Многие тренера тратят много времени, обучая сейлзов как продавать, что делать. Но один из самых сложных навыков в продажах — это НЕ делать, а говорить о себе и о своем продукте.


Каждый продажник должен меньше говорить и больше слушать. И все же опыт подсказывает, что у сейлзов продолжает доминировать способность говорить, а не слушать. По данным одного исследования при попытке продать, они говорят 81% своего времени.

По словам исследователей из Гарвардского университета, они не могут остановиться говорить из-за химии мозга. В серии экспериментов они предложили людям два варианта: заплатить им, чтобы они поговорили о других людях, или ничего не заплатить и поговорить о себе.

Исследователи обнаружили, что люди отказываются от 25% потенциальных заработков за привилегию говорить о своем любимом предмете: о себе.

Последующие исследования показали, что самореклама стимулирует ту же часть мозга, которая участвует в вознаграждениях за еду, секс и деньги, и связана с зависимостью как от выпивки или наркотиков. Разговор о себе напоминает эти поведения в двух ключевых аспектах: он имеет тенденцию происходить автоматически, когда мы даже не осознаем, что мы это делаем, и чем больше мы занимаемся этим, тем лучше мы это чувствуем.

“Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслушивают клиента.” Брайан Трейси

Короче говоря, Сейлзы пристрастились к собственному описанию и презентации. Но это не их вина. Это химическое вещество ими движет.

 

Итак, как вы ломаете свою зависимость?

Вот три метода, которые вы можете использовать. Все они основаны на идее разрушения автоматического, само подкрепляющего поведения и перефокусировки ваших сейлзов:

  • Правило 30-60 секунд. Пусть сейлзы свободно говорят в течение 30 секунд. Затем остальные 30 секунд, они должны просуммировать диалог и остановится.
  • Используйте ответы на вопросы с одним предложением. Часто вопрос клиента становится стартовой площадкой для расширенного монолога — даже когда клиент просто хотел получить простой ответ. Тренируйте себя, чтобы ответить на вопрос в одном предложении, а затем спросите: «Я ответил на Ваш вопрос?» Если клиенты хотят услышать больше, они сделают запрос детальнее.
  • Говорите, остановитесь и спросите. Этот метод похож на «нет». Сейлз говорит что-то и вместо того, чтобы переходить к следующему, останавливается и задает вопрос — например, «Как это соотносится с вашим проектом?» Или даже «Имеет ли это смысл?».

Эти методы просты, но это не означает, что они легки. В конце концов, вы боретесь с аддиктивным поведением. Дайте сейлзам широкие возможности для практики. Ролевые игры идеальны.

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    О, да! Первый мой вредный совет в продажах был «Никогда не молчи при клиенте». Но в результате ты просто «гребешь» не в ту сторону.

    • Влад, спасибо! Да, разные ситуации бывают, но активно слушать и не перебивать — это еще та практика 🙂