Наш мир IT-индустрии будет не полон без квалифицированных людей в продажах. Мне всегда было интересно, кто и как понимает функционал обязанностей в продажах информационных услуг. Сейлз менеджер — это представитель компании, первая линия обороны, это рефери между клиентом и компанией, это самый заинтересованный в общении человек. Задача сейлз менеджера — продавать. Продавать быстро, много, с большим чеком.

Считаю, сейлза должны зажигать вера в компанию, качество продукта. Если к чему-то чувства охладевают, могут начаться проблемы.

Про компанию.

Принято сейлзов пинать: что бы звонил, что бы ходил на встречи, что бы отправлял письма, что бы продавал. Агрессивный менеджмент всегда помогает выйти из зоны комфорта и сделать рывок, если засомневался или замешкался. Но есть компании, у которых менеджмент построен на агрессии постоянно, на манипуляции, на упреках и запугивании. Последствия такого управления — менеджеры выгорают, боятся не продать, избегают общения с руководством, уходят и бросают компанию, теряют самооценку.

IT Company Developers

Development in IT Company

Если для вас важно сохранить место работы именно в этой компании, в первую очередь, надо научиться пропускать через рацио, договариваться, но это энергозатратный процесс. К примеру, у вас всегда под рукой должна быть свежая сводная таблица с показателями: звонки, письма, встречи, статусы клиентов. Это поможет переводить эмоциональные «упреки» руководителя в конструктивный диалог. Считайте, это тоже ваши клиенты, которые заказали ваши услуги. С руководством нужно учиться работать и искать пути сотрудничества.

Цикл продажи осуществляется не только одним сейлзом. В данной цепочке участвуют еще проджект менеджер и бизнес аналитик (если такой имеется). Все они помогают оценить проект, разобраться в деталях, выбрать оптимальную бизнес-модель, подобрать правильную методологию. Каждый из них разделяет ответственность за результат, а именно классный офер клиенту.

Сейлзы запомните, в данном процессе вы расставляете точки контроля, чтобы каждый участвующий в проекте знал, что ему делать и  когда предоставлять вам нужную информацию.

Про продукт. 

Всегда считал, что продавать продукт очень тяжело. Продукты бывают двух типов: нужные и не очень. Нужные продукты продаются быстро, легко, клиенты сами прибегают в офис и просят упаковать в коробку. Если продукт востребованный на рынке долго, можно и забыть навыки продаж 🙂 Но если ваш продукт потерпел фиаско после выхода более крутого решения от конкурента, если там цена в два раза ниже, если его вообще отдают бесплатно. Что делать вам? Как решать вопросы с удержанием клиента? Как повлиять на свое руководство и донести реальные фидбеки рынка? Все это ваша работа. Маркетологи компании должны быть готовы к таким поворотам событий и предупреждать отдел продаж. Чтобы продукт продавался как и раньше, даже с выходом более лучших решений от конкурентов, всегда есть клиент, который хочет кастомизацию или скидку. Если вы работаете с более чем сто аккаунтов, вы точно знаете, что хочет клиент и что ему будет приятно слышать. В ваших силах удержать продажи на уровне, пока маркетологи и разработчики работают над  новой версией продукта.

product interface

product interface

Как видите, IT Sales Manager — первый во всех смыслах менеджер, который работает близко к деньгам и тесно с клиентами. Берегите своих сейлзов.

Доверяйте им. Взамен они доверят вам своих клиентов и будут работать над увеличением продаж, усиливать имидж компании.

Следующая статья будет как работать с дебиторской задолженностью! Спасибо за комментарии, share, отзывы о ресурсе.

Комментарии

  • David

    Действительно, сейлз в принципе работает под давлением результата и если учитывая это постоянно осуществлять давление сверху, то это дает результат в краткосрочной перспективе, но человек перегорает со временем, в результате падает результативность и человека увольняют или он уходит сам туда, где он будет верить в компанию и чувстовать себя как рыба в воде. Для работодателя выгодней же долгосрочные перспективы, когда сейлз увеличивает свою воронку и никуда ее не забирает.

    • Самое важное, что руководство должно находиться в гармонии с собой, своими идеями, верой в свой бизнес и тогда они будут распространять правильный дух в компании. Плюс работать со всеми подученными, как с настоящими партнерами, а не относится ко всем, как к малообразованному сборищу людей в офисе.