Sales Label in IT Chat

2377 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

IT Sales Manager кто ты?

Антон Федулов

5 минут читать

2 16851 0

Считаю, что у сейлза должна быть вера в компанию, качество продукта или сервиса. Если к чему-то чувства охладевают, то могут начаться проблемы.

 

Без квалифицированных людей мир продаж в IT-индустрии был бы неполон. Меня всегда интересовало, кто и как в продажах информационных услуг понимает функционал обязанностей

Сегодня мы оценим компании, которые ждут сейлзов в свои объятия, их эффективность, трезвость и компетенцию, а так же постараемся понять, кто такой на самом деле сейлз, каким вижу его я, каким его рисуют со стороны и о каком портрете сейлза все мечтают.

Про компании

В большинстве компаний принято сейлзов иногда пинать: чтобы звонил, чтобы ходил на встречи, чтобы отправлял письма, чтобы продавал. Агрессивный менеджмент помогает выйти из зоны комфорта и сделать рывок, если засомневался или замешкался. Но есть компании, у которых менеджмент априори построен на агрессии, манипуляциях, упреках и запугивании. Из-за такого управления люди выгорают, то страха не продать избегают общения с руководством, уходят, бросают компанию, теряют самооценку. И те сейлзы, которые, страдая от заниженной самооценки, не могут оценить себя правильно, обречены работать много, но продавать и получать мало. В Украине, как и многих моих коллег в странах СНГ, сейлзов с заниженной самооценкой много. Эпоха совка еще фонит в наших рядах, и шкала внутренней оценки у всех скачет в разные стороны.  Нужны года, чтобы выровнять ее в правильную сторону с помощью коучинга, а иногда и психотерапии. И если для вас важно сохранить место работы именно в этой компании, в первую очередь, надо научиться пропускать через рацио, договариваться, но это все равно процесс  энергозатратный. К примеру, у вас всегда под рукой должна быть свежая сводная таблица с показателями: звонки, письма, встречи, статусы клиентов. Это поможет переводить эмоциональные «упреки» руководителя в конструктивный диалог. Считайте, что это тоже ваш клиент. С руководством нужно учиться работать и искать пути сотрудничества. 

Про сейлзов 

IT Sales Manager обречен продавать молодым. Последнее время я наблюдаю, как возраст it-sales managers в Украине кардинально меняется. Помню свои годы работы в Ciklum: средний возраст менеджера по продажам был около 35 лет. И это уже были состоявшиеся по всем параметрам менеджеры: ходили ровно, не пили смузи, говорили уверенным голосом. Не помню, чтобы в наших отделах были студенты или сейлзы моложе 25 лет. Молодых ребят не подпускали к заказчикам в принципе. На сегодняшний день молодежи бойкой много, а старичков мало. Когда сейлз достигает своего пика славы, он начинает искать собственный путь — открывает свою компанию и приглашает туда работать бывших коллег. В среднем сотруднику требуется не меньше года, прежде чем он будет готов подняться на следующую ступеньку, выполнять новые задачи и брать на себя новые обязанности. Поэтому для получения быстрого и компрессированного опыта сейлз должен сменить несколько компаний.

Кем может стать сейлз через 5 лет

Однозначно “диреХтором”. Тут к гадалке не ходи: через 5 лет продаж вполне реально получить значок руководителя. Но я знаю, что не все хотят занимать это высокий пост, потому что много разной операционной работы и бюрократии, а такой уровень ответственности не каждому по вкусу. С сейлзом через 5 лет будет следующее: он поймет, как все работает и откроет свою компанию мечты, станет руководителем со своими подаванами или просто матерым зашибалой денег. Так как эта статья больше про портрет и статистику, ― из круга моих знакомых было очевидно, что 70-80% сейлзов будут в роли хэда, 20% останутся на своих позициях, а 10% уйдут в свой бизнес. Думаю, главное за это время — не потерять печень на дороге, продавая через нее аутсорсинг, или сильно не постареть. Тогда можно успеть достигнуть вершин как Бред Питт в свои 50.

