Sales Label in IT Chat

2378 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как не пустить деньги на ветер

LaBandera

5 минут читать

0 1307 1

Недавно у меня состоялся разговор с одним владельцем малого бизнеса. Он интересовался, когда окупятся те деньги, которые он вложил в маркетинг. Его фирма заказала раскрутку и продвижение сайта, купила рекламу Google AdWords и Facebook, а также вела активную деятельность в соцсетях. И когда я узнал, что эти танцы с бубном длятся уже полгода, у меня отвисла челюсть. Этот парень спустил в унитаз более 50 000 долларов.

От подобных историй у меня сердце кровью обливается: владельцы малого бизнеса так бездумно тратят свой капитал. А ведь они тратят деньги из собственного кармана. Деньги, которые они могли бы потратить на себя, на свою семью и удовольствия. Но они тратят их на маркетинг, однако не понимают, как это работает на самом деле.

Поэтому нужно разобраться, на какой маркетинг не стоит тратить деньги, и каких ошибок стоит избегать.

1: Не начинайте с логотипов и брэндинга

Однажды у меня был клиент, который решил открыть судоходную компанию, оказывающую 3PL услуги. И вот он мне звонит и говорит, что решил назвать ее Mozart Shipping. Видите ли, он слушал Моцарта и понял, что доставка очень похожа на его музыку. Серьезно?!

Я вежливо ответил, что понимаю его любовь к Моцарту, но у него все-таки судоходная компания. Его клиенты должны быть уверены, что их товар в полной безопасности. Они не заинтересованы в перевозке музыкальных инструментов.

Многие владельцы малого бизнеса считают, что создание умного логотипа и брэндинга — их самая главная бизнес-задача. Они считают, что без крутого логотипа бизнеса не будет и тратят кучу денег, чтобы кто-то им его придумал. Но в девяти из десяти случаев эта стратегия не работает. По мере того, как их бизнес растет и меняется, то же самое происходит и с их логотипом и брендингом. В конечном итоге им приходится постоянно платить кому-то за переделки.

Первое, что должен сделать владелец бизнеса — это выяснить, что в его компании есть уникального. Во-вторых, поинтересоваться, как выглядят другие логотипы в данной отрасли. Нужно соответствовать своей отрасли и немного выделяться. Ваши клиенты должны понимать, что вы предлагаете, но быть немного заинтересованными.

Посмотрите на различные логотипы в интернете и выберите те элементы, которые вам больше всего нравятся. Как только вы это сделаете, а потом донесете идею до дизайнера или дизайнерской компании, вы сэкономите уйму времени и денег.

2: Не пилите сайт на старте

Людям кажется, если они создадут сайт, клиенты к ним пойдут косяками.  Это ошибочное мнение. Веб-сайт — это не самоцель, а винтик в вашем маркетинговом колесе. На дворе не 2001 год, никто не натыкается на ваш сайт случайно. У вас должна быть стратегия, которая приводит трафик на сайт, а затем с сайта, и чтобы закрыть сделку, нужно принимать клиентов на сайте или вне. И ваш сайт не должен быть навороченным. Все. Что вам нужно — это стратегически построенный сайт, который помогает людям покупать сервис или софт.

3: Не используйте избитую стратегию для продвижения в соцмедиа 

Многие тратят кучу денег на запуск своих социальных сетей, но не получают желаемых результатов. Причина не одна. 

Во-первых, эксперты по социальным сетям, которых они нанимают, часто не соответствуют заказчикам. Представьте, что соцсети — это большая вечеринка. И вот на эту вечеринку приходит человек, который одет как вы, но думает и говорит иначе. Это будет выглядеть фальшиво, неубедительно и странно. На вечеринке все его будут игнорировать.

Так же и с раскруткой: если вы нанимаете кого-то, кто на вечеринке будет вами, то он должен очень хорошо вас знать, говорить, как вы. Вам нужно научить их быть вами.

Вторая причина, по которой стратегии для продвижения в соцсетях терпят крах, заключается в том, что компании пытаются использовать одну и ту же социальную сеть на нескольких платформах: Facebook, Instagram, LinkedIn и т. д.

Опять же, если социальные сети — это вечеринка, то вы не должны появляться в смокинге на дне рождения маленького ребенка или в шортах на свадьбе. У всех социальных медиа-платформ есть свои требования. И редко один человек знает, как вести себя на каждой из них. Когда вы нанимаете кого-то для работы в соцсетях, нужно выяснить, на какой платформе он специализируется. Разумнее нанять специалистов для каждой платформы отдельно. Лучше нанять больше людей, но на неполный рабочий день.

