Как помочь новичкам влиться в процесс продаж

LaBandera

5 минут читать

0 621

Если вам нужен быстрый доход, а кадров не хватает, нужно срочно нанимать молодых специалистов. Но, к сожалению, введение новых продаванов в курс дела — процесс довольно долгий и трудоемкий. Хорошо то, что новые сейлзы в будущем принесут немалый доход, и об этом нужно помнить, стараясь сделать момент светлого доходного будущего как можно ближе. Об этом ускорении и пойдет речь в данной статье.

7 Способов ускорить адаптацию сейлзов

Чем быстрее ваши новые сотрудники смогут выполнить операционный план, тем больше будет доход. Чем больше сейлзов — тем лучше должен быть ваш процесс онбординга. Поделимся здесь несколькими приемами, как помочь новичку быстро выйти на его желаемые бонусы, а директору на новую машину. Не забываем про вопросы для кандидатов из предыдущей статьи. При правильном подходе прием сейлзов может принести значительную прибыль и уменьшить затраты. И чем быстрее вы сможете провести процесс найма и адаптации сейлзов до времени плана по продажам, тем больше доходов вы получите.

Приступим?

Совет №1. Дайте новичкам просмотреть весь цикл продаж

Первый и самый эффективный совет, как быстро ввести сейлзов в работу. Дайте им просмотреть полный цикл продаж. Многие компании ошибочно ограничиваются обучением новых сейлзов холодным звонкам или скайпам в присутствии руководителя или ментора, если таков есть в компании. Само по себе обучение с наставником — это просто одна составляющая введения в продажи, которая не показывает сейлзу всего цикла продаж. Лучше предоставить новичкам доступ ко всей карте активности цикла продаж, позволяя им видеть все его нюансы, а не только кусочек:

Если вы покажете новым сотрудникам весь цикл (в идеале по требованию), они смогут сформировать гораздо более широкое представление о том, как должен выглядеть цикл продаж. Это значительно сократит время до прироста прибыли во время введения нового сейлза.

Совет №2. Покажите сейлзам, как надо

Наш второй совет по введению сейлза по сути, это продолжение первого  совета. Вы должны показать своим бойцам, как в идеале должен выглядеть каждый этап цикла продаж:

  • Как выглядит хороший первый звонок с клиентом?
  • Как выглядит хорошая объективная обработка данных (эстимейт и вопросы)?
  • Каким должен быть достойный конкурентный ответ?

Если вы не читали предыдущих статей, то напомним, что хорошей привычкой должно стать записывать все, что можно при первом контакте с клиентом (заметки, звонки, видео) и собирать информацию у сейлзов про выигрышные звонки и сделки и создавать выделенные  WIKI-библиотеки, где записи будут служить полезной базой знаний для ваших продаванчиков. В идеале, эти звонки ответят на те вопросы, которые будут появляться у новых сейлзов:

  • Как мне говорить?
  • Как мне реагировать на такой сценарий?
  • Как мне вести себя с этим конкурентом?
  • Как мне вести переговоры?
  • Какие нюансы у нашего цикла продаж?

Создание хранилища высококачественных записей позволяет предоставить новым сотрудникам доступ к лучшим материалам и ускорить их адаптацию и приблизить получение хорошей прибыли.

Совет №3. Дайте возможность сейлзам учиться дистанционно

Это третий совет для эффективного введения новичков в работу. Мы рекомендуем этот процесс в качестве альтернативы обучения с наставником. Потому что звонки под присмотром кураторов трудно координировать с точки зрения логистики, и часто сейлзам предоставляется только несколько возможностей для фактического присутствия опытных сейлзов. Наша статистика показывает, что сейлзы, как правило, могут совершить только 5 звонков в течение первых четырех недель. Дистанционные учебные файлы (аудио или видео-записи), если вы такие сможете организовать в одном и удобном месте, дают новым сотрудникам возможность услышать 5 звонков сразу же в первые дни на работе. Чувствуете разницу?

А с сейлз-куратором они услышат эти живые звонки лишь в течение всего месяца.

Статистика такова, что когда живой звонок с наставником используется в качестве основного метода обучения новичка, на это уходит больше времени, и выйти на полную готовность получается намного позже. Обычно это происходит из-за потери времени во время планирования и простоя между звонками с клиентами, которых сейчас не так и много. 

Если ваш новый сотрудник пройдет обучение дистанционно, оно сможет вырваться далеко вперед по сравнению с тем, чье обучение ограничено живыми звонками. Учебные ресурсы, доступные и понятные дают сейлзам возможность прослушивать записанные вызовы и учиться в удобном темпе.