Зачем быть сейлзом

Пока я не стал работать сам на себя, я не осознавал реальную важность этой профессии. У меня появились сотрудники, которые, представляя меня и компанию, стали делать звонки и отправлять холодные письма, и тогда я понял, насколько действительно важно иметь классного сейлза у себя в команде. Ведь к тебе через какое-то время приходит клиент и говорит: “Спасибо, ваш сейлз помог мне разобраться в трудных вопросах и предложил классные варианты”. И тебя начинает распирать гордость. Поэтому сейлз — это очень важный и первоопределяющий элемент вашего бизнеса. Второй момент: насколько сам сейлз чувствует свою важность и принадлежность к экосистеме бизнеса. Многие сейлзы портят репутацию своей профессии, воображая, что они директоры компании и начинают закручивать гайки не в ту сторону, воруют, мутят. Потом всех сейлзов начинают ровнять под одну гребенку. В ИТ-бизнесе такого мало, но иногда все равно проскакивает воровство, слив баз, увод клиентов, а если брать профессию в общем и по стране, то там — болото.

В чем интерес работы продавать

У одних в голове возникнет моментальный ответ — заработать денег, у вторых — быть в айтишной тусовке, у третьих — создавать новый бизнес и постоянный интерес. Вопрос, который тревожит всех: “А можно ли их заработать в 2020 году в ИТ-продажах?” Можно, но уже все сложнее и тяжелее выжимать сок из апельсинов. Сейчас в продажи идут сейлзы из-за стабильности в этой нише. Никто в нашей стране в таком формате эту стабильность не предлагает. Я о том, что если ИТ-компания работает долго, она выплачивает вовремя сотрудникам зарплату, имеет хоть какую-то активность и развитие. Поэтому, первая мысль — продавать и развиваться, вторая часть интереса — стабильность и рост. Если не просиживать время, вникать в каждую деталь, быть проактивным, генерировать спрос и выкладывать на стол новые идеи, когда-то вы начнете вызывать к себе интерес и повышать престижность этой профессии. Вот мой совет тем, кто будет читать эту статью и принимать для себя решение — быть сейлзом или нет: сейлз, если он хорош реально, будет занимать самые высокие посты и будет считаться одним из ключевых сотрудников, генерирующих свежие деньги в компании. Это завоевывает уважение тех, кто потом эти деньги будет тратить на компанию дальше. Так что быть сейлзом — это быть первопроходцем, которого будут помнить всегда.

Почему ИТ-услуги и сервис

У кого подвешен язык 24 часа в сутки, наверное, думали, что продажи будут доставлять им удовольствие! Многие, кто попадал в ИТ-продажи именно через свой язык, быстро возвращались на рынки и базары. Хочу расстроить тех, кто думает, что продажи — это легко, просто, обыкновенно. Кто бы покупал проекты у сейлзов, если бы все так и было? Наверное, сразу бы шли к PM-у и разработчикам в обход всех. Но клиенты останавливаются на сейлзах, скорее всего, из-за особых качеств и умений, правда? Вот, что мне самому не нравится, как сейлзу, так это дешевые принципы продажи. Вот вы бы отдали какому-то барыге нормально так денег за проект? Вряд ли.  Поэтому мы выбираем профессию сейлза, чтобы порадовать клиента и дать ему то чувство, когда он отдает деньги на свое удовольствие правильным людям в правильном месте и на правильные нужды. 

Каждый по своему собственному внутреннему ощущению выбирает, каким способом ему делать продажи: через бросок пыли в глаза или качественный сервис. Наш клиент, который приходит из-за бугра, автоматически не настроен на впаривание, он ожидает обслуживания класса А. Последний раз меня так обслужили в сервисе Ford на Петровке. Я позвонил и менеджер меня проконсультировал по полной. От этого у меня лояльность к бренду Winner.

Все ли сейлзы довольны своей зарплатой

Ну очень тонкий момент. Многие считают сейлзов нахлебниками компании. Я лично два года потратил, объясняя, что сейлз — это высокоинтеллектуальная работа. Почти как писать код. Математикам — задачи, продаванам — клиенты. Поэтому любая работа в ИТ-бизнесе подразумевает богатый интеллект и умение его быстро применить в нужном месте. За скорость, интеллект, умение презентовать, поддерживать, прогнозировать и планировать стоит платить сейлзу нормальные деньги. Когда сейлз осознанный, он заряженный: продает, эффективно работает, чисто мыслит и двигает бизнес вгору. За это он получает деньги выше рынка и внутри своего коллектива имеет статус “KICK ASS MANAGER”

Стационарное базирование менеджера по продажам. Офис или поле?

