Sales Label in IT Chat

1755 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Истории сейлзов. Как они шли к успеху #101

Антон Федулов

5 минут читать

0 943

Все вы читаете истории про чей-то успех, про суперрезультаты, регалии и конечно же смотрите инстаграм фото про эти достижения. Без таких историй мы не встанем с постели в понедельник утром, не станем кушать икру ложкой, не наберем завистливых фолловеров и не сядем в трамвай, который нас помчит навстречу успеху. 

Кто-то шел в продажи целенаправленно, а кто-то попал случайно, у кого-то получалось продавать без обмана, а кто-то этому учился. Путь у каждого был свой, соответственно, и результаты были разные. Сегодня у мною уважаемых коллег есть свои бизнесы, кто-то продолжает торговать, как раньше и всему рад, а у кого-то случился перелом из-за усталости. Некоторые мои коллеги ушли зарабатывать в другие области быстрорастущих экономик мира, но уже не под флагом менеджеров по продажам. 

В ящике накопилась масса историй, и все они разные. Я опубликую их в серии статей. Если хотите, чтобы и ваша история появилась на сайте (анонимно), присылайте ее на pitch@saleslabel.com. 

Первая сейлз-история 101. Нужна энергия 

Дабы не превратить данную историю в статью Форбс, я опишу те реалии, с которыми лично столкнулся за свою сейлз-жизнь — путь от джуна до ленивого руководителя департамента. 

Родился я в таком месте, где об ИТ-бизнесе знали только по объявлениям на столбах «Переустанавливаем Windows». Образование я получил в техникуме, где занимался столярными работами и думал, что это будет моим призванием в ближайшие 10 лет, как минимум. Гараж был моим офисом, и доски ДСП я там пилил в два счета. Про какой-то рост карьеры особо не задумывался, но понимал: чтобы работать, нужно вкалывать и что успех не может свалится на голову, как SMS про непогашенный кредит. Со временем я стал интересоваться бизнесом других, читать специальную литературу. 

А однажды я познакомился с одним человеком, благодаря которому так и не стал мастером по ДСП. Мы часто виделись в трамвае и постепенно начали общаться. Мы обсуждали много тем: от политики, до смешных ситуаций на производстве. Мой собеседник оказался на редкость оптимистичным человеком. Все мои страхи и нарекания на собственную жизнь он быстро нейтрализовал совсем другим образом мышления. Я очень крепко ухватился за этого трамвайного знакомого, потому что общение с ним было лучше всех новостей по телевизору. Энергия, которую он излучал, поддерживала меня. В общем, у меня появился свой наставник. 

От него я узнал про все прелести работы в продажах, и со временем он дал мне попробовать в этом деле. Мой друг работает продавцом, много путешествует, общается с разными представителями бизнеса. Я думал, что это так просто: бесконечно куда-то ездишь и пропагандируешь свою компанию. Но я ошибался. Что меня подожгло во всей этой истории? Мне нравилось, с каким удовольствием он рассказывал о своих поездках, смешных ситуациях с клиентами и своих грандиозных планах развития бизнеса. Такая энергия — это не наркотики, а внутренний стержень. Мне стало понятно, почему такие сейлзы заводные. Сейчас я уверен, что без хорошего наставника или руководителя сразу стартануть в карьере невозможно. 

Сейлз должен быть хорош в потоке свежей информации от потребителя к покупателю, в понимании, у кого можно взять, а кому продать. Мы все торгуем информацией. У кого она свежая, у кого есть связи и контакты, тот и выигрывает эту гонку вооружения. Но взять новый объем информации и быстро ее переварить может далеко не каждый, а тем более понять, какая от этого будет выгода в итоге. Кто-то будет разбираться годами, а другой возьмет и сделает, хорошо продаст. Вот так и я делал. Старался строить крепкие связи, основанные на качестве, ценностях.

Но пока я достиг для себя каких-то высот, я 100 раз взлетел и 101 раз упал. Постоянная череда неудач с клиентами, невнятная речь и боязнь сблизиться. Я не про объятия сейчас, а про нормальную коммуникацию, которую пару лет назад я терпеть не мог, особенно случайные встречи на выставках, где нужно было быстро перестроиться с одного потенциального клиента на другого. Работа сейлза — это тяжелый и кропотливый труд. Проведи три встречи, быстро все проанализируй, зафиксируй важное, задай темп, опиши и делегируй — это очень трудно. Но десять лет назад мне это казалось сущей ерундой. 

