Я совсем недавно общался с коллегой из крупной IT-компании и мы с улыбкой вспоминали своих первых клиентов приведенных в компанию. Кому то везло и клиенты сами стучались в двери, а кому-то нужно было впахивать и делать 50 звонков в день. Но все мы точно знали, что клиент приведенный нами лично, имел для нас куда большую ценность нежели для компании.

На сегодня принципы и методы, как найти клиента, не изменились в общей сейлз плоскости, но появились инструменты, которые позволяют ускорить процесс холодного поиска контактов.

И так, я расскажу какие же нужно использовать инструменты для Lead Generation, как нужно взаимодействовать, как делать follow up и закрывать сделки.

Основные источники для поиска клиента: 

  1. IT-выставки (B2B-встречи работают лучше всего)
  2. Linkedin (CTO, CEO, руководители департаментов)
  3. angel.co (Founder, Co-Founder)
  4. Product Hunt (Product Profile)
  5. Kick Starter (да, по прежнему актуален)
  6. Facebook (для трекинга активности клиента, dev группы: magento, angular, android и т.д.)
  7. Twitter (#itoutsourcing, #needdev)
  8. Freelance-биржи  (appfutura, upwork, guru)

Основные инструменты для работы:

  1. Linkedin Sales Navigator, HG Focus, SalesLoft, Data.com, Datanyze (сканирует по доменному имени, показывает список работников и их имейлы)
  2. Sendpulse, eSputnik, epochta, ReplyApp, благо сейчас много систем автоматической рассылки писем (создает цепочки писем с определенным таймингом follow up-ов)
  3. Парсеры и граберы (зачастую самопистные)
  4. Techcrunch Start-uP комьюнити, Angel List, Linkedin Base (публикуют в общем доступе базы) — кто подписан на них, часто приходят рассылки лучших стартоп с именами компаний.
  5. IT-выставки (предоставляют базы зарегистрированных участников)
  6. Органика сайта (прокачка ссылками, статьями, контентом), SEO оптимизация
  7. Покупные базы/лиды, много компаний предоставляют хорошие и чистые базы
Sales воронка в  IT

Sales воронка в  IT

Самостоятельная организация лидогенерации и закрытия сделки: 