Мой бывший директор по продажам из Норвегии, Олав, говорил: “Мне пофигу, где ты будешь работать, в Украине или в Германии, выполняй план по продажам — и это все, что от тебя требуется. Мне не нужно, чтобы ты сидел в офисе, как собака на привязи. Все, что тебе нужно для осуществления продаж, я тебе дам: командировки, командировочные и красивый рюкзак”. Так и было. У меня был режим: две недели в командировках, две недели в офисах. Так работалось мне супер первые два года, когда я был в Сиклуме, но в какой-то момент я дико устал от такого темпа и отсутствия дома. Поэтому сейлз — это в какой-то степени менеджер без своего дома/места. Если сейлз чувствует желание покорять вершины, обязательно нужно ездить и встречаться с людьми вживую, не сидеть прикованным к месту. Если хочется силы накапливать, нужно дать себе время на передышку и проводить больше времени в офисе, а видеовстречи проводить в Зуме. Но что я вижу по рынку? На самом деле 20% ИТ-сейлзов проводят свое время в поездках, а 80% сидят в офисах. Сейчас, когда безвиз открыл дороги в Европу, а лоукосты есть и по $20, казалось бы, договаривайтесь о встречах — и в путь, но карантин внес свои коррективы. Многие поездки сократились вдвое или встречи вовсе ушли в онлайн.

График работы продавана

Ежедневные задачи сейлза делятся на механическую работу и интеллектуальную. Под механической частью я подразумеваю настройку инструментов, работу с CRM, отчетность, отправку клиенту писем с предложениями. А вот интеллектуальная часть — это создание открывающих писем, цепочек, презентаций и кейсов. По распорядку дня у сейлза уходит на механику в целом до 5 часов рабочего времени и совсем чуть-чуть на интеллектуальную. В итоге получается так, что на интеллектуальную часть работы сейлз тратит очень мало времени, а на рутину больше. Поэтому я бы выделил минимум 4 часа на интеллектуальные задачи, и 2 часа — на механическую часть (автоматизация отправки писем, поиск, лидогенератор). Сейлзу нужен гибкий график работы, ему не обязательно быть ровно в 10 в офисе и сидеть там до 18:00. Сейлз в клетке превращается в овощ и его талант продавать быстро угасает. Как из талантливого сейлза сделать бота — заприте его под замком с 10:00 до 19:00. Как тогда контролировать сейлза? Только результатом, если сейлз не справился с работой — за двери. И когда все будут понимать это, будут осознавать, что превращать работу в детский сад опасно для себя же. Компания должна максимально способствовать результативности сейлза, а сейлз должен понимать свою ответственность на занимаемом месте. В общем, у нас сейлзы как политики: ответственность за результат нести не хотят, но и сами не уйдут.

Есть ли халтурка у сейлзов

Тяжело ответить и сказать за всех. Здесь фактор торговли налево является постоянным. Расскажу про себя. Из моего окружения сейлзов и руководителей мне лично никто не предлагал подработать или слить инфу по проекту за деньги. Если про слухи, то иногда проскакивает инфа, что сейлз тащит своих клиентов в другие компании, продает базу СРМ. Всякие случаи бывают, нужно просто понимать, с какой целью и зачем это нужно самому сейлзу. Если продаван находится в режиме выживания, скорее всего, он будет рвать и метать по любому поводу и искать возможность заработать не только с компанией, а и вне ее. Сейчас я нашел выход в тех структурах, с которыми работаю напрямую. Если у нас нет подходящих клиентов на данный стек технологий, то мы ищем партнера, у которого они есть и зарабатываем. Второй момент — информация попадает сразу же всем в руки (CEO, COO, CMO) и автоматически трекается в системе без права ее изменить или удалить, права только у админа. Имеет смысл защищать данные, следить за правами и доступами, но без паранойи.

Может ли сейлз заработать на фрилансе или Бирже? 

Сейлз, который способен самостоятельно организовать свой быт на фрилансе, может одновременно работать с двумя-тремя компаниями и искать им лидов на разработку. Я видел ребят, которые зарабатывают процент от сделки и всю остальную часть работы берут на себя. Они берут 20-25% от сделки, тем самым компенсируя себе затраты на инструменты, командировки. Для многих компаний — это выход из положения, когда бенч или когда совсем нет продаж. Из общего числа сейлзов таких фрилансеров очень мало, я бы сказал, процентов 5%. Основные сидят в офисах и продают оттуда. Это не из-за того, что они плохие, а просто одним нравится такой формат отношений и движуха, а другим — гибкость в своем календаре.

