есть ряд преимуществ как для сейлза, так и для клиента. Процесс продаж может быть не только приятным, полезным и легким, но и более коротким. Тем более, что мечта любого сейлза — услышать утвердительный ответ. И чем быстрее вы этого добьетесь, тем быстрее можно будет переходить к следующей продаже.

В начале статьи я намекнул на то, что закрытие на основе допущения позволяет обойти те принципы, которых вы обычно придерживаетесь во время цикла продаж. После прочтения вы, вероятно, зададитесь вопросом, чего же не следует делать, работая с закрытием на основе допущения?" А ничего. На самом деле, вам нужно еще внимательнее прислушиваться к тому, что говорит ваш клиент и не "втычить".

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все