Sales Label in IT Chat

2377 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как наладить связь с теплыми лидами, которые пока не готовы покупать

Антон Федулов

5 минут читать

0 1096 2

В идеале каждый лид должен просто молча сказать: «Эй, Вася, иди сюда, давай свой контракт, я тебе подпись поставлю».

Но если лид не сразу заключает с вами сделку, а чуть включает режим «давай понаблюдаем», это не означает, что вы его плохо квалифицировали и нужно перестать его взращивать или по-простому «задрачивать». Я много лет строил отделы продаж, приходил на готовое, на полу-готовое, но вот мало видел готовых под ключ, где с самого начала этот процесс был поставлен нормально.  Самым неэффективным моментом многих отделов продаж является формирование ICP (ideal customer profile), потом формирование баз без всякой шелухи, потом процесс квалификации и взращивание лидов и весьма громадный кусок работы. По обычаю и в духе наших православных продаж, — ибо экономия должна быть экономной — все упирается в одного менеджера, на него же и навешивается и, естественно, потом не хватает времени полноценно рулить этот весь процесс от начала до конца. Мы слишком мало внимания уделяем этому аспекту. Скажите, у скольких из вас есть такая структура отдела продаж? Lead Gen - SDR - Sales? И тогда сколько времени ваши сейлзы, которые не лидгенят вообще, должны тратить на работу с новыми потенциальными клиентами и сколько на взращивание уже существующих? 

В типичной аутсорсной компании на обработку входящих запросов (когда лид приходит через сайт) и поиск новых потенциальных клиентов сейлз тратит около 20% времени, а примерно 65% — на операционные задачи (анализ запроса, подготовка предложения с командой технарей). И только 15% времени уходит на внятные разговоры с заинтересованными лидами. Устаревший подход, который однозначно пора менять. Если хотите что-то реально изменить, покупайте видео-курсы у нас, там все по полочкам и с расстановкой. Сможете быстрее разглядеть свои косяки в процессах и поменяться. 

Сейлзы тратят много времени и энергии на лидов, которые приходят сами или заполняют контактные формы.  По мнению многих руководителей, если лид написал сам, значит он более готов купить наши MVP. Цель сейлза очень банальна в этом случае и состоит в том, чтобы быстро привести эту возможность в стадию квалификации и далее через весь цикл продаж.  Это правда, но не у всех же раскаченный инбаунд трафик с десятками лидов в день.

По факту эффективно будет тратить 60% времени сейлза на BANT квалифицированных лидов и взращивание их же в процессе. А потом уже остальные 40% можно потратить на аутричи в Линкедине и по почте. Нужно больше на сбор баз, их менеджмент, квалификацию и запуск кампаний для обеспечения сейлза активностью.

Цель кампании по взращиванию 

Кампании по взращиванию обычно преследуют две простые цели: 1) на основании портрета идеального клиента правильно определить группу покупателей и потенциальных клиентов; 2) заставить их купить.

Цель номер один — суметь найти эти иголки в стоге сена. Один мой старый знакомый любил говорить, что мы тратим слишком много времени на поиски иголки в стоге сена, но, как только она попадает в цикл продаж, то сразу где-то выпадает. И мы идем и ищем другие иголки, а могли бы просто насобирать эту отдельную кучку и брали из нее при надобности.

В процессе взращивания  мы получаем от потенциальных клиентов реальную рыночную картинку, а также идеи  относительно улучшения вашего оффера — вот преимущество этого занятия.

По второму пункту хотелось бы предупредить сейлзов, чтобы они действовали осторожно. Что точно не нужно делать, так это заваливать лидов, с которыми у вас был отличный содержательный разговор, простынями сообщений. Вместо этого квалифицируйте их, поместите в воронку продаж, чтобы можно было пересмотреть каждый этап продвижения, и предоставляйте только нормальные материалы, которые им помогут.

Как Определить ценность? 