Соотношение М и Ж в сейлзах

Сейчас наблюдается интересная тенденция в ИТ-продажах: в наших рядах появляется все больше девушек. Если вспомнить мое начало в 2012 году, то в отделе продаж сидело 7 сейлзов - М, и 1 сейлз - Ж. Сегодня уже бывает и так, что девушек больше и это не может не радовать в какой-то мере. Раньше был стереотип, что мужики могут продавать дорого, но когда все они уехали и осталось в Украине 1,5 сейлза, девушки стали быстро отвоевывать эту территорию и заходить в продажи ИТ. По моим ощущениям сейчас 55% сейлзов-мужчин и 45% женщин.

Важно ли образование менеджеру по продажам и какое

Когда готовил статью, то очень сильно задумался над этим вопросом. Вы знаете, вот вернуть бы меня лет на 10 назад, я бы закончил сразу же 2-х годичную бизнес-школу и вошел в бизнес без всяких разжевываний и растоптываний. Все равно все шишки ты набиваешь в процессе и смотришь на те косяки, которые вышли тебе боком. Говоря про себя, в процессе я оттачиваю языковые навыки, постоянно учусь (коучинг, тренинги, курсы) и подхватываю то, что мне нужно на сегодня, а не на завтра или послезавтра. И в такой динамике я могу совершенствовать себя очень быстро, зарабатывая новый опыт и подкрепляя его с помощью тренингов/кейсов. Поэтому фундаментальное образование сегодня очень дорого по времени, и если у кого-то есть возможность долго учиться, — то это их выбор. Хорошего сейлза можно воспитать за 6-12 месяцев и превратить в ультимативного сейлз-профессора. Но, скорее всего, сейлзу диплом учителя, математика, адвоката, юриста, финансиста не нужен.

Может ли сейлз хорошо продавать и при этом быть семьянином

Если говорить про режим 24*7, то этот вариант не всем подойдет. Каждый из нас должен решить, чем он жертвует и суметь договориться со своим окружением. Только так можно по-настоящему работать в кайф, развиваться и достигать результатов. Работа сейлза подразумевает чемоданное настроение, большое количество командировок и встреч с заказчиками происходит в разные временные диапазоны. Тут не может быть варианта “с 10:00 до 19:00 на постоянной основе” и это еще одно дополнение к вопросу про график сейлза и его гибкость. Потому что сейлз может работать на выставке допоздна, быть в командировках и перелетах. Это время он проводит в рабочем режиме, а не на отдыхе в плавках с коктейлем в руках. Не всем нравится такой формат, когда приходится отрываться от семьи и быть где-то там в другой локации. Да, ко всему можно привыкнуть, но если вы не смогли сделать выбор и договориться, могут начаться проблемы в процессе. А если вы понимаете, что это не вяжется с вашими ценностями и семейными устоями — работа сейлза явно не для вас. Не усугубляйте и не занимайтесь, так вы сделаете хуже всем. Сейлз жертвует тем, что он при активном бизнесе будет 50% времени за границей, а не дома. Вот такой вердикт. Если это месячные командировки на пару дней, не стоит и переживать. Если активность по неделям расписана: командировки, выставки, выступления, ― тут нужно договариваться. В общем, если вы — активный представитель бизнеса, времени на семью будет мало.

Если бы сейлзу предложили работать за границей

Да, из моих бывших коллег и знакомых там уже работает 70% талантливых сейлз-менеджеров. Они стремились и искали варианты выехать еще в 2012-2013 годах и у них все получилось. Многие работают в Германии, Дании, США. Я думаю, если бы мне предложили отличные условия по работе и соц. пакет, я бы выехал с семьей и еще раз попробовал работать за границей. До этого были ОАЭ. Я знаю от своего друга и коллеги, что много сейлзов требуется в Барселоне, Берлине. И, наблюдая по общему настроению, многие сейлзы стремятся зацепиться за возможность поработать за границей, освоить европейские стереотипы и очистить мышление от совковости и боязни потерять опору под ногами. По моим прогнозам, сейлзы после 3-4 лет накопления опыта в продажах ИТ-услуг будут пытаться уехать.

