Sales Label in IT Chat

2378 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Как мотивировать своих сейлзов

Антон Федулов

5 минут читать

0 727 2

За последний год команды продаж буквально разрывались, стараясь сохранить сделки, изменить стратегии аутбаунда и откорректировать привычные ранее пути коммуникации. Но когда страсти немного поутихли, стало ясно, что ни о каких поощрительных путешествиях на поезде в Карпаты даже и речи быть не может.

Хуже всего пришлось хэдам команд продаж, которые еще с весны не могли договориться с руководством о том, что нужно всех подмотивировать, вернуть улыбки на лицах сейлзов за несостоявшиеся сделки и пытаться их оживить — придумать новую систему поощрений за отличную работу.

 

Как не надо делать

Большинство компаний переносят на потом, отменяют на совсем или заменяют корпоративы, которые так важны сейчас для стимулирования продаж. В нашей культуре если есть работа, то это уже большой подарок от руководства. Любые другие инициативы: наличными на новую карту в метро, подарочными сертификатами на батут или пахучими аксессуарами в машину — не сильно разбавят атмосферу в офисе. Все эти решения не способны достаточно стимулировать продажи и заставить сейлзов делать свою работу на отлично. А значит, в дальнейшем могут возникнуть серьезные проблемы.

Давайте разберемся

Перенос на потом

Даже если вы перенесете поощрительную поездку на конец 2020 или начало 2021 года, нет гарантии, что всем сейлзам будет не страшно куда-то ездить и что им будет комфортно в путешествии. И потом, все мы теперь знаем, что такое "переносится на потом, потом еще на потом и т.д.", поскольку на коллективные поездки все еще смотрят искоса, а вакцина в ближайшем времени пока не предвидится, — ждем 2022. 

Так что, скорее всего, вам придется резервировать новые билеты и места в отелях, теряя часть средств снова и снова. И, что еще более важно, сейлзы будут больше и больше огорчаться. Ну, они не маленькие дети, но за хороший труд нужно поощрять, ибо разбегутся же. 

Отмена

Полный отказ от вашей затеи станет для сейлзов сигналом,  ведь они так усердно зарабатывали лидов через Linkedin. 

Это отрицательно скажется на их желании достигать целей и заставит сомневаться в реальности будущих мер поощрения. Также есть риск, что лучшие ребята задумаются об уходе из вашей компании. Очень сахарные сейлзы сейчас пошли.

Наличные и подарки

Меньше всего вашему и без того хорошо оплачиваемому сейлзу нужны деньги. Любой денежный бонус, скорее всего, пойдет на новый айфон 12 Pro или на коммунальные платежи, если совсем плохо с продажами у вас. И, несмотря на пользу, никакого долгосрочного эффекта не будет — не останется воспоминаний, не появится лояльность.

Ведь награду наличкой сейлзы получают в виде процентов от продаж. Поэтому в дополнительном денежном вознаграждении нет ничего уникального, особенного или захватывающего.

Лучший вариант 

Хорошая новость в том, что кроме отсрочки и процентов от продаж есть и другие варианты. Самое главное — помнить, что ваше альтернативное решение должно обеспечить достижение двух очень важных целей:

  1. Это должно быть похоже на корпоративный отдых

Ваш альтернативный план должен быть эксклюзивным, захватывающим и вызывать чувство гордости у тех, кто получает эту награду.

Деньги и отмены не сильно отличаются от обычных стимулов продаж или процентов от сделок, предлагаемых в течение всего года. В результате ваши сейлзы чувствуют себя ущемленными и недооцененными. Отправьте их прыгнуть с парашютом или в четырехдневный круиз с семьей на яхте в Турцию.

  1. Это должно быть своевременно

Ваши сейлзы упорно работали и ждут заслуженного поощрения и награды. Вы уже потратили кучу времени на планирование той самой первой поездки, и, скорее всего, времени на план Б уже нет. Альтернативное решение должно быть быстрым и простым в управлении.

Как этого добиться?

В качестве альтернативы модели Поездки на отдых можно вашим HR-директорам предложить идею с индивидуальными, персонализированными эмпирическими вознаграждениями. 

Персонализированные эмпирические вознаграждения могут здорово мотивировать человека. Думая обо всей этой истории с индивидуальными поездками, можно понять, что есть огромная возможность проявить истинно творческий подход к мотивации, индивидуализации, попыткам разнообразить.

Больше всего сейлзам хочется выделиться. К тому же пандемия принесла с собой больше потребностей и обязанностей, которые им теперь приходится  выполнять.

Одни сейлзы ждут творческого дебюта, другие — новых приключений, третьи — качественного времяпрепровождения с семьей. Индивидуальные, персонализированные поездки дадут сейлзам возможность выбрать то, что для них более важно.

Почему индивидуальные награды?

Назову несколько причин, по которым этот альтернативный вариант лучше, чем статус-кво ― сертификаты на тайский массаж, отмена или перенос поездки. Некоторые моменты мы уже описали выше, но давайте погрузимся глубже и рассмотрим четыре основных преимущества персонализированных стимулов.