Если у вас есть материалы, и вы хотите их кому-то предложить, то  в них должен быть хоть намек или хоть какая-то ценная информация, которая  имеет отношение к актуальной для них проблемы — это добавляет ценность. Например, это может быть приглашение на вебинар, тема которого действительно относится к их боли — вот вам и ценность.

А что же такое не ценность?

Не ценность — это когда вы просите забить десять минут в календаре для беседы с вами. Ценность не является игрой в одни ворота, где вы просто даете информацию. Ценность — это предоставление материалов, которые действительно относятся к разговору, который у вас был с лидом. Поэтому, если вы собираетесь отправить потенциальному клиенту контент, всегда учитывайте его релевантность. Понятно, да? Более обобщенный контент? Что? Ниже конверсия. 

Как правильно взращивать 

Каждому типу взращивания присуща определенная последовательность шагов.

Существует три типа взращивания:

1. Взращивание утерянных лидов или «могильничек» 

Когда-то они были вами квалифицированы, однако выпали из цикла продаж и  в какой-то момент хочется снова их вернуть. Им нужно отправлять сообщения через 3, 6, 9 и 12 месяцев. Можно предупредить, что вы всегда будете на связи не потому, что хотите продать, а потому что уже немножко в курсе их дел, и если что-то ценное и полезное найдете, то сразу отправите. Плюс контент должен быть разных типов: вовлекающий, прикладной, оффер. 

Как только вы начнете отправлять эти сообщения, у вас появится шанс вернуть лидов, но нужно следить, чтобы не тратить время зря.

Через год сообщения будут похожи на ужасных «попрошаек». Представьте, как через девять месяцев спрашиваете лида, не нужна ли ваша помощь, мало ли, может там без вас не справляются. Ну и по всем GDPR нормам лучше удаляйте их из СРМ-ки точно спустя 1 год. 

2. Почти клиент

Когда он вам подходит по всем критериям и является нужным лидом, обладающим полномочиями, у него есть запросы и нужды... но нет либо времени, либо денег. С такими «опаздывающими» вы должны поддерживать тесный контакт.

Постройте отношения таким образом, чтобы выступать в качестве эксперта и консультанта. Не обязательно слать сухие письма на 3, 6, 9, 12 месяц, ваши шаги могут быть немного в более свободной последовательности.

3. Все внимание на людях, которые сами обратились в компанию и дали о себе информацию

Это те лиды, с которыми вам нужно будет попотеть. Возможно, они скачали ваши вайтпейперы, посетили вебинары, заполнили контактные формы или отправили демо-запрос.

Как отправлять им информацию 

В более частом ритме, но все же с учетом их вертикали, их личности и болевых точек, которые вы уже видели у других. Нужно все это раскладывать в СРМ-ке по фильтрам, чтобы четко сегментировать всех, а не общую массу контактов иметь. 

Как понять, что лид готов покупать 

Вопрос на миллион долларов. Единственный способ понять наверняка — это отметить всплеск активности на вашем сайте по запускам определенной гипотезы. Если у вас есть инструменты аналитики, типа Sixth Sense, то это один из вариков. Но мы иногда не можем знать на все 100%. Поэтому очень важно быть всегда в курсе свежих идей и повышать свою ценность как эксперта через контент.

Время от времени вы не будете видеть активности на сайте, просто иногда кто-то будет что-то просматривать. Но даже если изначально вас не выбирали, они вернутся, потому что с вами легко и удобно общаться, вы уважительно относитесь к их времени и являетесь весьма ценным и полезным ресурсом.

Подытожим: правильно выстраивайте процесс квалификации и сбора контактов. Лучшие сейлзы пускай тратят время на квалифицированных клиентов и тогда вся система заработает четко. А если все будете навешивать на одного менеджера, это негативно скажется на качестве и тогда все пойдет по стандартной схеме: с линкедина выхлопа нет, заявки хреновые, сейлз не продает. Нет денег на нормальный процесс? Включайтесь сами и помогайте сейлзу и в сборе, и в квалификации, и в закрытии. 

Всем добра и продаж! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!