Хорошо продавать — хорошо отдыхать. Как отдыхает сейлз

Сейлзам, как и всем, нужен хороший и полноценный отдых. Сейлз — это лицо компании и оно не должно быть измученным или помятым. Если сейлз уставший, то он становится скучным и нервным, а зачем это заказчику? Хорошие продажи зависят не только от твоего знания продукта и сервиса в ИТ-компании, а и от того, как ты себя чувствуешь. Сейлзы заливают свою усталость и стресс походами на “пиво”, но это производит эффект быстрый и непродолжительный. Когда таких отвлекающих мероприятий много: встреча с друзьями, спортивный зал, пиво с клиентом, ― сейлзу легчает. Но в отпуске не стоит употреблять или заниматься рутинными делами: спать, пить, есть. Когда вы делаете что-то впервые, вы развиваетесь, строите новые нейронные связи и у вас появляются новые идеи, мысли, стратегии, возможности для себя и потом для своего ремесла. Наши сейлзы любят выпить и покурить кальян ― и это ок для менеджера среднего звена и его уровня развития, каждый выбирает самостоятельно, как отдыхать. Когда бегаешь, катаешься на картинге, плаваешь, лезешь в гору, у тебя больше шансов встретить более крутого собеседника и даже партнера в жизни и бизнесе. Рекомендую, попробуйте. Продажи — это быстро стареющий вид спорта.

Что отличает сейлза от других

Продаван, менеджер по продажам, продажник, сейлз (кто как любит) — это эмоциональный человек, по своей натуре. Он шумный, яркий, любит много говорить. Я мало видел тихушных сейлзов, которые мямлят там что-то себе под нос. В основном это ораторы и люди-актеры. Они прямые, ругаются и, если хорошо продают, то ездят на дорогой машине. Если говорить про наших ИТ-сейлзов из Украины, то 60-70% к 30-35 годам уже имеют по $3-4K долларов и могут позволить себе купить машину (hyundai, kia), а к 40 годам — обзавестись квартирой. Сейлзы, которые пошли в ТОП-менеджмент, естественно, увеличивают свои возможности, если не прокуривают и не пропивают их по барам, рассказывая безумные истории про клиентов.

Про продукт.  Всегда считал, что продавать продукт очень тяжело. Продукты бывают двух типов: нужные и не очень. Нужные продукты продаются быстро, легко, клиенты сами прибегают в офис и просят упаковать в коробку. Если продукт востребован, можно и забыть навыки продаж:) Но если ваш продукт потерпел фиаско после выхода более крутого решения от конкурента, если там цена в два раза ниже, если его вообще отдают бесплатно, то что делать вам? Как решать вопросы с удержанием клиента? Как повлиять на свое руководство и донести реальные фидбеки рынка? Все это ваша работа. Маркетологи компании должны быть готовы к таким поворотам событий и предупреждать отдел продаж. Чтобы продукт продавался как и раньше, даже с выходом более лучших решений от конкурентов, всегда есть клиент, который хочет кастомизацию или скидку. Если вы работаете с более чем сто аккаунтов, вы точно знаете, что хочет клиент и что ему будет приятно слышать. В ваших силах удержать продажи на уровне, пока маркетологи и разработчики работают над  новой версией продукта.

Цикл продажи осуществляется не только одним сейлзом. В данной цепочке участвуют еще проджект менеджер и бизнес аналитик (если такой имеется). Все они помогают оценить проект, разобраться в деталях, выбрать оптимальную бизнес-модель, подобрать правильную методологию. Каждый из них разделяет ответственность за результат, а именно классный офер клиенту. И именно сейлзы расставляют точки контроля, где каждый участвующий в проекте знает, что ему делать и  когда предоставлять нужную информацию. Как видите, IT Sales Manager ― первый во всех смыслах менеджер, который работает близко к деньгам и тесно с клиентами.

Доверяйте им. Взамен они доверят вам своих клиентов и будут работать над увеличением продаж, усиливать имидж компании. 

Берегите своих сейлзов.

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • David 4 года назад

    0

    Действительно, сейлз в принципе работает под давлением результата и если учитывая это постоянно осуществлять давление сверху, то это дает результат в краткосрочной перспективе, но человек перегорает со временем, в результате падает результативность и человека увольняют или он уходит сам туда, где он будет верить в компанию и чувстовать себя как рыба в воде. Для работодателя выгодней же долгосрочные перспективы, когда сейлз увеличивает свою воронку и никуда ее не забирает.

    Ответить
    • BDM Guru 4 года назад

      0

      Самое важное, что руководство должно находиться в гармонии с собой, своими идеями, верой в свой бизнес и тогда они будут распространять правильный дух в компании. Плюс работать со всеми подученными, как с настоящими партнерами, а не относится ко всем, как к малообразованному сборищу людей в офисе.

      Ответить