Большая возможность совместного использования

Никто не станет рассказывать о денежном бонусе, который они получили — это неудобно, не уникально и не особенно, это хвастовство. Тогда хотя бы купите им зимнюю резину Michelin — уже будет круто. 

С другой стороны, кто бы отказался запостить в соцсетях семейную поездку в Железный Порт зимой? Этот тип виральности повысит вовлеченность в вашу программу, посулит сотрудникам путешествие их мечты и укрепит лояльность к вашей компании. ‍

Комфорт сейлза

Индивидуальные награды позволяют сейлзу выбрать персонализированный вариант в соответствии с его уровнем комфорта. Это включает в себя местоположение, количество сопровождающих людей, вид отдыха, дату и любые другие особенности.

Люди разные. То, что покажется веселым, расслабляющим приключением для одного, для другого станет неудобным, нервным происшествием.

Индивидуальные, персонализированные стимулы дают сейлзам возможность отпраздновать свои достижения тогда, когда они будут готовы, и так, чтобы им действительно понравилось.

Диверсифицированный риск

Как CEO, вы, вероятно, заметили, что после ежегодной поездки в ресторан под Киев, вы теряете многих лучших исполнителей. Это потому, что сначала приносят выпить, а потом закусить. 

В чем причина?

Они дождались своей награды, но не почувствовали необходимости делать это снова в следующем году. Опять в ресторан под Киев? Та ну нафиг. Индивидуальное путешествие, с другой стороны, можно купить на любые даты, и вы действительно можете уменьшить риск того, что лучшие “закрыватели сделок” уйдут все сразу, поскольку будут путешествовать по своим собственным расписаниям в течение всего года.

Кроме того, вы увидите, что сотрудники не так охотно покидают компанию, которая предоставила им полностью оплаченную поездку из списка тех хотелок, что были на их доске желаний. 

Гарантия стабильности

На сегодняшний день, чтобы заякорить свой успех, возможно, у вас в офисе уже нет галетного печенья по средам и счастливых часов в пятницу, когда 1 пицца и 30 человек. Теперь не каждый может сразу назвать текущий день недели.

Путешествие — отличный способ выделить знаменательные дни и послужить зацепкой для воспоминаний в этом году.

Вспомните. У вас было такое, что поездка или другое знаменательное событие служили точкой отсчета, что произошло и когда? Это помогает сориентироваться в трудные времена.

Дальновидность

Изменения не обязательно должны быть кратковременными. Когда вы составляете свой новый план стимулирования продаж, помните, что у вас есть уникальная возможность преодолеть некоторые из существующих проблем с помощью традиционных стимулов.

Трения внутри компаний

Определенные стимулы наподобие корпоративной поездки на отдых могут вызвать ропот внутри компаний. Награда избранных демотивирует более 90 процентов сотрудников отдела продаж, которые не достигают этого элитного статуса, а также может расстроить ключевых коллег по команде в отделах маркетинга, а это играет решающую роль в том, как они будут писать текст на главной странице сайта после корпоративов.

Как руководитель отдела продаж, постарайтесь понять, как выглядит успех в вашей компании и преобразуйте свою стратегию стимулирования продаж. Персонализированные стимулы позволяют вовлекать больше сотрудников компании и каждому гарантировать, что есть к чему стремиться. Ну вы ж поняли, да? Без подарков Gillette. 

Можно и отказаться

Правда в том, что поездка — это большая работа. Вы целый день едете до Херсонской области, там тратите два дня на светскую беседу с людьми, которых каждый день видите на работе, а затем еще один день едете обратно.

После третьего или четвертого года это надоедает.

В результате некоторые сотрудники предпочитают отказаться, чтобы вместо этого провести настоящий отпуск со своими семьями. Это означает, что  ваши сейлзы не получают полной стоимости вознаграждения, за которое они так усердно работали, и эти отказы в последний момент приводят к лишним тратам вашей компании.

Специально разработанные программы привносят разнообразие и гарантируют, что все будут в восторге от того, что предлагается.

Нет персонализации

Часто о сейлзах думают как о любящих кэш, поэтому многие компании до сих пор по умолчанию суют им денежные конверты. Но с появлением миллениалов и поколения Z модель с зелеными утратила свою актуальность. Ключевыми факторами стали право выбора и персонализация.

Ваши сейлзы хотят сами придумать свой бонус, который им больше нравится, написать мечту на самоклеющемся листке и бегом получить этот пунктик из списка своих желаний. Это дает вам возможность развивать мотивацию для достижения  высоких целей в продажах. А как же продажа крупному Enterprise клиенту? Где она? Нету?

Куда теперь идти?

Вы, наверное, сейчас бормочете себе под нос, что у вас нет времени заниматься логистикой, планированием и оплатой индивидуальных поездок для каждого чемпиона продаж. Это ж пипец, как дорого!

Не бойтесь. Не дороже вашего корпоратива с водкой и селедкой. 

Вместо того, чтобы 2020 год стал годом отмененных подарков, вы можете сделать его лучшим.

Станут ли сейлзы потом продавать лучше? Не знаю, но то, что они дули крутить в карманах не будут, — это точно! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!