4: Не используйте размещение PPC рекламы вслепую

Многих владельцев бизнеса привлекает простота таких интерфейсов, как Google Adwords и Facebook Ads. Но только то, что они просты в использовании, не означает, что они принесут вам продажи. PPC реклама — это наука. Для каждой рекламы существует по меньшей мере пять важных подвижных частей, включая язык заголовков HTTP, подтексты, изображения и таргетинг. Я работал с одними из лучших экспертов в мире, которые привыкли сутками носиться и настраивать эти объявления, лишь бы они хорошо работали. Не пытайтесь размещать PPC самостоятельно. Наймите профессионала, либо досконально изучите тему от на YouTube или на каких-либо курсах.

Еще я часто вижу, как компании спускают деньги на PPC ради увеличения онлайн трафика в онлайн-воронке, которая не конвертирует лидов. Как я уже говорил, если ваш сайт не конвертирует лидов, то и платить за привлечение трафика на него все равно, что выбрасывать деньги на ветер. 

Еще хуже, когда люди пытаются использовать интернет-рекламу, чтобы загнать лидов в физический магазин. Это не работает.

Ваше предложение должно быть сильным, клиенты должны иметь возможность получить его быстро, и у вас должна быть хорошая стратегия фоллоу апов. У вас должен быть правильная бэкэнд система, которая преобразуется по клику.

5: Не отделяйте продажи от маркетинга

Когда вы занимаетесь малым бизнесом, то можете позволить себе отделить маркетинг от продаж. Допустим, ваш маркетинг втягивает кого-то в свою воронку, но вам все равно нужно закрыть сделку.

Известно, что 80 процентов продаж совершается аж после пятого фоллоу апа. И только 10 процентов сейлзов совершают эти пять или больше фоллоу апов. Это означает, что 80% сделок закрывают всего 10% продаванов.

Значит, если у вас нет нормальных фоллоу апов, вы теряете 80 процентов своих продаж.

Мой лучший совет для владельцев малого бизнеса очень прост. Звонок-письмо-звонок. Если у вас состоялся телефонный разговор, вы делаете фоллоу ап по электронной почте. Если же вы начинаете с имейла, следующим нужно сделать телефонный звонок, а потом снова имейл. До трех сообщений в неделю — норма. Чтобы это не выглядело странно, людей о своих намерениях нужно предупреждать заранее. Допустим, мы познакомились на каком-то мероприятии, и вы заинтересовались покупкой у меня. Мы прощаемся, и вы получаете от меня имейл, а потом телефонный звонок. Это хорошо бодрит. Как маньяк в парке в 6 утра.

Но, допустим, в конце мероприятия я уточню, не хотите ли вы, чтобы я отправил вам завтра имейл с дополнительной информацией. Вы соглашаетесь. И я пошлю вам это письмо, потому что предупреждал, и мы договаривались. В конце этого письма я напишу, что собираюсь позвонить вам в ближайшие несколько дней, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо вопросы. Потом позвоню. Какой подход более профессиональный?

6: Умейте вовремя остановиться

Прежде чем тратить деньги на маркетинг, необходимо провести анализ безубыточности. Подумайте, во что вам обойдется проведение этого маркетингового мероприятия, исходя из стоимости любых необходимых активов, компаний, которые вы можете нанять, потраченного времени —всех ваших расходов. Затем оцените, какой доход вы получите и сколько денег заработаете на каждом клиенте. Если вы этого не знаете, то не следует тратить деньги. Затем выполните некоторые подсчеты. Если вы проводите рекламную кампанию за 10 000 долларов и продаете что-то за 4,95 доллара с 10-процентной маржей прибыли, то вам нужно, чтобы ваш товар купило море людей, чтобы все окупилось. Но если вы проводите рекламную кампанию за 2000 долларов и продаете услуги по 300 долларов в час, а ваш средний клиент работает с вами как минимум 5 часов, то так можно жить.

Предположим, что требуется от пяти до семи точек соприкосновения, чтобы перейти от холодного к доходному. Посмотрите на каждое взаимодействие, как на часть этой структуры. Если в любом маркетинговом начинании у вас не получается выполнить от пяти до семи точек соприкосновения, у вас ничего не выйдет. Допустим, вы занимаетесь рассылкой открыток. Если у вас нет встроенного потока с этими точками соприкосновения, у вас не будет преобразования.

Чтобы не тратить деньги на маркетинг впустую, нужно все продумать заранее. Достаточно ли вы взаимодействуете с людьми, чтобы обратить их в клиентов? Сможете ли довести их всех до финала, и будет ли в конце достаточно профита?

И если это не прибыльно, остановитесь. Не старайтесь. Попробуйте что-то другое.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!