Sales Label in IT Chat

2262 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как не упустить новые сделки

LaBandera

5 минут читать

0 556 0

Большинство сейлзов только и мечтают, чтобы ускорить цикл продаж. Чем быстрее цикл, тем больше времени останется для следующих сделок. Кто только не делился у нас в комьюнити секретами ускорения процессов продаж но все делились, как своей настойчивостью не спугнуть потенциальных клиентов и лидов.

Перечитывая статьи на Sales Label, всегда хочется что-то дополнить, и сегодня хочу рассказать дополнительно о советах относительно способности быстро реагировать на возможность заключить сделку, и почему это так важно. Я считаю, что старая поговорка «время — деньги» сегодня актуальна как никогда. 

Все дело в скорости реакции. Почему важна скорость и быстрое время отклика? 

Дело в том, что важно уловить импульс покупателя и понять, сколько времени у него сохранится желание купить. Мы, как профессионалы, должны вовремя это распознать и успеть проконсультировать.

Часть ответственности сейлза — отслеживать этот импульс или пытаться его стимулировать, а также подстраиваться и подхватывать инициативу.

Конечно, сейлзы переживают за то, чтобы клиенты были довольны уровнем обслуживания, но иногда ускорение процесса весьма положительно сказывается на бизнесе и покупателе.

Пример эффективной быстрой реакции. 

Во-первых, все зависит от канала, в котором происходит взаимодействие. Если говорить о чат-боте, который часто вешают на сайт как первое средство коммуникации, все очень просто: нужно понять, что должен сделать человек со стороны бизнеса, чтобы помочь лиду перейти от стадии осознания к более конкретному решению.

То есть, если вы предложите быстрый, серьезный, доброжелательный клиентоориентированный ответ, к вашему удивлению, покупатели скажут прямо, чего хотят.

В подобных сценариях есть механизмы быстрого реагирования представителя чата в реальном времени, где можно созвониться с продавцом в течение 15 или 20 минут. Это способствует большому количеству закрытий за один звонок, быстрым циклам, и позволяет быстрее конкурентов заключить сделку с покупателем.

Как улучшить процесс продаж на разных уровнях 

Половина успеха заключается в том, чтобы эту первую встречу провести как можно быстрее.

Если кто-то собирается назначить встречу через недельку-две, нужно сразу выяснить причину. Если отправить письмо-вопрос, по крайней мере, можно провести беседу с клиентом раньше, чем он запланировал фактический звонок.

Практический совет

Если встреча должна состояться более, чем через пять дней, сейлз хотя бы должен попытаться вежливо, но настойчиво поинтересоваться, нельзя ли встретиться раньше.  

Как ускорить следующие встречи

Ваш фоллоу ап должен основываться на типе вертикали, в которой вы работаете, или от уровня сложности процесса продажи.

Если в процессе организации Pre-Sale (формирование предложения) у вас случаются задержки, в средней части воронки будет большой разрыв, поэтому в фазе Qualification (квалификации) лучше сразу применять тактику уточняющих вопросов: 

  • Был ли у вас опыт создания проектов с нуля?
  • Какая команда работает с вами? 
  • Есть ли желаемые сроки запуска проекта?

Создавать презентции или организовать демо проектов можно разным способами. Главная задача — понять, какое именно событие будет для клиента увлекательным, а затем перепроектировать презу так, чтобы попытаться им это подать сразу же на первых слайдах.

Как действовать быстро, одновременно давая потенциальному клиенту достаточно времени

Допустим, вам предстоит разговор с кем-то из не совсем прогрессивной компании, которая мало чего внедрила у себя инновационного. В этой ситуации важно не спешить и убедиться, что вы знаете, как общаться так, чтобы человек чувствовал себя уверенно.

Почему?

Потому что, если человек не привык работать с технологиями, ему будет некомфортно принимать решение. В таких случаях сейлз должен понять, зачем и как он может способствовать продвижению сделки и сотрудничать с этим человеком, чтобы ему было комфортно.

Как бюджет влияет на скорость продаж

Например, если вы продаете в основном стартаперам и взаимодействуете с кем-то на уровне CEO, то у него есть полномочия одобрить сделку на сумму до 10 тысяч долларов и даже больше.

Если нет, то придется пройти долгий путь. Так что на самом деле речь идет о том, какой будет ценность пути в сделке за 10 тысяч, если все сделать быстрее?

Как определить или создать (ощущение) срочности

Разбиваем цикл продаж на три фазы:

  • Зачем что-то покупать?
  • Зачем покупать у меня?
  • Зачем покупать сейчас?

Поговорим о фазе «Зачем покупать сейчас»

Есть несколько вещей, которые могут создать эту срочность. Это внешние факторы, такие как форс-мажор или внутреннее давление, например, требовательный инвестор на проекте.

Если вы определяете боль клиента, вникаете в детали, понимаете ее и задаете один и тот же вопрос тремя различными способами, вы заставляете его действительно почувствовать значимость проблемы, которую он пытается решить. Как только у вас будет дополнительная информация, просто попробуйте перекроить свой план на основе задач, чтобы действительно достичь цели в течение этого периода времени.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 552
    12 практичных советов по продажам

    На заре своей карьеры вы питали большие надежды. А как же — у вас ведь были профильные знания, профессиональные навыки и полезные связи! Исходя из того, что в последнее время рынок услуг сейл..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 764
    Продажи по-крупному

    Движение — жизнь. Но многие хотели бы проскочить тяжелый старт и сразу же начать работать с крупными клиентами и получать сверхприбыль. Да чего уж тут таить, всем этого хочется — и вам,..

  • IT-Стратегия

    • 0
    • 555
    Как не упустить новые сделки

    Большинство сейлзов только и мечтают, чтобы ускорить цикл продаж. Чем быстрее цикл, тем больше времени останется для следующих сделок. Кто только не делился у нас в комьюнити секретами ускорения пр..

Смотреть все