За первые три года после моего начала работы сейлзом, я перенес кучу эмоциональных потрясений: смену деятельности, кучу бессонных ночей из-за перелетов, сотни новых знакомств и часов работы, сидя в лобби отелей. Я стал закоренелым сейлзом. Гулял по ночному отелю с бутылкой шампанского, прыгал до потолка от новой сделки. Я встречался в клубах с теми, у кого есть деньги. И однажды до меня дошло, что деньги имеют разную ценность, источник происхождения и энергетику. Я осознавал, что когда-то мне все надоест и я устану. В продажах быстро меняется настроение — тут ты продал, а завтра провалилась сделка. 

Я понял одно — есть любимая работа и та работа, за которую платят деньги. А если это два в одном, то это победа. 

Я приобрел машину, квартиру, ушел в более успешную компанию, потом сменил страну и сферу, в которой продавал. Границ не стало, но не стало и того драйва, с которым я бежал к клиенту в первые дни работы. За 10 лет я насытился, обустроился и снова обрёл пустоту. И я снова жду, когда поймаю этот драйв. Сейчас все идет по накатанной схеме. Продаешь много, понимаешь как, кому, а вот удовольствия меньше. Все меньше хочешь встречаться с мудаками, ездить на визионерские встречи (абы поговорить), больше ценишь свое время. И да, можешь позволить себе обед 2 часа (1 час на сон). 

Все, что я получил в продажах, было за счет умения работать много. Трудолюбие помогло достичь хороших результатов. Первое время я просто учился продавать, приходилось много решать вопросов самостоятельно, без всякой поддержки. Ну, а потом, чтобы не «зазвездиться», я вспоминал, кем был 10 лет назад. 

В продажах лучше всего у меня получалось понимать потребности клиента, максимально адаптировать его запросы и грамотно предлагать желаемое. Я быстро генерировал идеи. Эмоции, которые я считывал, давали мне четкое понимание дальнейшего эффекта, и как нужно действовать далее, чтобы закрыть продажу. Эмоции — мощное оружие. Если вы научитесь их контролировать в продажах, вы сможете лучше понимать своего клиента и его реакцию на разные раздражители, быстрее настроитесь на работу с ним в одном ритме, балансе.

В моей команде часто сейлзы ходили с задранным носом. Мне часто небезосновательно казалось, что их истории успеха надуманные, но плащик успеха снимать никто не хотел. 

Чтобы поддерживать себя в нормальном состоянии, я пару дней стараюсь побыть один, избегаю шумных мест и много хожу пешком, проветриваю мозги. Если бы я не придерживался этого правила, то потерял бы здоровье, спокойствие и нормальных друзей.

Теперь у меня новый вызов и новые возможности, которые могут улучшить и упростить мою жизнь настолько, что не придется больше ничего идеализировать. Успешный успех мне стоил дорого. Я редко виделся с семьей, работал и по выходным, боролся со стрессами. Многие мои друзья думают, что мне просто повезло. Можно и так сказать: мне повезло встретить проводника, но всю грязную работу я сделал сам. Я сейлз, и мне не стыдно! Это моя история успеха. В продажи нужно идти с особым чувством и энергетикой. Что я хочу передать тебе, читатель? Верь в случайность, верь в то, что все затраты однажды окупятся. Не верь в чудеса и чужой успех, живи свою жизнь и делай себя лучше, помогай другим. 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 76
    Как преодолеть страх закрытия продаж

    Когда отдаешься процессу полностью, стараешься, вылавливаешь лидов, квалифицируешь, добиваешься раппорта, весь день

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 465
    Как понять, что клиент созрел

    Догадываться не значит догадаться. Ошибочное предположение может настроить нас на проигрыш, заставить опустить руки и уже не слушать клиентов и профукать весь процесс принятия клиентом решения о по..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 943
    Истории сейлзов. Как они шли к успеху #101

    Все вы читаете истории про чей-то успех, про суперрезультаты, регалии и конечно же смотрите инстаграм фото про эти достижения. Без таких историй мы не встанем с постели в понедельник утро..

Смотреть все