Sales Label in IT Chat

2263 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как нанять своих первых сейлзов

LaBandera

5 минут читать

0 559 1

В качестве предисловия хотел бы напомнить про принцип Парето, также известный как «принцип 20 на 80». Его можно рассматривать относительно многих сфер, но в контексте продаж он означает, что 20% сейлзов закрывают 80% продаж. Закон Парето не совсем практично применять к каждой компании, но в целом все верно. Это потому, что в ситуациях, где более слабые сейлзы сдаются, лучшие из них продолжают стремиться закрыть свои сделки. Естественно, стартапам нужны именно эти лучшие исполнители. Именно им принадлежит решающая роль в масштабировании вашего бизнеса и в создании дохода на его ранней стадии развития.

Желая помочь стартапам с выбором первых сейлзов, я перерыл кучу информации. И вот, что нашел.

Как подготовиться к первому собеседованию с сейлзом.

Перед началом поиска своего первого продавана, как и в продажах, важно создать его персону. То есть вот сядьте и подумайте — что вы продаете и какие качества вашей компании он должен воплощать. Для каждого типа продаж подходят разные типы сейлзов. Например, для продаж аутстаффинговых услуг подойдут ребята со следующими характеристиками:

- 2-5 лет опыта продаж в медицинских стартапах или продуктовых компаниях

- средняя стоимость контракта $5-15к

- стремительный карьерный рост от Lead Generation Manager до Head of Sales 

В случае несоответствия одному из этих критериев, детали нужно выяснять сразу на интервью. Но если везде мимо, то не стоит тратить свое время на таких кандидатов в самом начале.

Лучше нанимать сразу двух сейлзов

Допустим, вы наняли отличного сейлза. У него фантастический послужной список, он потрясающе держался на интервью, но почему-то не может обеспечить необходимые показатели. В чем проблема? Либо ваш продукт не соответствует рынку, либо сервис, мягко говоря, не очень. Или, как вариант, вы наняли не того человека. Наверняка никто не скажет.

Вот почему для начала нужно нанимать двух продаванов, а не одного. Это в какой-то мере исключит погрешности и ошибки в положительных и отрицательных показателях.

Одна голова хорошо, а две лучше. Этой братии будет легче вместе учиться обрабатывать возражения, редактировать питчи, задерживаться допоздна, обсуждая, как лучше продать клиенту. Вспомните себя в начале вашей карьеры. Сколько вы потратили времени и сил на хорошие продажи?

Место корпоративной культуры в процессе найма

Мы все много слышали и читали о найме на работу в соответствии с культурой, навыками и опытом. Но что именно это означает, и почему это так важно?

Культура — это то, как вы ежедневно преследуете цели своей компании. Поэтому необходимо прояснить этот вопрос на ранней стадии, а не пускать вопрос на самотек. Чтобы определиться со своей культурой, сначала нужно выясниить:

- Какая у вас цель?

- Какое ваше видение?

- Какими ценностями вы живете каждый божий день?

Нанимайте людей, которые соответствуют вашей культуре, и они не будут бездушно выполнять свою работу, а посвятят себя борьбе за успех компании. Одно дело, когда с самого начала ты действительно гордишься тем, что строишь, а другое — просто получаешь зарплату и просто приносишь ее раз в месяц домой.

Культура существует не только в масштабах всей компании, но и в подразделениях и отделах. У вас есть корпоративная культура, но также существует и культура продаж. Отдельно существуют культура успеха клиентов и маркетинговая культура.

Но миссия, видение и ценности — это одна нить, объединяющая все эти отделы так, чтобы у вас было общее видение для всей компании и единая стратегия найма в своем бизнесе.

Для каждого этапа нужны разные сейлзы

Для каждого этапа развития вашего бизнеса нужны будут сейлзы с разными качествами. У ваших первых продажников будут характеристики, отличные от тех, кого вы наймете в дальнейшем, потому что будет гораздо больше обязанностей. Они должны будут понимать основные принципы и основы продажи: от обмена сообщениями до обеспечения, которое их поддерживает.

Не всех этому учили, а вам в вашем первом найме продаж нужно именно это.

Самое худшее, что вы можете сделать, это нанять выходца из крупной компании, который привык к неограниченным ресурсам, маркетинговым материалам и навороченным штучкам. Им с порога подавай ништяки, которых просто нет в раннем бизнесе.

Так как же найти людей с правильными характеристиками? Все это вопрос опыта. Ищите выходца из среды, похожей на вашу, в которой он был успешен.

Если кто-то сможет это доказать на интервью — считайте, вы нашли «свой халат с перламутровыми пуговицами», сейлзов от бога, любознательных и креативных, как черт, с лидерскими навыками — весь набор, необходимый для первого продавана.

Как найти лучших

Не только вам нужны хорошие сейлзы, остальным тоже. Так как же выбрать лучших?

Частично секрет сводится к созданию бренда. Ищите людей в комьюнити, создавайте контент, характерный для них, и продвигайте его через соцсети. Это отличный способ продвигать свое имя, лицо, а также название вашей компании. Со временем люди к вам потянутся.

Все очень просто. Как только в команде появится пара сейлзов, соберитесь вместе и просмотрите их контакты в Facebook и LinkedIn. Попросите их выбрать из своих знакомых 20 лучших продавцов и познакомить вас.

Так мы когда-то нашли для своего стартапа своих уникальных топ-исполнителей, которых, как мне кажется, при другом раскладе даже не заинтересовал бы такой маленький проект.

Ищете своего первого сейлза? Какие характеристики и навыки у него должны быть? Где будете искать? Дайте мне знать в комментариях ниже. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 552
    12 практичных советов по продажам

    На заре своей карьеры вы питали большие надежды. А как же — у вас ведь были профильные знания, профессиональные навыки и полезные связи! Исходя из того, что в последнее время рынок услуг сейл..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 765
    Продажи по-крупному

    Движение — жизнь. Но многие хотели бы проскочить тяжелый старт и сразу же начать работать с крупными клиентами и получать сверхприбыль. Да чего уж тут таить, всем этого хочется — и вам,..

  • IT-Стратегия

    • 0
    • 556
    Как не упустить новые сделки

    Большинство сейлзов только и мечтают, чтобы ускорить цикл продаж. Чем быстрее цикл, тем больше времени останется для следующих сделок. Кто только не делился у нас в комьюнити секретами ускорения пр..

Смотреть все