  1. Выбрать рынок (к примеру Лондон)
  2. Выбрать нишу, по которой мы будем продавать (к примеру e-commerce)
  3. Прочитать проблематику интернет-рынка в UK (сколько сайтов, какие фреймворки используют и какие популярные, какие нагрузки на сайты, трафик, как часто обновляются на новые версии, с кем работают, какой оборот в магазинах)
  4. Формируем предложение (составляем краткую презентацию для ниши e-commerce, прописываем цифры разработки сайта с нуля, поддержку/сопровождение, пишем основные bullet points — почему Angular 2 таки лучше, чем Angular. Раскрываем какие мы видим проблемы, как мы их решаем « к примеру, сайт посещает 50 000 человек, при оптимизации дизайна, быстрого фреймворка, добавлении новых функций/фильтров, SEO-оптимизации, сайт будет посещать 300 000 тыс пользователей. Если этого не делать, потери 40К $ в месяц, если делать, то инвестиции в разработку — 100К $ web, app, SEO-оптимизацию и настройку. Окупаемость инвестиции в течении двух лет и выход на самоокупаемость с профитом и ростом в 20% каждый квартал.
  5. Фильтруем рынок на самых крупных и мелких (расматриваем из числа растущих компаний).
  6. Выбираем до 100 компаний
  7. Находим emails через Datanyze
  8. Прописываем цепочку писем (Интро, Follow Up через 3 дня, Follow Up 2 через два дня, Final Call через 1 неделю)
  9. Заводим компанию в Reply App (ставим диапазон отправки писем, запускаем отправку)
  10. Получаем ответы (Нет — 80%, Интересно — 20%).
  11. Выводим клиента на прямое общение с вами (Skype, личная встреча)
  12. Задаем вопросы клиенту? (как на приеме у врача — что болит? как лечить? диагноз, лекарство)
  13. Подключаем к общению бизнес-аналитика для сбора информации и детальных требований по проекту
  14. Формируем предложение (естимейшн, сроки, драфт контракта)
  15. Отправка Предложения. Тут начинается самое интересное, на этом моменте у многих все заканчивается. Многие не могут выждать паузу до 3-х дней и бомбят клиента с вопросами «ну что там»? Многие наоборот забывают вовремя спросить и ждут пока клиент обратно прибежит с чемоданом денег. По своей практике, после отправки письма  набираете клиента, уточняете получил ли он письмо (может попало в спам или не правильно набрали адрес), спрашиваете когда ему перезвонить (тут очень четко срабатывает) и перезваниваете именно в это время и дату. Если клиент начинает вам говорить, что нет времени, давай через неделю свяжемся и тд. Договаривайтесь и набираете. И так каждый раз, пока вам не сказали Да или Нет. А если нет, уточняете какие нет (закрываете их) и превращаете в Да. Если клиент готов работать — он будет работать, если он не готов, что бы вы не делали, будет обычный пинг-понг. Самое главное в этом процессе не останавливаться. Фрукты на дереве сразу тоже не зреют, им нужно время.
  16. Подогрев клиента. За клиентом нужно правильно ухаживать, не бросаться предлагать скидки, предлагать, что если завтра подпишешь контракт и отправишь предоплату, тогда 50 часов дизайна в подарок. Многие на такие уловки не идут и воспринимают наоборот как давление. Отправляйте какие то тематические статьи о бизнесе клиента, давай-те советы со своей стороны, контакты которые могут быть полезны клиенту.
  17. Уточнения. Если в течении двух недель вы не переступили барьер и не подошли к процессу подписи контракта уточните у клиента с чем связанна задержка. Что или кто блокирует решение о сотрудничестве. Всегда уточняйте время, когда лучше перезвонить и уточнить как идет процесс подписания.
  18. Успех или Тайм-Аут. Если клиент подписал контракт, празднуйте победу. Если клиент не подписал, заморозил общение, не переживайте. Клиент просто взял тайм-аут. Когда он будет на 100% готов работать с вами, он все сделает быстро. Много факторов по которым сделка может не состояться: клиент в процессе переговоров передумал, проблемы с бюджетом, нет согласия акционеров/учредителей/топ менеджеров компании, проект заморожен по причине смены руководителя и т.д.
  19. Статистика. У каждого свои метрики воронки по продажам. Я свою воронку меряю в ревенью. Например, моя воронка должна состоять из 50 лидов, общая стоимость воронки не должна опускаться 1 000 000 $. Планирую свой KPI из 50 лидов: в течение месяца довожу их до 25 прогретых и готовых к переговорам, ко второму месяцу довожу 10 оставшихся лидов, которые готовы торговаться и договариваться о подписи контракта, к третьему месяцу из 10 лидов со статусом negotiation переходят в 1-2 контракта. Насыщаю воронку постоянно и каждый день, добавляю 2-3 контакта и прогреваю до статуса #lead. В итоге у меня гарантированно в квартал 1 или 2 продажи с общей стоимостью от 20К до 300К в зависимости от проекта и длинны контракта. Бывает везет больше, бывает меньше. Еще многое зависит от сезонности, весной и осенью бизнес-сезон, в остальные кварталы затишье.

Это общий процесс собранный воедино, детальнее о каждом инструменте можно найти погуглив, статей очень много с более обширной информацией. Каждая компания тюнит лидогенерацию под свои нужды и тестирует самостоятельно, что лучше, а что хуже работает. В данных цепочках ничего нового нет, нужно просто работать, отлаживать и сверять конверсии.

И так, самое главное не останавливаться на поисках новых лидов, насыщать воронку новыми контактами, не зацикливаться на одной сделке. Удачных продаж, коллеги!

Спасибо за Share нашего ресурса Saleslabel in IT в социальных сетях.

Комментарии

  • David

    Хорошая статья! Еще раз убеждаюсь в том, что продажи — точная наука и не менее точная чем математика или физика. Есть свои расчеты, теория вероятности. Единственное с чем не согласен так это датанайз (оно не стоит потраченных на него денег и не факт, что инфа не устаревшая) — есть много других качественных тулзов для поиска контактов. Спасибо автору за откровение.

    • David, спасибо! А какие sales tools — вы используете? поделитесь знаниями, плиз!

      • David

        E-mail Permutator, e-mail tester, Hunter, Viola Norbert, Find that e-mail.

  • Vladislav Glavacheck

    Благодарю. Стартую как Sales в IT. Очень полезно было увидеть хребет продаж в этой сфере.

    • Владислав, спасибо большое за отзыв и за обратную связь. Если у вас есть темы, которые вы бы хотели раскрыть, напишите нам на почту pitch@saleslabel.com

  • Will

    Добрый день. В статье вы упомянули про покупные базы/лиды, (много компаний предоставляют хорошие и чистые базы). Не могли бы вы порекомендовать такие компании? Базы очень важный вопрос.

    • Добрый день! Попробуйте сервис SalesRipe — можно быстро и эффективно найти контакты, отфильтровать и выгрузить список контактов.