Совет №4. Предоставление материала для обучения

Предоставление новым продавцам базы записанных звонков — весьма эффективный способ ускорить их работу. Почти все, что должен узнать во время своего периода обучения новый сейлз, можно найти в передовых разговорах о продажах:

  • Покупатель и знание рынка
  • Как обращаться с возражениями покупателя
  • Как делать демо продукта и озвучивать сервисы ИТ-компании
  • Как сделать исследование
  • Как запустить процесс продаж

Когда мы советуем предоставить учебный контент, это значит собрать записи у ваших супер продавцов, выделить то, что они делают в конкретных сценариях, и использовать это в качестве бортового и учебного контента. То есть, это не только записи звонков. Это энциклопедия на все случаи жизни продавана. Записывайте встречи и веб-конференции, записи звонков в аутрич для автоматического хранения этого контента. Затем настройте процесс обучения новичков и откройте доступ к записям. Самое очевидное преимущество заключается в том, что ваши новые сотрудники узнают, как лучшие продаваны справляются с критическими сценариями на протяжении всего процесса продаж. Менее очевидное преимущество заключается в том, что вы потратите меньше времени и ресурсов на создание учебного контента, чем на адаптацию в режиме real life. К тому же, о базе данных и ее положительных сторонах было немало сказано раньше. Обновляйте ее автоматически. Пусть ваши «сейлз-бульдозеры» записывают свои лучшие примеры и культивируют культуру обмена убойными примерами.

Совет №5. Непрерывное Измерение

Правило: Вы не можете улучшить то, что не измеряете.

Введение в продажи не является исключением.

Мы рекомендуем измерять несколько показателей, чтобы оценить силу вашей программы по внедрению:

  • Время до выполнения плана (или [X процентов] плана)
  • Время до первой сделки
  • Время до первой презентации

Стоит отметить: чем короче и предсказуемее ваш цикл продаж, тем более актуальными эти показатели будут для вашей ИТ-компании. Вам также необходимо постоянно пересматривать показатели, чтобы убедиться, что они имеют влияние в вашей компании. Помимо измерения и уточнения процесса внедрения, я также рекомендую разделить новых сотрудников на группы, чтобы было легче сравнивать. Я знаю несколько высокоэффективных ИТ-компаний, которые построили процесс внедрения примерно так:

  • Документирование всего, через что проходят новые продаваны во время внедрения.
  • Создание кампании для каждой группы в CRM.
  • Сравнение показателей групп в период внедрения.

Независимо от того, отважитесь ли вы на это, я настоятельно призываю вас промониторить свои показатели продаж и попытаться последовательно улучшить их со временем.

Совет №6. Давайте возможность сейлзам сделать презентацию пораньше

Слишком многие ИТ-компании стесняются выпускать новых сотрудников на первую презентацию под присмотром. Долгосрочная выгода от возможности ранних сейлзов пробовать себя намного перевешивает краткосрочную боль от первоначальных ошибок. Таков наш вывод.

Независимо от того, как долго вы будете ждать, прежде чем дадите сейлзам совершить презентацию вживую, для всех это будет маленькая боль. Так зачем оттягивать неизбежное? Дайте возможность сейлзам тренироваться на собственных звонках. Вы можете начать с погружения в практическую среду, а в среде даже иностранный язык быстрее учится. Важно ввести новичков в колею. Если у вас действительно небольшой рынок, вы выиграете больше, если позволите сейлзам делать презентацию пораньше и почаще, пока они будут въезжать, что да как. Живые звонки — вот где происходит самое важное обучение.

Совет №7. Используйте Согласованную Структуру

Чтобы помочь новичкам преодолеть путь от зеленого сейлза до ветерана, постоянно попадающего в цель, все должно быть последовательно. Согласованная структура играет большую роль в процессе становления сейлза. Это также необходимо для масштабируемости. Чтобы постоянно работать с новыми сейлзами в масштабе, вам нужно стандартизировать всю свою деятельность:

  • Как вы открываете Лидов и создаете первый контакт
  • Как вы отправляете контракт
  • Как проводите исследование
  • Как организовываете процесс продаж от начала до конца

Все это начинается с создания стандартизированного процесса, с контрольных точек на пути для сейлзов. Начните с создания карт показателей различных процессов: поиска Лидов, первых презентаций и закрытия сделки. Затем добейтесь, чтобы у сейлзов были высокие показатели на контрольных точках для различных этапов процесса продаж. Это позволит вам постоянно оценивать и тренировать своих продаванов после их первоначального обучения.

Структурированная оценка может принести пользу даже матерым сейлзам.

Готовы оптимизировать процесс введения сейлзов?

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое