Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как наладить связь между продажами и контент-маркетингом

LaBandera

5 минут читать

0 912 1

 В идеале коммуникация между командами продаж и маркетинга должна  быть очень тесной. В реальности же при совместной работе эти две команды сталкиваются с некоторыми трудностями.

Несмотря на пробелы в согласовании для увеличения уровня продаж можно  применять контент-маркетинг, если с умом только. При правильном подходе контент-маркетинг помогает вовлечь больше потенциальных клиентов, построить с ними более прочные отношения, а иногда и просто дает повод  обратиться к вам снова.

Как специалист по продажам, вы должны быть уверены, что получаете максимум от усилий своей маркетинговой команды, а как маркетолог,  можете помочь своей команде продаж, создавая и делясь правильным контентом.

Давайте приведу вам реальный пример недавней победы нашей команды.

Потенциальный клиент связался с сейлзом и они несколько раз мило пообщались. Затем из-за согласования бюджетных обстоятельств сделка застряла. Но сейлз продолжал поддерживать связь с потенциальным покупателем. И часто в качестве предлога для общения он использовал контент, созданный маркетинговой командой.

После нескольких таких касаний, потенциальный клиент начал искать на веб-сайте компании остальные части контента. Сейлз видел эти взаимодействия и продолжал поддерживать связь, пока, наконец, разговор снова не зашел о покупке. И вскоре сейлз заключил сделку на более 750 000 долларов в год или 70 Python-разработчиков. 

После первого разговора прошел почти год, но компания напоминала потенциальному клиенту о себе посредством повторных легких касаний в виде актуального и привлекательного контента до полной его готовности купить, и сейлз таки смог закрыть сделку. Посмотрите на наш курс тут: https://school.saleslabel.com/sales-process-automation-video.html. Там много кейсов с обзором процесса и объяснением, почему у многих такая низкая эффективность.  

Не контент был главным в реализации этой сделки. Но он помог сейлзу оставаться на связи и способствовал укреплению отношений, которые в конечном итоге окупились. Вот как можно использовать контент-маркетинг для развития отношений с потенциальными клиентами.

Продажи: как лучше использовать контент-ресурсы маркетинговой команды?

Хороший сейлз умеет продемонстрировать ценность при любом взаимодействии с потенциальным клиентом и понимает, что ценность прочных отношений может окупиться более высокой стоимостью сделки. Один из замечательных способов повысить ценность процесса продаж — это делиться правильным контентом в нужное время. Вот как.

1. Следите за маркетинговыми ресурсами вашей компании.

Надеюсь, ваша маркетинговая команда шерит новый контент по мере его публикации и каталог контента внутри компании находится в полном доступе. Так потратьте некоторое время на изучение ассортимента и на возможность использовать это в своих интересах.

Если этими ресурсами внутри компании делиться не принято, можно подписаться на маркетинговую рассылку или просмотреть страницу общедоступных ресурсов на сайте. В любом случае, вы должны постоянно мониторить публикации маркетинговой команды.

2. Общайтесь с кем-нибудь из маркетинговой команды.

Насколько хорошо вы знаете членов своей маркетинговой команды? Скорее всего, у них припасен еще какой-нибудь контекст, который поможет вам более эффективно использовать контент-ресурсы. Они могут дать советы, какой контент лучше и интереснее. Не стесняйтесь спрашивать о том, что лучше подходит для новых потенциальных клиентов, а что для тех, кто уже ближе к стадии принятия решения.

3. Посещайте вебинары компании.

Запишитесь на публичные вебинары вашей маркетинговой команды. Даже если не будет возможности присутствовать на прямом эфире, большинство команд позже выкладывают запись.

Прислушайтесь к экспертам, которых приглашает команда маркетологов, к тем вопросам, которые они обсуждают, и, самое главное — вопросам, которые задают участники, потенциальные клиенты. Используйте эту информацию для собственного аутрича. Ну а если вы вообще не проводите вебинары, то самое время задуматься над этим. 

4. Добавьте в свою программу аутрича грамотный контент.

Составьте план того, когда и как в процессе продаж можно этот контент использовать. Там обязательно должны быть вещи, которые определенно понравятся большинству потенциальных клиентов или фрагменты, которые касаются конкретной проблемы, с которой некоторые из них сталкиваются. Узнайте о путешествии вашего покупателя и о том, как с ним перекликается доступный контент вашей компании.

Когда в качестве добавленной стоимости вы добавляете в свою информационную цепочку действенный ресурс, оставьте еще примечание о том, насколько он важен для потенциального клиента. Персонализируйте его настолько, насколько сможете. Подключите контент к контакту и разбейте по стадиям воронки: Engage, Audit, Offer Content.

5. Сделайте так, чтобы отдел маркетинга получал отзывы.

Как продавец, вы разговариваете с потенциальными клиентами каждый день и много узнаете об их работе и проблемах. Когда вы отправляете потенциальному клиенту контент, он часто делится с вами своими мыслями по этому поводу. Как передать эту информацию маркетинговой команде?

Подумайте:

  • Хотели бы использовать контент, которого у вас пока нет? Какие темы отсутствуют в библиотеке ресурсов на данном этапе?

  • Как на ваш контент реагируют потенциальные клиенты? Какие отзывы дают?

  • Какой бы вы предпочли формат контента?

  • Какие у вас показатели конверсии, когда вы включаете контент? Получают ли ваши письма больше открытий или кликов? Увеличиваются ли ваши шансы получить ответ?

Маркетинг: как вы можете сделать контент более эффективным для продаж?

Хороший маркетолог знает профиль своего идеального клиента и то, что он ищет на каждом этапе своего путешествия в гугле с запросом Healthcare application Python, а так же, как создать контент, предназначенный для каждого этапа этого путешествия. Итак, где гарантия, что контент попадет к нужному человеку в нужное время, особенно после того, как этот контакт был передан в отдел продаж?

1. Сделайте контент доступным.

Точно так же, как вы планируете внешнюю стратегию распространения вашего контента, вы должны планировать и внутреннюю. Это начинается с доступной внутренней библиотеки контента. Независимо от того, используете ли вы общую папку Dropbox или что-то более сложное, у вас должно быть одно место для всего вашего текущего публичного контента.

Сделайте удобный перечень для поиска, чтобы части были классифицированы по этапу путешествия покупателя, теме, типу контента, идеальной аудитории.

Прежде всего, не просто направляйте отдел продаж на страницу публичных ресурсов вашей компании. Чем проще сейлзу найти нужный ему контент, тем больше вероятность, что он им воспользуется.

2. Сообщайте ценность контента.

Как бы ни хотелось маркетологам верить в обратное, большинство людей внутри организации на самом деле не собираются читать каждую статью компании или смотреть каждый кейс-стади. Поэтому вы должны убедиться, что ваши тим-мейтс по команде знают, что с вашим контентом делать.

Для того, чтобы команда продаж могла наиболее эффективно использовать каждую часть основного контента, подготовьте следующее:

  • Очерк или список ключевых выводов

  • Советы для отдела продаж

  • Портрет идеальной аудитории

  • Ссылки на соответствующий контент, если кто-то захочет узнать больше

3. Регулярно делитесь новым контентом.

Может показаться банальным, но вам нужно сообщать своей команде продаж каждый раз о публикации нового контента. Отправляйте регулярные оповещения и еженедельный дайджест о свежем контенте и советы по его использованию, создайте Slackbot, планируйте ежемесячные обзоры – все, что лучше всего подходит для вашей ИТ-компании. Напоминайте менеджерам отдела продаж, с чем им работать.

Вы также должны рекламировать будущий контент, особенно, если ваша команда работает над крупным проектом. Это позволяет команде продаж спланировать или даже использовать его, как тему для разговора с потенциальными клиентами, например, превью или предварительный просмотр, о котором знают только они.

4. Собирайте фидбеки.

Маркетологи должны регулярно интересоваться у отдела продаж, как они используют контент и как на него реагируют потенциальные клиенты. Сейлзы находятся на передовой, они каждый день разговаривают с потенциальными клиентами. Они могут помочь вам понять, как контент работает в реальном мире.

Сейлзы могут послужить отличным источником вдохновения для будущих тем и форматов контента. Слушайте их.

5. знайте, как ваш контент продвигает по воронке.

Мы надеемся, что вы уже измеряете вовлечение и конверсию лидов с помощью таких показателей, как просмотры, скачивания, демки и SQL (когда лиду можно продать таки), но вам также нужно знать, что происходит, когда потенциальные клиенты с ним взаимодействуют.

Каков ваш вклад в фактический доход?

Из данных о продажах вашей компании маркетологи могут многое почерпнуть. Чтобы понять более широкий контекст вашего контента, изучите метрики, подобные приведенным ниже.

  • Проведенные демонстрации Сколько демо-версий проводится относительно того, сколько было запрошено или предусмотрено?

  • Показатели закрытия Сколько сделок успешно закрыты?

  • Цикл сделки Сколько времени требуется на закрытие сделки?

  • Удержание Пролонгирование отношений с клиентом

 

Чтобы узнать, какой контент способствует продажам, ответьте на вопросы о том, как выглядят возможности, связанные с частью контента. Ведут ли они себя так же как обычная возможность в конвейере продаж вашей компании?

Продажи и маркетинг: какой контент лучше всего работает, когда?

Контент-маркетинг у нас обычно ассоциируется со стадией MQL в воронке (когда у лида есть интерес). Он создается для привлечения новых потенциальных клиентов, а не для их развития в процессе продаж.

Но реальность такова, что эффективная стратегия контент-маркетинга будет адресована клиентам на протяжении всей воронки продаж вашей компании.  Для каждого этапа путешествия покупателя для него должен быть припасен определенный контент.

Awareness (когда нужно вдохновить)

На данной стадии вы в основном стараетесь, чтобы потенциальные клиенты узнали о вас и о том, что вы умеете делать на высшем уровне. Стремитесь быть открытыми и завоевывать доверие.

В данном контенте может упоминаться ваш продукт, но сам контент на продукт ориентирован быть не должен.  На самом деле, чем меньше в нем упоминается ваша компания или продукт, тем более правдоподобным он будет казаться.

Он должен быть интересным и информативным, а также освещать такие темы, как отраслевые тенденции и подкреплять дальнейшее лидерство вашей компании. Это может быть:

  • Посты в блоге

  • Закрытый контент о тенденциях в вашей отрасли

  • Идеи и мысли, опубликованное во внешних источниках

  • Запуск продукта

  •  СМИ и пресса

Decision Making (когда нужно подвести к выбору)

На стадии рассмотрения вам нужно, чтобы потенциальные клиенты больше узнали о вашей компании и продукте. Контент на этом этапе должен убедительно доказывать, почему ваш продукт или аутстаффинг-сервис лучше и почему нужно сотрудничать именно с вашей компанией. Это будет особенно эффективно, если вы приведете пример схожего с вашим потенциального клиентом аккаунта. Вам нужны количественные данные и хорошая история. Попробуйте такой контент:

  • Кейсы

  • Рейтинги, обзоры и отзывы

  • Научные работы, основанные на эксклюзивных данных

  • Вебинары

Offering (экспертный материал)

На стадии принятия решения нужно, чтобы потенциальные клиенты выбрали вас и были этому рады. Контент должен быть нацелен на закрепление решения, которое ваш потенциальный клиент готов принять. Продемонстрируйте свою компетентность и вашей компании. Докажите надежность. Предоставьте контент, который поможет им решиться. Это включает в себя:

  • Подробный разбор решения и вебинары

  • Аналитические отчеты о вашей отрасли или компании

  • Сравнение 

  • Кейсы

Тесная связь продаж и контент-маркетинга

Вместе — это сила. Лучшие специалисты по продажам тесно связаны со своими коллегами по маркетингу, а лучшие маркетологи тесно связаны со своими коллегами по продажам.

И все знают, как контент влияет на конвейер продаж, кто их аудитория и что они ищут на каждом этапе своего путешествия. Используя это, маркетологи могут генерировать контент, который создает количественную ценность для компании, а сейлзы могут использовать этот контент, когда он будет наиболее эффективным. Эффективная программа контент-маркетинга значительно способствует увеличению продаж и привлечению потенциальных клиентов.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!